直播 = 變現之王？！你可能不知道的直播電商的15道秘方
直播，相信大家都不陌生。在社群平台的成熟下，直播已經是最真實、最即時又最活潑的溝通方式。然而，一般大眾收看直播的心態是什麼？而品牌該如何透過直播達到銷售的效果？關於這兩個問題，相信是行銷人所關注。
一場來自資深行銷人－郭子綝(Cheryl) 小姐的分享，帶領GBMH的夥伴們瞭解臉書直播的奧妙與細節。
先別管銷售！你曉得線上直播的目的嗎？
想透過直播作銷售前，Cheryl 建議我們要回到收到直播的心態。要先瞭解一般人為什麼收到直播？難道消費者收到直播時，就”Just 想”要買東西嗎？
根據創市際雙週刊第九十二期指出，收看直播節目的主因是為了消磨時間、節目有娛樂性、該內容有提供用資訊、可以紓壓…等。而購買商品，則不是主要原因之一。
另外，收看直播節目的排行中，拍賣與消費類型的節目，只有25%才是在看銷售型直播。反觀前四名，不難看出受人喜愛的直播都有【娛樂性】的元素在裡頭。
當我們仔細思考這些排名的背後，會發現直播若是要吸引人，就需要以下特點：讓人放鬆、很休閒、有樂趣、享受其中…等特色。可參考下方文字雲。
另外，Cheryl 補充一個真實故事，從中可以理解收看直播背後的心理因素。
曾經有一位母親給女兒三十萬元。女兒後來收到直播並打賞直播主，三個月後把錢都花光了。後來追究原因發現是，女兒在家沒人關心她，也沒人陪她聊天。但線上直播主會關心！同時，為了爭取直播主的注意，在不想輸給其它人的情況下，就一直加碼打賞直播主。
這個故事反應，直播的背後是…
一種陪伴；一種參與；一種關注，造就線上直播的需求！直播過程中的互動，更滿足人們在社交上的滿足。
直播進行曲！”直播＋”概念如何串聯應用？
收看直播，是現在不可或缺的生活型式。很多人都是在滑手機，家裡有電視也不一定會看。直播，他就是你的生活的一份子。又因為是影音的關係，在臉書社群上更容易捉住眼球。
就目前的直播趨勢有什麼串聯應用呢？我們可以用【直播＋】來說明，像是直播＋演藝、遊戲、體育、教育、新聞、電商…等。
參考：
而【直播＋電商】就是把電視購物搬到網路上。在台灣來說，透過臉書直播賣東西就是一種直播＋電商的模式。
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10拍－謝謝你願意花時間閱讀並給我些支持～直播＋電商 正夯！優勢與魅力在哪裡？
大家都知道目前獲取流量很困難。大家都在思考流量跑哪裡去！但對比正夯的【直播＋電商】，不難發現某些流量往臉書社團、往臉書直播去。
以直播來說，透過留言【＋１】這個動作，系統很容易整單，消費者也很容易結單。這對五、六十歲不大善長網路購物的婦女來說，是十分友善的購物方法。而且直播模式採用貨到付款，只要姓名、電話、地址，很快就能結單了。以上流程，可說是直播銷售的優勢之一。
另外，對廠商來說，直播的好處有什麼？
■ 即時性
■ 互動性
■ 測試顧客反應的好方法
■ 獲得更多關注
■ 維持良好互動是關鍵
相較網站是採靜態圖文說明，沒有即時線上客服。直播，能完全展現人味與魅力，有即時與互動性。更能從一些互動橋段中，直接看出顧客對應的反應。這些都是直播的魅力所在。
如方說：透過直播主進行唱名的活動時，有些沒有被唱名的網友會因此嘻鬧鬥嘴佯裝不開心，進而引起直播當下的互動與熱度。
直播變現零距離！從直播排程與腳本…等解構
要做好一個直播，就如同做好節目一樣。需要有嚴謹的會議與排程去規劃。從 Cheryl 分享中可以得知，排程與企劃幾乎是影響直播成功與否的關鍵。
■ 直播企劃：
首先建議進行主題與目標的確認。一個直播的活動，往往期待達到流量、銷量或粉絲量的提昇。就直播目標來說，要思考為什麼要做這個直播？想得到什麼？
目的，無非就是想要賺錢；賺粉絲；賺形象。這三個方式不一樣，會關係你後續規劃的內容。但要完成這三個之前，最重要的是流量！當引流之後，你的互動性又如何？你的觸及？如果互動不好，臉書不會再給你更多曝光。所以，有明確的目標才能在後續規劃合適的活動。
”直播企劃在執行前要思考，要娛樂、休閒、有趣、放鬆與抒壓，讓他獲得關注與互動，進而取得商品資訊與優惠。”
其次是直播商品與數量、呈現節目互動、指派工作、直播預告與腳本會議等。
■ 直播分工：
以一個專業直播來說，角色分工上非常重要。直播上的角色分工上可分別：製作人；美編設計；場控；導播；攝影師；主持人；助理主持；來賓；回文小編與直播小幫手；場務；側拍。
在直播成本考量下，Cheryl 建議至少要有主持人；攝影師；小幫手。三人小組完成以上團隊的任務。
像回文小幫手，在臉書直播時非常重要。協助主持人看直播時的留言，並幫忙回覆。另外，還有留意直播時的時間差與吃字問題。這些都可能造成直播之後引起消費者誤會與糾紛的地方。
而論起直播銷售成敗的關鍵，那不得不說直播主的重要性！
”直播主可說是整個直播的靈魂人物！直播會不會成功，有80%都在他身上。直播主一旦錯了，節目與產品再好都沒用。這就是一種觀眾緣，個人特色。”
■ 直播腳本：
探討直播腳本時，最關鍵的指標是【停留秒數】。當你的直播看不到三秒就離開，或不到兩分鐘。時間很短，連+1也沒有發生是不可能結單。如此現象，對你直播銷售是沒幫助。所以在腳本規劃上，如何讓停留時間延展是很重要。
”直播的關鍵在於觀眾的停留時間！可透過互動遊戲、話題回應、關鍵字，創造高流量與高互動，進而贏得平台獎勵而有更多人關注。”
當我們在臉書直播時，一開始會放入一些互動橋段。比如：主持人主動向觀眾說：嗨，而受眾也會有所回應。有此互動的基礎，當下次又有直播將比較容易收到。同時，受眾開始關注影片後，也可以透過直播主去呼籲收視者去行動。比如：主持人可以在鏡頭前說：喜歡嗎？快跟朋友分享去吧！有分享，就有機會抽獎品。藉此，帶動直播初期時的人潮。
也可以透過像關鍵字，設定直播關鍵字，如：主播好美！或者某某好便宜。並且要求網友可以多打幾次，以解決吃字問題。如此一來，直播互動變多，觸及會帶來更多獎勵。其它，像是利用便宜的小東西去引流，把人吸進來並分享，把互動衝起來。以上，都是很有效果的方法。
”按臉書演算法，就會因為這直播受到許多人互動、分享與留言，就會幫你找更多人進來。而人數衝起來，觸及就越來越好。”
另外，討論直播腳本時也有五個細節要留意：
■ 分段溝通
■ 直播節奏
■ 舖陳速度
■ 引流品
■運費設計
為了讓筆者喘口氣與鼓勵下…本文設有【解鎖遊戲】喔！
500拍－本篇文突破500拍話，將解開以上關於分段溝通與直播節奏的說明。
1000拍－本篇文突破1000拍話，將解開以上所有直播腳本的五大細節喔！例如：分段溝通上，一開始就要在社群或粉絲團上做預告！預告一定要做。一週、兩天前、十分鐘前都可以先做預告。另外，對一個熟悉直播的消費者來說，他會了解今天這一檔直播需要多少運費。因為如果買得太少，卻要承擔較多的運費，那肯定不合算。所以，若有他真正想要的商品時，他會打量運費與產品售價評估划算與否。通常，透過引流品與運費設計，平均一個客單價能落在一兩千元上下，甚至更高。
不過也要留意直播影片要不要留下來？以賣東西的直播影片，通常建議只留一晚，因為直播價格絕大多數是破盤價。當商品一直在走下殺折扣時，那它肯定很快就會死掉。Cheryl 也不晦言提醒我們：
”直播銷售是一種銷售毒藥，帶給你即時大量的現金流，但更多人知道你的售價就可能賣不掉了。”
15個直播前中後SOP全掌握！讓我們與變現零距離
Cheryl 累積許多寶貴直播經驗後，給我們以下三個階段上的15個直播建議：
■直播前準備：
1 訂目標
2 確認直播目的
3 商品確認
4 工作分配
5 腳本擬定
6 道具準備
7 直播預告
■ 直播中動作：
8 直播內容與重點管控
9 粉絲互動與停留時間
10 分鏡表與影片畫面
11 幕後花絮 補拍畫面
12 側拍素材
■ 直播後檢討
13 直播後行銷活動
14 行銷素材再製
15 效益評估
透過以上15個直播SOP，讓我們清楚知道一檔成功的直播是建立在很多細節處理上。如何讓一檔直播不僅獲得即時流量與銷量，若能協助後續行銷活動的延展與發酵，才是一場規劃與執行呈現完整的直播電商 Event 。
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註：更多操作細節，礙於篇幅無法一一細說。完整直播內容，可詳見”直播轉換綝距離”的不公開 fb社團。
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