銷售地雷-不買不要看
客人：「小姐這鞋有沒再大一號？」
銷售員：「你確定要買我才去拿。」
如果你是客人會怎麼回答？
無形的銷售地雷
服務態度一直是客訴的第一名，為什麼銷售員知道服務態度很重要卻又做不到？
人力有限
在百貨常見二人或一人櫃，如果時間剛好是客人最多時，現場不只有這位客人，還有其他客人在看，銷售員會擔心其他客人要買單時，反而沒人結帳。在這樣的情況下銷售員自然會希望客人要買再去拿。
現場就一位客人又怎麼說？
時間有限
銷售員都會有業績目標，每月每天做多少錢都有設定目標。
業績目標只會愈來愈高，但上班時間就這麼多，在這樣的情況下，銷售員就會有80/20法則。所謂的80/20法則指的就是百分之八十的業績，來自百分之二十的客人，同樣的時間銷售員會把時間服務在買高價的客人。
例如，業績目標十萬塊，銷售員會找三個客人，一人買三萬，不足的一萬才是散客業績。
你會想問，這三個客人怎麼來？
當然是銷售員的主顧客。
銷售員會有自己的口袋名單，在必要時才會使用。銷售員會本著接客的經驗，在接散客時，先過濾小單的客人留下大單的客人。
有趣的是銷售員挑客的行為會隨著銷售時間長，很自然的在銷售過程表現卻不自知，所以一有客訴銷售員服務態度差時，銷售員反而會覺得很委屈。
怎麼救？
人力時間都有限，要達業績目標，服務態度又要好怎麼做？
情境銷售
想要業績就要創造需求，面對客人想試鞋子尺寸現場沒貨時，與其和客人確定不如提供現場尺寸從相似鞋款建議。
了解需求再建議其他商品
詢問客人原本打算這鞋子要搭什麼衣服？再拿現場相似的鞋給客人試，引導客人第二或第三個選擇，當客人有所選擇時再拿客人指定的商品。
試商品時再提出使用情境
這麼做的好處是，萬一拿來的鞋子客人不喜歡還有其他選擇，客人一定會買。如果想提高客單，還可以從客人試過的商品提供活動建議，像是滿三千可以現抵三百，妳多帶這一雙鞋就可以現折三百元。
銷售話術要到位，情境需求不能少。
只要有這兩個要點，不但能達到業績，還可以服務到位。
問題是銷售員不做怎麼辧？
銷售員不做主因在習慣，習慣原本的銷售行為，重建行為不是砍掉重練，要從現有銷售模式延伸再修正。
試想，如果這樣做客人就會買，就算單子再小銷售員多少還是會接對吧？
銷售培訓要做的就是引導練習，明確讓銷售員知道什麼做對了？只要再多做什麼就能達成業績。
銷售有方法，業績才能達
有方向、有方式更有具體的方法，做了就有奬金為什麼不做呢？
是不是擔心被取代？
這又是另一個問題了。
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