銷售員不好帶
「商品可以賣出去就好，誰管你怎麼賣？」資深銷售員要求客人買六個精華液，完全不覺得有任何問題。
當銷售員為了銷售而銷售，會發生什麼事？
隔二天，顧客媽媽帶商品來櫃上要求全退貨，包含己經開過的那瓶。銷售員說什麼都不給退，這一吵把百貨經理吵出來，最後客人退貨成功，事件傳到業務主管。
請問如果你是業務主管會怎麼做？
A. 了解銷售員為什麼這樣做？ B. 要求銷售員不能再次犯錯？
不管是那一個都改不了銷售員的觀念，因為銷售員是這樣想的：「好不容易客人要買，當然要客人買多點，不然業績怎麼來？」
業務主管要看業績
當業務主管只會要求業績數字時，銷售員為了達標，就會不擇手段。運氣好，客人客訴，退貨就沒事，運氣差，就會演變成新聞事件，讓品牌更難銷售。
面對銷售員的銷售問題，業務主管要怎麼處理？
文官業務武將主管
業務主管會依公司規模出現不同特質，小型公司多是武將主管，等公司業績成長後，進入中型公司會開始出現文官業務。
銷售員對武將印象是，會賣不會教，對文官印象是，會說不會賣。
所以只要武將主管一出現，銷售員壓力就很大，一定要有業績，不然主管就會現場賣給你看。
文官主管對銷售員來說，沒什麼壓力，只要做基本功數字還可以，通常都可以安全過關，萬一被質問時只要說ＳＯＰ都做了，客人就是不買，不然你賣賣看？
面對不同特質的主管，銷售員會
對武將主管說：「你是主管，客人當然和你買。」
對文官主管說：「啊，客人就不買不然你來賣？」
到底業務主管要不要會銷售？如果不會怎麼要求銷售員業績？
會有這個問題是因為，不管是武將或文官，主管的認知都是：「銷售不是銷售員的工作嗎？如果連銷售這麼簡單的事都做不好，當什麼銷售員？」
那麼銷售員的工作只有銷售嗎？這句話換成，專櫃小姐的工作只有銷售嗎？答案很清楚，專櫃小姐不是只做銷售，銷售員也是不只做銷售。
對銷售員來說，銷售只是執行工作之一，公司要賣什麼？銷售員就賣什麼？但，為什麼要賣這個？是銷售員不知道的事。
銷售只是目標，達成目標前，銷售員會發生很多問題。問銷售員，只會聽見表面問題，像是商品不好用，價格太貴，客人才不買。
身為業務主管，不能只是看數字後，把銷售員問題，丟回去給公司。業務主管要能從表面問題，找出真正的問題，提供軟性方法，真正解決問題。
例如，銷售員說商品不好，價格太貴，客人才不買。
真正的問題可能是，銷售員不太會用商品，無法把商品價值說到位，客人覺得沒吸引力，就不會想買。
解決方式是：
了解銷售員使用商品的方式，從現有說法加入不同觀點，等銷售員整理出來，再聚焦重點，再讓銷售員從解說完，延伸到商品功效，最後才是引導商品價值話術。
所以，如果有人問：「業務主管要不要銷售？」
比銷售更重要的是
發現問題真相、提供銷售方向、引導銷售解答，
這三點才是業務主管要具備的銷售力。
主管銷售不是真銷售、教銷售也教主管銷售
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