學銷售先會判斷問題
銷售員:「商品很難賣,客人一點都不喜歡。」
主管A:「商品有十大功效,怎麼會不好賣?」
從事銷售教學會遇見「個人銷售」和「公司銷售」,個人銷售的問題,多數在商品銷售和銷售技巧問題。解決方式,只要學會銷售的技巧,馬上就可以成交。
公司銷售的問題,是銷售員一旦離職,業績就下滑。解決方式,只要建立品牌定位,讓需要的客人來買。
也就是說
銷售是找人買,品牌是找你買。
如果還是不清楚銷售問題,可從業績數字分析判斷問題。
從業績數字判斷
從業績數字判斷,是銷售問題?還是商品問題?
例如,典型商品銷售問題
同樣商品有的銷售員賣的很好?有的一個都賣不出去,但還是有業績?
這是商品問題,像保養品常說「全方位多功效,可替代某商品」。
銷售問題,商品市場定位不明,沒有品牌定位,賣成份、賣功效,沒有商品銷售力。因為,客人就算再喜歡,也會去找相似產品,同成份,價格便宜的買,變成幫同行找客人。
品牌讓人找你買
想讓銷售員創業績新高,客人主動找你買,銷售要成功,不能只有商品功效,還要有銷售四元素。
商品銷售四元素
品牌、商品、專業、銷售
1.品牌的三要點
商品的功效無法萬能,只有「品牌」才能吸引到對的顧客,就算銷售員離職顧客還是會來買。想建立好的品牌要有三要點,
商品要賣給誰?商品要賣什麼?商品要怎麼賣?
品牌方向確定後,商品的銷售方式就要聚焦在FAB。
2.商品的FAB
F指屬性或功效(Featuret),產品有哪些特點和屬性,A是優點或優勢(advantage),與競爭對手有何不同;B是客戶利益與價值(benefit),優點帶給顧客的利益。
商品FAB要融入品牌元素,再結合顧客需求,要找出顧客的需求專業就不能少。
3.專業的視聽觸
顧客要買的原因不是因為商品多好用,而是可以在什麼時候用?不用又會怎麼樣?
拿出你的專業,例如美容專業,當顧客皮膚泛紅,先從顧客現有問題說明,給予顧客未來想像畫面,再從畫面聽見數字變化,如皮膚含水度,最後才是體驗互動。
讓顧客看見問題是什麼?聽見事件的真相,感受實際改變,有畫面、有變化、才會有行動,全程以專家說明,記住請不要恐嚇客人。
4.銷售的點線面
銷售點線面是品牌銷售最後一關,分為銷售話術(點),肢體銷售(線),銷售技巧(面)。
銷售話術(點)
與顧客對話的每個訊息,都是為了引導顧客買單,銷售話術就是在每段沒什麼的對話,收集與釋放顧客想聽的關鍵字,當訊息明確時,就可連結成線。
肢體銷售(線)
肢體銷售為連結點和點的線,當關鍵字不明確時,肢體的引導更能聚焦問題,當訊息明確時,肢體銷售更能縮短成交時間,但銷售線型的主要任務是在提高客單。
銷售技巧(面)
顧客面對成交有二擇一時,或是希望客人能買到一定金額,銷售技巧連結前面的銷售點線就能成為銷售面,善用銷售技巧提高客單還能讓客人找客人來買。這也是為什麼很多人以為,學好銷售就能創高業績。
做好銷售是找人買,如要讓別人找你買。請做好品牌銷售力,加商品銷售四元素:品牌、商品、專業、銷售。
就算沒有超級銷售員,品牌就是最好的銷售員。
如果這篇文章對你有幫助,幫我拍手會有更多銷售文。
如果想找到銷售答案,請找專業的天使美學銷售