Почему продавцы отпугивают клиентов

Бывает так. В магазин одежды заходит покупательница. Все располагает к покупке: ровными рядками развешана одежда, цветовая палитра магазина радует глаз, звучит спокойная музыка. Покупательница выбирает розовое платье и спрашивает у продавца состав ткани. Она ждет мирный, приветливый ответ. Но слышит грубое: «Все написано на этикетке». Цепочка ассоциаций прервана. Покупательница выходит из транса — вспоминает, что вообще-то она не любит розовый, да и «деньги надо экономить». Она уходит, а касса магазина пустует.

Есть три причины, почему продавцы так поступают:

  • им не рассказали, как надо продавать;
  • их не научили эффективной работе с клиентом;
  • им все равно, купит ли клиент что-либо (нет мотивации).

Расскажите продавцу о нейромаркетинге, и о том, как он должен вести себя с покупателями, чтобы замкнуть цепочку ассоциаций продажей товара.

Как должен работать продавец

Задача продавца — развить у покупателя состояние легкого транса, «помочь» ему купить вещь. Для этого надо правильно выстроить беседу с клиентом:

  1. Выяснить, зачем покупательнице платье. Обратить внимание на тон голоса клиентки, прислушаться к фразам. Определить ее проблему или каприз. Узнать причину покупки.
  2. Провести презентацию платья. Красной нитью в речи должна идти фраза «Это платье именно то, что нужно».

Покупательница не будет сопротивляться, если продавец настроил ее подсознание на покупку. Быть может, озарение «зачем я это скупила это розовое платье» придет у нее гораздо позже того момента, когда она оставит деньги в кассе магазина.

Нейромаркетинг —это манипуляция?

Логичный вопрос — а нормальны ли все эти незаметные воздействия на человека? Разве гуманно было побуждать клиентку к покупке этого розового платья? Ведь по всем признакам нейромаркетинг можно называть обманной тактикой — неэтичной манипуляцией.

Большинство маркетологов не считают, что все так трагично. Многие признают, что нейромаркетинг — уместен и гуманен. В доказательство приводят три причины.

ПРИЧИНА ПЕРВАЯ

Любая реклама — манипуляция. Только сухой текст — без прилагательных и побудительных глаголов (например, «Продам холодильник») — не является таковым. И, заметим, никто не говорит, что реклама неэтична. Все привыкли к ней, потому привыкнут и к тактикам нейромаркетинга.

ПРИЧИНА ВТОРАЯ

Только крупные корпорации могут позволить себе заниматься нейромаркетингом, как наукой. Проводить исследования, ставить опыты. Выходит только реклама крупных корпораций действительно влияет на людей. Мелкие предприятия, которых большинство, используют только самые безобидные элементы нейромаркетинга, чтобы не навредить себе.

ПРИЧИНА ТРЕТЬЯ

Человек не так прост, как кажется. Каждый второй покупатель быстро «раскусит» продавца и пресечет явную манипуляцию. Пройдет еще несколько лет и большинство людей научатся сопротивляться даже самым действенным приемам нейромаркетинга.

И когда это время настанет, владельцы бизнеса наконец-то обратят свой взор на продавцов. Начнут вкладывать деньги в их обучение. Будут строить их работу на мотивации, а не наказании.