募資的原則和違反直覺的事情
感謝活水影響力投資、天使投資人，相信 Tracle 在做的事情，並且願意參與在這段旅程當中。也希望透過這次的機會，和大家分享我們在這次募資過程中體現的原則和收穫。
一、募資過程我們相信的三個原則
以下三點是 Tracle 這一輪募資的過程中，我們相信的三個 First principles。
1. 進入到 Fund Raising Mode
如 Paul Graham 在 How to Raise Money 文中提到，募資將是一個非常令創辦人分心的過程，既要說服投資人、也要和他們談投資條件。如果無法全心全意募資，極有可能將募資時間拉得太長，造成募資過程或是公司營運的不順利。
這次 Tracle 的募資是我、Ben、Ray 三人全職進行的，前後歷時約 2.5 個月。方向、力量集中，才可以達到更高的槓桿。
2. 不用募資的公司最容易募到資
這是一個非常反直覺的事情。在 How to Start a Startup 中，Parker Conrad（Rippling 的創辦人） 分享了他過去某一次和 VC pitch 結束後，VC 跟他說你應該準備更多、更齊全的資料，因為你們不是 Twitter guy。Parker 分享，那次會議結束後，他最大的 insight 不是如何準備更齊全的資料，而是去思考怎麼變成一個 Twitter guy。
不需要募資的公司最容易獲得投資人的親睞。這點也是我認為在募資過程中最反直覺且重要的事情。
3. 募資過程的「風險洋蔥」
a16z 的創辦人 Marc Andreessen 重新定義了 Cash & Risk。Marc 認為創辦公司就像一個「風險洋蔥」，從一開始到擴大，都有不同的 risk（包含 founding team risk, customer risk, cost of good sold risk, growth risk….）。募資的過程就像把這些風險一層、一層地撥下來。如果創辦人能夠系統化敘述資金用途，包含之前募過 seed round、達到什麼里程碑，減少了哪些風險，下一輪預計會達到什麼里程碑、減少哪些風險。比起募到一筆錢，然後開始換新的辦公室、開始招人，Marc 認為這是更系統化思考募資的方式。
Tracle 也在這次募資的過程中，和投資人分享我們種子輪募資結束後，降低的 10大風險，以及未來要降低、挑戰的風險有哪些，以投資人的立場分享 Tracle 的推進。
二、病態式的投資會議流程
進入到 Fund Raising Mode 後，我們開始了不斷聯繫投資人、安排 meeting 的生活。這兩個半月的時間，我們總共和超過 200 位投資人 pitch（有一些是 group meeting）。
我們也了解，和投資人相處的過程，是決定投資意願的因素。因此在募資初期，我們就開始執行了有點病態的會議模式，過程中包含了許多細節、節點：
會議前，和投資人約會議的方式、要傳給投資人看過的資料、投資人到辦公室後負責開門、倒水的人、進到會議室後投資人要坐哪個位置；會議開始後，主要負責 pitch 的人、負責記錄會議內容和投資人回饋的人、過程要秀給投資人什麼資料；會議後負責幫投資人開門的人、會後傳給投資人的資料和 後續 catchup。
每次會議結束後，我們三個就會馬上開 10–15min 的會議，檢討會議中講得好，或是沒表達清楚的地方，作為下一次優化的方向，每一場會議都會這麼做。因此到募資的後期，我們分享的內容、流程和前期是完全不同的。
三、投資會議中展示什麼東西最有感？
和投資人交流的過程中，最重要的原則就是建立雙方信任感。這次募資的過程，我們也發現展示以下幾點，投資人通常會對於創辦人、公司產生更大的信任感，並且激發更多交流。
1. Vision & Mission （Why & How）
在天使輪募資過程中，一場和 Taboola 副總裁俞寧寧老師的會議中，在我們 pitch 結束後，她說我們開宗明義應該要分享 Tracle 的 Vision、Mission 而不是直接開始介紹服務流程。前者的介紹順序可以把整個層次拉高、降維打擊；後者尺度較小，也容易陷於營運流程面的討論。
前陣子剛好也看到許多創業者討論這個議題（是否要在 pitch deck 中加入 Vision & Mission），我認為這是必須分享的。Vision、Mission 賦予了創業者在做的事情的 Why，那是最容易感動投資人的時刻。當然，往反面想，如果投資人連我們為什麼做都不想聽，他真的 care 我們在做什麼嗎？
2. Roadmap（What & Strategy）
募資前，我們重新聚焦了 Tracle 短、中長期的發展，並且繪製出了 4 Phases Tracle Roadmap。讓投資人可以以終為始地理解，Tracle 如何透過現有資源的累積，達到未來的延伸性。如果沒有 Roadmap，很容易陷於「現在」的討論，而對於一家成長型的公司來說，未來通常會比現在好上許多。
3. 產品/ 服務最大的 Traction
我們思考了整場 pitch 我們最想要和投資人傳達哪 1–3項亮眼的成績？讓投資人能夠產生興趣、開始延伸討論。 這一次 Tracle 在會議中和每一位投資人傳達的，就是 Tracle 快速的會員成長 和 高續訂率。
我們後來也在 meeting 的過程中加入了 demo LINE 會員系統、收取夥伴 APP 的環節。以 Tracle 的產品來說，雖然要解決的問題好懂、服務流程容易理解，但是光用說的很難讓投資人感受到。因此，我們設計了 「demo 一筆訂單服務旅程」的環節，讓投資人可以身歷其境感受 Tracle 服務的價值。
4. 已經加入的投資人
已經加入的投資人可以讓後面還在考慮的投資人更加安心、相信。千萬不要害羞展示目前已經有哪些投資人已經確定投資（甚至打款了）。
當然，信任感是雙向的，我們也會在會議過程、會議後，評估這位投資人是否是我們信任的。如果這個答案是否定的，那就算投資人願意投資，我們也會婉拒。
四、募資的心態
在剛開始啟動天使輪募資的前兩個禮拜，進度比我們設定的目標 delay 了一些。記得那週的某個晚上，和 Ben 一起吃飯時聊到這點，當下我也分享了焦慮、不安的心情，很擔心沒有辦法在時限內結束這一輪，回歸到公司繼續推進。那時候 Ben 和我講的一句話印象很深刻，他說：我們連怎麼幫投資人開門都想好了，我們會募不到嗎？
我才忽然意識到，我們是真的很投入在這個過程當中，而且甚至有點到偏執的程度。
五、募資是方法，不是結果
最後，感謝每一位相信、支持 Tracle 的投資人，在過程當中不斷給予 Tracle 資源、前進的動力。而這一輪加入的機構投資人，活水影響力投資，也讓我們深深感受到他們對於社會影響力的相信，並且以創業團隊的立場，完成這一次的投資案（他們負責 Tracle 案件的投資經理 Will，甚至還親自下海跟我們一起收垃圾 XD）。
在今年一月底完成募資後，公司也從 Fund Raising Mode 回歸到 Business Mode。也感謝募資過程中照顧公司營運的同事，讓這段時間公司可以穩定運作。
創業過程中最困難的絕對不是募資，我也不認為募資可以算在公司里程碑當中，募資只是讓我們可以去挑戰更困難里程碑的一個方法。經營一家公司最重要、也困難的，還是在內部，包含驗證 PMF、打造產品、成長 user、HR…，而透過投資人的加入，我們將有更大的機會完成 Tracle 的願景與使命。
