產品經理學銷售
有些人認為，只要做出最棒的產品，就能改變世界。但是以我產品經理的經驗，沒人要的產品，是沒資格改變世界的。雖然定義產品、開發產品都是我們B2B軟體商業模式裡的關鍵活動，但若沒有營收，那也活不下去了。如何銷售產品或服務，甚至包括各種說服別人的行為 (sell ideas)，真心認為這也是好的產品經理應該具備的本事。
因此，我去上了一堂課，想要掌握銷售技巧，熟練銷售規劃，產品經理也可以上戰場銷售產品，更可以 sell ideas！
然而，這門課程的設計真的出乎我意料，名為銷售，卻又不只是銷售。
課前就開始分組討論，分析一個產品的功能特色與商業模式，製作產品懶人包，規劃這產品要如何賣和賣給誰。
課程中的 CORE 發問技巧以及 SPIN 挖掘需求，可說是顧客關係和使用者調查的起手式，以挖掘客戶痛點、對客戶的影響、進而取得回報。
課程結束還沒完，根據你SPIN到的客戶需求，還要再做一份作業，回顧一次這個產品的客戶價值模型：
- 這個客戶到底是誰？
- 客戶到底有什麼期待？有什麼需求？有什麼顧慮？
- 而我們的產品/服務到底是什麼？提供了什麼？可以滿足他的需求？消除他的顧慮？
這麼深入的作業，讓我們在課程前後，夜夜夜夜，反覆討論。聽到同組的醫師同學被大家炮轟了兩週，我覺得醫師同學甚至開始懷疑人生了！
或許是產品經理的職業病，談到一種我完全陌生的醫療服務「兒童牙科舒眠」，與其分析怎麼賣和賣給誰，我更禁不住好奇，從更廣泛、更深入地學習這種創新的服務與商業模式：
- 這種服務的特色？核心價植
- 市場規模如何？成長性如何？
- 用戶與通路的痛點？
- 該服務的收費方式如何？對價關係如何？收益流？
- 甚至，這樣的醫療服務與商業模式，有沒有我們B2B資訊產品可以借鏡的地方？
總之就是在想，這「兒童牙科舒眠」到底是不是一門生意？這樣燒腦了兩星期，反而是我在CORE與SPIN之外，最大的收獲。
其實，每夜的個案討論中，嘴上雖是不留情面地批評同組的醫師同學，但我的心思卻每每漂到自己的工作公司，相對於醫師同學在開拓合作診所，我也在反省到，自己在系統整合商與經銷通路這塊真沒上心，我自己也從沒好好思考，為什麼人家要跟我們原廠合作？他們需求是什麼？他們顧慮是什麼？我們公司真的有滿足SI的需求？消除SI的顧慮？
因此，我也做了份自己的價值主張分析如下，如果我要做好BD，我需要什麼資源？需要提供什麼東西做什麼事？
接著發展下去，還應該根據直接客戶做期望、需求、顧慮的分析；再根據客戶的產業如廣電、醫療、電信，客戶的角色如MIS、RD、採購再切入分析，深化自己對於客戶的瞭解。
甚至結合課堂上講的CORE和SPIN，為不同類型的TA，發展不同的CORE與SPIN來做對策，這些CORE與SPIN都會是未來的教育訓練教材。
只要有心，人人都是銷售啊！
同場加映老師、其他同學、學長的心得文：
