美妝銷售100個秘密#19一瓶搞定保養？
「有沒有一瓶就搞定的？」
賣保養品最常遇到客人不想擦太多瓶，想買一瓶來擦就好。
身為銷售人員的妳會怎麼銷售？
Ａ.介紹全方位的保養品
Ｂ.照保養流程介紹商品
Ｃ.介紹奬金最高的商品
選好了嗎？
正確答案是
介紹客人最想改善的保養品。
銷售手則第一條【商品要用才有效】
很多客人不理解為什麼要擦這麼多保養品？
與其說明為什麼？客人買了一堆商品卻沒用，不如從客人的問題下手，現有問題改善了，顧客看見效果才會相信接下來的保養。
「所以只要介紹一個商品就好？」銷售員Ａ問
「當然不是，要有技巧的教客人選擇組合。」Angel
提高客單三重點
一、找出問題、二、說明原因、三、提供方法
一、找出問題
保養諮詢時，不能只是說明顧客皮膚問題，要從顧客生活習慣了解顧客在意的問題是什麼？再把問題組成「關鍵字」引導顧客聚焦關鍵字。
二、說明原因
喜歡擦一瓶的顧客通常都是沒時間，或是預算不在保養品。為什麼皮膚會乾燥或泛紅？其實不太清楚，只知道要擦保養品，多數會以聯合國式保養（指化妝水、精華液、乳液都不同品牌）。
此時正是銷售員呈現專業說明時，引導顧客觀察皮膚現有問題，從生活習慣找出顧客皮膚問題，再以顧客理解的話術說明。
例如顧客喜歡買衣服，不太買保養品，請不要說沒有醜女人，只有懶女人，女人就是要擦這多瓶才顯得精緻。
試著從買衣服的觀念教客人，如有的衣服穿起來顯瘦、有的衣服穿起來有年輕感。保養品也是一樣，有的補水、有的加強彈力，就你現在的膚況比較缺少彈力，就像衣服穿起來有年輕感，所以我們先改善彈力，再延伸顯瘦感強化保濕力。
記得聚焦在顧客在意的問題，介紹單一產品，再從商品延伸，不要一下給太多品項選擇。
三、提供方法
知道顧客在意的鍵關字後，就要測顧客口袋有多深？
有的客人不是沒錢，是不習慣把錢花在保養品。有的客人是習慣把錢留下來，要等有活動才買。
不要想說服顧客買高價，要從問題切入商品。
提供商品組合選擇，但最重要的還是提供保養的方法和順序。為什麼建議這個組合？如何使用？可以改善什麼問題？
從顧客消費習慣，把商品價格與常買商品連結，才能提昇購買行動。
例如，顧客買衣服一次都會花一二萬，就可以把商品設定在一萬元左右，體驗與說明時，記得連結購買衣服的關鍵字。
常見的問題是，客人認為衣服買了都會在，保養品擦完就沒有相對浪費。銷售員請記得，不要說衣服的壞話，
回應方法—請看銷售手則第一條【商品要用才有效】
每件衣服買的時候都很喜歡，穿的次數很難算，常會買一堆，真正穿的就那幾件。
—保養品最大的優點是，擦起來好像沒什麼，但有擦就有感，看見保養品變少時，就表示皮膚的問題漸漸改善，不信你可以看使用前與使用後的差異。
我的經驗是有時打開衣櫃找不到衣服穿，就這點來看保養品好選多了，就那幾瓶，擦完再買簡單多了。
最後，顧客其實不知道自己想要買什麼商品，銷售員要有專業判斷什麼才適合顧客，與其介紹一堆商品，不如創造回頭客。
