商品購入を迷っているお客様に振り向いてもらうには?

あなたが商品を購入するときの心理状態とはどんなものでしょうか?

記事を読んでいただきありがとうございます、AGITE(アジト)のトッキーです。

お客様が商品購入を迷われているとき、どんなアプローチをしたらいいのでしょうか?

先日ぼくの数十万円の無形高額商品(コーチング + 経営コンサル)を購入したあるお客様の例を話させていただいてもよろしいでしょうか?

ところで、ぼくの商品の売り方はいつも2stepです。まず、無料体験セッションでお客様に商品の良さを実際に「みて」、「きいて」、「体験して」いただきます。これがファーストステップ。

そして、無料体験セッションを実際に受けて価値を感じていただいたお客様に本セッション(2時間 × 9回)を購入していただく。これがセカンドステップ。

このとき、ネックとなるのがセカンドステップ。

ぼくの商品は高額かつ無形のため、ファーストステップで価値を感じていただいたとしても、なかなか購入に踏み切れないという状況に陥ります。

しかも、100%の確率で。数多くのお客様に無料体験セッションをしましたが、例外無しです。

さて、この商品自体には非常に満足している、、、、、、

しかし、購入に踏み切れない、、、、、、

そんなひとを振り向かせるためにあなたならどういう行動をとりますか?

ぼくの場合、LABプロファイル(影響言語心理学)ということばのマジックを使います。

心理学に基づいたことばを使ってひとの行動に影響を及ぼすとういうことをします。

ここからは、LABプロファイルのテクニックを使って解説していきます。

LABプロファイルではそのひとを心理状態のパターンの組み合わせで表現します。

ぼくのクライアント様Sさんのパターンの組み合わせに具体例にみていきましょう。

商品自体には非常に満足している、、、、、、

しかし、購入に踏み切れない、、、、、、

このときSさんのパターンは

疑心型 + 反映分析型

という組み合わせです。

疑心型:ものごとを疑っている。与えられた情報を信じない。納得しない。

反映分析型:行動を起こさない。じっくり考える。分析する。

うーん、これだけみても購入に踏み切りそうにないですよね、このひと、、、、、、

簡単にいうと、商品購入に対して、悩みまくって、疑いまくっている心理状態です。

さてSさんのこころを動かすにはどうすればいいとおもいますか?

LABプロファイルをつかえば、ことばを使い、ひとの心理状態に影響をあたえ、心理状態のパターンチェンジを促すことができます。

では早速Sさんのパターンチェンジを促してみましょう。

この悩みまくって、疑いまくっているひとに「よしいまここで購入しよう」とおもってもらえれば、商品を購入していただけますよね?

Sさんがどんなパターンの組み合わせになれば商品を買っていただけるでしょうか?

ぼくのこたえは、、、、、、

迎合型 + 主体行動型

迎合型:相手の価値観を受け入れる = あんたが勧めるもんなら買うべ

主体行動型:考えずすぐに行動する = すぐに購入する

つまり、

疑心型 + 反映分析型

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

迎合型 + 主体行動型

のパターンチェンジを促せば、Sさんは商品を購入してくれるわけです。

このパターンチェンジを促すためにぼくの場合、以下の2つのことをします。

疑心型 → 迎合型

つまり、疑いまくっているSさんを「あんたがいう通りです」という心理状態にパターンチェンジします。

あなたならどういうアプローチをしますか?

そうお客様の声です。

よく通販でこんなの耳にしませんか?

おばあちゃんが「〇〇を使い出してひざの痛みが全くなくなりました」「今ではたのしみのウォーキングをまた毎日できています」

そう、ひとっていうのは第三者の声に非常に弱いです。

あなたにはこんな経験ありませんか?

最初はほしくなかったのに、複数のひとに言われてこころが揺れ動いた。しかも、よくみてみると周りの人はみんな買い物かごにその商品をいれている。

ぼくはSさんに5人のお客様の声をお見せしました。

その直後からあきらかにSさんの表情は変化しました。

「よし、わたしも買おう、みんな買ってるから」

お客様をこの状態にもっていく、しかもお客様が本当に好きなものを気持ちよく購入していただく。これがぼくたち商売人のミッションです。

反映分析型 → 主体行動型

つまり、悩んで、考えまくっていて微動だにしないSさんを「よし買おう」という心理状態にパターンチェンジします。

さあ、あなたならどんなアプローチをしますか?

ぼくがやった行動は、Sさんをひたすら待つ。

「安い商品ではないのでじっくり考えて決めてくださいね」といってただただひたすらに待ちました。

Sさんの心理状態をおぼえていますか?

じっくり考えたい、悩みたい、解析したい、、、、、、

こんなひとに、「ねえ、はやく決めてよ」って言ったらどうなるとおもいますか?

そう、まったくの逆効果です。

じっくり考えたいひとには「じっくり考えてください」と寄り添うのが非常に効果的です。

Sさんは、5分悩みに悩んだ悩んだ末、満面の笑みで購入を決めてくれました。

まとめると、

① 疑っているひとにはお客様の声

② じっくり考えたいひとには「じっくりお考え下さい」と寄り添いひたすら待つ

この2つのことをするだけであなたの成約率は確実にあがるはずです。

商売はひと対ひとのコミュニケーションだとぼくはおもっています。

お客様の欲しいものを

お客様のほしいことばを

お客様が待って欲しければその時間を

届けてあげること。

究極シンプルに言えば、

お客様をいかに喜ばせるか?

このひとことに尽きるとおもいます。

もしよければお試しいただけるとうれしいです。

さぁー、今日も

しあわせに向かって

よーいどん

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AGITE(アジト)のトッキーでした。

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