Практическое применение Нейромаркетинга #4: Меньше значит больше!
Ежедневно человек принимает до 70 решений в день. Это могут быть довольно легкие решения, вроде выбора яблок в магазине, могут быть посложнее — как при покупке машины, а количество важных решений у CEO крупных компаний и вовсе зашкаливает за 139.
Сегодняшнее разнообразие вариантов только усложняет выбор той или иной вещи, будь то банка джема в магазине, или решение, в какой стране жить. Хотя последнее понятно, конечно на Бали=)
Вы видели какой выбор в супермаркете? Он же огромен! Одной воды за 50 позиций. И принятие каждого решения — это затрата энергии, а решений становится больше день ото дня.
Было проведено исследование, в котором в продуктовом магазине людям предлагали попробовать новый джем, в первом случае выбор был из 6 разных вкусов, во втором — из 24. Интересно, что люди ПРОБОВАЛИ джем на 40% более охотно, если на столике было больше выбора — 24 банки. А вот еще интереснее: на самом деле после пробы КУПИЛИ джем на 30% больше людей в первом случае, когда был меньший выбор.
Оказывается, что проблема с переизбытком выбора настигает нас даже в сложных вопросах с серьезными последствиями.
Мы выбираем не выбирать. Даже когда речь идет о нашей выгоде.
Есть несколько причин, почему человеку вредит широкий выбор:
1. Когда выбор слишком большой, люди легче откладывают покупку, даже если она важны для них: покупательская прокрастинация.
2. Они легче делают плохой выбор (как с позиции финансов, так и качества)
3. Чаще после покупок с широким выбором уровень удовольствия низкий, и человек не чувствует радости от покупки.
Бренд шампуней Head&Shoulders (кстати, вы замечали, какое странное название у этого продукта, если перевести его на русский?) сократил линейку своей продукции с 26 до 15 видов, продажи взлетели на 15%. Еще один приятнейший бонус сокращенной линейки — это урезание костов компании.
ВЫВОД: Облегчайте жизнь вашему клиенту — сократите линейку своего продукта. Ему не нужно 26, он все равно не понимает, чем особым они друг от друга отличаются. Им нужно чтобы было понятно, иначе они убегут к конкуренту, у которого товар попроще, но зато не надо проводить археологические раскопки в надежде отыскать разницу между нежным Иланг-Илангом и воздушным Лотосом.
Еще один плюс в сокращении линейки. Клиент может подумать, что огромной линейкой вы компенсируете отсутствие чего-то. Помните комплекс гиперкомпенсации? Это интуитивное чувство. Огромная линейка? Ой, наверно у них низкое качество, вот и раздута линейка продукта.
Люкс всегда единичен, поэтому и ценен. Даже если у вас не люксовый товар.
Но не упадите в другую крайность, когда ассортимент скудный до такой степени, что кажется, что у компании проблемы.
И еще раз подумайте, можете ли вы сами отличить все виды своей продукции? Если нет, сокращайте линейку!
— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
