Как венчурные инвесторы определяют оценку проектов
English version of the article
Если вы планируете привлекать венчурные инвестиции, скорее всего вы столкнетесь и с определением оценки вашей компании. Напомню, что оценка компании — это стоимость компании как имущественного комплекса, способного приносить прибыль акционерам или владельцам.
Про разницу между pre-money и post-money я уже писал раньше, теперь пришло время рассмотреть, как инвесторы определяют приемлемую для них оценку стартапа.
Но сначала давайте введем два базовых правила.
Во-первых, оценка стартапа отличается от оценки обычного бизнеса. Причиной этому является фундаментальное различие: традиционные бизнесы оцениваются по возможности принести прибыль за счет операционной деятельности, а стартапы — по возможности принести прибыль инвестору при экзите (выходе из инвестиции).
Во-вторых, на ранних стадиях оценка стартапа — не более чем условность и предмет договоренности между основателями и инвесторами. Виной всему — огромная неопределенность. Никто не знает заранее, будет ли проект успешен, и если будет, то насколько. Постепенно при продвижении по фандрейзинговой лестнице (pre-seed, seed, Series A и т.д.) стартап обрастает большей конкретикой для оценки (а именно клиентами, партнерствами, продуктовыми и, что самое важное, финансовыми метриками).
Основной способ оценки стартапа — это венчурный метод. Давайте разберемся, как он работает.
1.Инвестор начинает с определения стадии развития компании (seed, series A, B и т.д.). Для этого он смотрит на степень готовности продукта, количество клиентов, команду и выручку. Определение стадии устанавливает рамки и дает базу для дальнейшей оценки компании. К примеру, медианная pre-money оценка проектов на посевной стадии в США — около $7.5m и оценка таких проектов достаточно редко переваливает за $15m, а медианная pre-money американских проектов early-stage VC (Series A, B) — около $27m, и в каждом отдельном случае редко бывает меньше $10m. Хотя везде бывают исключения.
2. Затем анализируется финансовая модель компании — в частности, прогноз по входящим и исходящим денежным потокам. Анализ производится в разрезе базовой адекватности расчетов и прогнозов, их амбициозности и веры инвестора в то, что команда может их достичь.
3. Следующим шагом инвестор прикидывает, сколько времени может пройти с момента его инвестиции до момента получения ликвидности (поглощения компании или вывода акций на публичный рынок). Делается это на основе его личного опыта, а также анализа динамики развития и продажи похожих проектов.
4. Далее инвестор анализирует мультипликаторы, по которым оцениваются компании из схожих секторов при схожих метриках, а также при выходе. Наиболее часто таким мультипликатором в случае стартапов становится соотношение оценки компании к ее годовой выручке. Если существуют публичные аналоги, это сделать проще — можно посмотреть, по каким мультипликаторам оценивает компанию рынок. Если публичных аналогов нет — проводится анализ схожих венчурных и M&A сделок.
5. И наконец инвестор пытается сложить в голове всю информацию воедино — к каким показателям компания хочет прийти до выхода, насколько он в них верит, по какой оценке получится продать такую компанию и какую доходность обеспечит ему такой выход при разных вариантах текущей оценки. Напомню, что минимально приемлемая доходность для инвесторов ранних стадий — это 10х (но лучше, конечно, больше). Также инвестор учитывает дополнительные факторы, такие как:
- структуру выручки. Если существенная часть клиентов компании не из развитого региона (США, Канады, ЕС), то инвестор также включает страновой дисконт (каждый американский клиент, например, стоит примерно как 1,5–2 российских);
- используемые в продукте технологии;
- устойчивость бизнес-модели;
- размер и качество команды;
- наличие стратегических партнерств и другие.
6. После проведения этого шаманского ритуала инвестор определяет для себя приемлемый диапазон оценки компании и делает первое предложение. Все, что происходит дальше, — это магия переговоров. И для успешного исхода основателям очень полезно понимать, что именно и как влияет на мнение инвестора.
Надеюсь, что статья пролила свет на этот процесс. Удачи!
Автор: Yury Shlaganov, Flint Capital associate, автор Telegram канала Born Global.
Чтобы не пропустить обновления — подписывайтесь:
Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/
Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU
