美妝銷售100個秘密#20美容銷售要訣
「不是把商品賣出去就好？為什麼要學皮膚生理學？」
從事美容銷售不是把商品賣出去就好？當學生這樣反應時，我都會回問：「如果身體不舒服時，你會去看醫生？還是去買藥？」
學生：「知道原因就直接買藥吃，不知道才會去看醫生。」
Angel：「買藥和看醫生時，你知道自己會拿到什麼藥嗎？」
學生：「藥局都是賣利潤高的藥，醫生會看症狀開藥。」
Angel：「妳希望客人和你買東西，是覺得這個商品利潤高，所以賣給他嗎？」
學生：「當然不要」
銷售不是只有商品
很多人以為銷售只要能把商品銷售出去就可以，光是背商品知識就背不完，為什麼還要學專業？
當顧客只是買商品，就會看誰便宜客人就和誰買，此時殺價就是正常行為，但銷售員最討厭的就是顧客殺價。
銷售員不能只介紹商品，還要運用專業技能再帶入銷售話術，顧客才會了解為什麼需要這個商品。
所以想做好美容銷售，就要學會三個區域：
商品知識、專業技能、銷售技術
如果只著重商品銷售，會把商品優點和特色放大，強調顧客不買很可惜，愈是這樣客人反而愈在意價格。
商品知識 — 美容銷售不是商品銷售
美容銷售員要把自己設定為醫生，不用每個病都要得過，但要知道病人得病的情況，治療過程常遇到的問題是什麼？又要怎麼解決？
賣保養品和其他商品不同，產品是為了解決客人的問題，但很多客人在擦保養品時，沒什麼多大的問題，反而使用後才產生皮膚問題，例如，皮膚產生紅、腫、癢。
客人的問題沒解決，反而造成更大的問題，此時銷售員要如何回應與處理？要求客人再買其他商品，如保濕回去？還是轉送他人？不管那個客人都不會再相信銷售員，所以一開始銷售就要置入專業說明。
專業技能 — 以專業為導向銷售商品
商品多時，怎麼知道什麼商品賣給什麼客人？
從年齡來區分，保養品要看的是顧客的膚齡，不是真實的年齡。例如，顧客二十出頭，膚齡快三十，銷售方向就不是二十歲的保濕商品，要加入三十歲商品。
如何知道顧客的膚齡？也讓顧客知道？
銷售技能 — 畫面、數字、感受連結
銷售技能一、畫面具體化
皮膚諮詢過程會運用視、聽、觸三元素，讓顧客看見現有膚況說明，以畫面呈現同齡膚質，現有皮膚問題是什麼？產生原因？
說明原因時，請找出顧客在意的關鍵字。
例如，客人皮膚有脫皮還會泛紅，客人自己感覺皮膚太乾造成的。「皮膚乾」就是顧客在意的關鍵字，從皮膚乾說明，皮膚乾常見的肌膚外觀是什麼？客人是那一類的？
銷售技能二、專業數字化
當顧客有畫面，也知道問題時，再從數字說明專業建議。
例如，平均二十歲的保濕力是30%，從數字來看你的皮膚保濕力為15%，落於三十歲左右的保濕力，所以你才感覺皮膚會乾，會造成皮膚乾的原因很多，第一名就是不喜歡喝水，只喝飲料糖份高會產生細胞氧化現象，皮膚更容易乾。
有畫面和數字，最後就是客人體驗的感受。
銷售技能三、感受體驗化
步驟與流程請一致化，不要想到什麼就拿什麼，有的顧客會分二次才決定購買與否，感受體驗一致化時，顧客就更清楚要買的品項是什麼。
很多客人知道問題，也想解決問題，不買原因多數是體驗差，才決定不買。
例如，銷售員只讓顧客試半邊臉，請問：顧客有淡妝，試了一半的臉，只有一半的妝還能看嗎？體驗不好，自然不會想買。
體驗感受到位，才會引起顧客購買行動力。
最後加碼銷售小秘訣
以專業為導向銷售商品，運用視、聽、觸三元素。
視 — 畫面具體化，有畫面才有感。
聽 — 專業數字化，從數字來區分。
觸 — 感受體驗化，體驗請一致性。
想學美容銷售請找專業的來，精準銷售只在天使美學銷售。
