銷售配套這樣做，讓美善品客戶眼中看到價格同時看到更多價值⋯⋯
我是行銷人，行銷加上媒體公關操盤逾廿年下來，深切明白在「永續經營」的前提下，產品不好行銷再強都只是短期的春藥，甚至成為加速走向死亡的毒藥。美善品（後稱小美）這台料理器沒有這個問題，一次替代廚房12項（實際使用非官方認證功能超過23項）小家電功能的獨家專利，讓這台料理器一個型號一個通路就可以全球銷售上百萬台而且產品價格一直漲⋯⋯
細密銷售流程設計，讓不會賣東西的家庭主婦也可以上手⋯⋯
更讓我嘆為觀止的是，一台外表看起來這麼簡單，但是內部功能無比複雜強大的料理器，並沒有專業和高超的業務團隊運作其中，每一台小美，都是使用過它的媽媽（相對少數爸爸及單身）賣出去的，這群媽媽，可能只是一群從來沒有受過專業業務訓練的家庭主婦（後稱小美顧問）。
所有銷售流程的起點，也是這個軍團能夠持續並且跨國運作的關鍵，來自於"熱愛產品、熱情分享"--因為每一個銷售人員，本身都是小美的愛用者，她可能因為小美愛上料理，更可能因為小美改變了她的家庭或她的生命，於是，基於「使命感」，銷售不再只是銷售，她們擁有了「好東西一定要和好朋友分享」的尚方寶劍。
手拿寶劍卻不一定會使劍，不會使劍寶劍只是一堆無用的廢鐵。福維克公司完整配套的銷售訓練，猶如深藏大內的武林密笈，只要把媽媽們推上軌道，媽媽們能把分享的熱情燃燒到極致，以克服銷售迎面而來的各種阻力和疲軟，就有機會在使用小美改變家人的健康後，再透過分享銷售小美，創造自我實現同時自主生命的經濟自由。
相較於很多經銷品牌或多層次（直）傳銷公司複雜的組織結構、獎金結構和銷售流程，只參加過入門顧問培訓課程的我看到的小美銷售流程很簡單，但是相關的配套措施卻非常嚴密而細緻，而且德國人對＂有所為有所不為＂的堅持非常令我動容和佩服。
如上圖，基本上客戶要接觸到小美實機只有一個管道-料理聚會。換言之小美顧問要銷售小美也只有一個管道-料理聚會（聽說今年台灣分公司有嚐試參展，但是仍然把舞台交給顧問而不是公司人員顧攤，像是在公開展場針對不特定客群舉辦一個大型料理聚會）。所以福維克公司針對小美的銷售流程主要繞著料理聚會的前中後設計的非常完整，包括：
配套一：人手一個專業行李箱，方便把小美安全的帶到任何地方示範、人手一本公司印製對客戶示範的專業簡報，加上兩本詳細記載業務銷售和示範食譜ＳＯＰ和話術的小冊子，讓顧問銷售的動作和話術在配套文件的導引下輕鬆上手。
身為行銷人的我對這本桌上型印刷簡報佩服之至，因為它將整個流程和話術都精巧的設計在簡報內容裡，包括一開始的寒暄介紹、公司介紹、產品介紹、產品優勢、現場料理展示（公司精選能表現小美最多實用特色功能的料理現場示範）、選擇下一次朋友聚會想分享的料理、下一次聚會約定⋯⋯所有的流程和話術都巧妙的置入在這本簡報上（搭配兩本詳述開機食譜和銷售步驟的小冊子），方便（並且無形的掌控）小美顧問在聚會料理過程中利用「等待」的零碎時間，順應現場場景和氣氛，輕鬆但是清楚的說服勾起現場來賓「聽到、看到、聞到、吃到、想到」的五感動心。
但是很少有顧問會在聚會當下鼓動客戶衝動簽單，因為每一台小美都內鍵一個專屬晶片，退貨機只能被打入樣品機，二手市場也相對冷清，所以從心動到行動，顧問需要和客戶重覆理性溝通，解決客戶心中所有可能後悔的疑慮和壓力後，才在「永續經營」的理念下收回客戶這張訂單。所有認識小美的人都知道，這台料理器相較於市場其它單項功能的料理器價格相對貴，支撐不是業務高手的顧問和客戶理性溝通，幫助客戶看到價格同時還看到更多價值的祕密武器是什麼呢？我個人認為是福維克公司一連串「隱形設計」的銷售配套置入安排。
配套二：料理前先填問券，讓每位顧問充分了解聚會現場客戶料理的障礙及需求（欲望），問卷上的每一個問題，都對應著小美的多項優勢，可以輕鬆協助顧問引導客戶相信小美是「最美好」（不只理想而已）的解決方案。
所以一個厲害的，熱愛小美，同時又能深刻體察人心的顧問，現場展示的彈性變化，就是針對現場客戶問卷得到的結果，加強並且放大這幾項現場客戶最需要小美的功能，讓客戶在感性的連結小美提供的解決方案同時，已經不知不覺地啟動她的理性腦，展開和小美的自我連結並且自我說服。
但是充分了解價值並且激起客戶想要擁有的欲望後，價格仍是顧問們得回頭面對現實的殘酷考驗，公司又用什麼樣的配套協助不擅長銷售，可能更不擅長談「錢」收單的媽媽顧問們，有效克服客戶心裡「太貴了」的門檻和結單障礙呢？
配套三：完整的分期付款配套，讓想省錢的客戶一次優惠下單、有經濟壓力或負擔的客戶，可以輕鬆分期，用未來使用小美省下來的外帶餐點或食材成本（或買其它小美可替代小家電的錢），將小美像「免費贈品」一樣先帶回家使用。同時配套的是，每一位小美顧問的心裡都有一個精準的算盤，可以清楚的協助客戶算出，一台小美功能可以抵替的其它小家電購置費用全部加起來，如果買小美實在省下了很多錢，未來使用時還省下了大量時間和心力⋯⋯
以上配套都是經得起客戶和時間考驗的事實，但不一定每位顧問，尤其是不諳銷售的小美顧問，都能在有限接觸客戶的第一時間，把這些事實說清楚講明白，這時候公司培訓的銷售流程和配套支援就變得非常重要。雖然小美的顧問制度不是多層次傳銷制度，沒有「拉人」的獎金，只有銷售產品一次性的獎金，但是如同經銷產品公司的組織，福維克公司內部也會拔擢優秀的顧問支付額外的費用來帶領顧問團隊，配合公司的培訓鼓舞激勵團隊，傳承經驗。團隊帶得好，甚至會在公司的制度和協助下「合法」的經營個人社群（粉絲團、LINE群組），甚至定期開設料理課程，搭配公司料理聚會的銷售型式，同步客戶服務並且經營MGM（member get member）口碑行銷的聚會型銷售。
不過光是產品好、銷售流程配套設計的精密，在台灣動不動就破盤打折或大送贈品的紅海競爭環境下，小美顧問要銷售這麼一台單價相對高的料理器還是不容易，這時候公司的殺手鐧，也是我非常欣賞的最後一個配套，就是堅持不在價格上動手腳，而是搭配贈送絕對獨家的獨家贈品。
配套四：獨家贈品只有聚會主人有、限時限量顧問超想要贈品，只有顧問個人或團隊業績達標有，限時限量顧問搶著要的贈品，只有不同時間不同方案購買料理器的客戶有⋯⋯最後還有獨家公司補助家人同行的旅遊方案，只有團隊和個人業績完美達標的顧問可以參加⋯⋯當然不時的，公司都會邀請知名大廚用小美示範獨家料理課程，也只有小美顧問有機會上課⋯⋯
以上這些，都不是錢，不是直接的獎金。相較於我接觸過的所有傳直銷組織，小美的獎金制度真的簡單很多很多，一如它的產品價格一價到底，沒有太多的花樣變化，但是小美配套的各種獨家贈品，包括獨家料理課程和旅遊的激勵，卻讓我眼花瞭亂大開眼界。
這讓我想起了美國一家歷史優久且連續三年榮登全美最佳醫院榜首的梅奧醫學中心（Mayo Clinic），所有醫生都搶著進這家醫院，但是它卻沒有獎金制度而是固定工資制度，抓住全美頂尖醫生的心，不是高額複雜的獎金，而是醫院穩定且聲譽卓著創新變化的專業經營，以及醫院更好的休假、更多完善的教育訓練、以及更多的榮譽等配套福利制度。
我相信這些「獨家」贈品的配套機制，從設計開發商品、到生產製作（委託代工）和激勵案型配套設計，複雜的程度並不下於獎金制度，但也因為它的存在，強化了小美銷售流程配套的最後一哩路：利用贈品加強心動，同時給理性的自己一個拍版定案的理由：這個贈品只有這裡有別的地方買不到，或者這個贈品只有這個時候有，下個月就買不到了⋯⋯
這也讓我想起了過去雜誌推動訂閱機制，也成為收單臨門一腳的關鍵「贈品大戰」。如果我沒有記錯，這一戰起於商業周刊，普遍於所有雜誌訂閱，目前時尚雜誌的零售，仍然受到當期配套贈品的影響甚深。
但是後來贈品招式也不靈光了，為什麼呢？因為不稀奇。這裡有的贈品其它地方也有，甚至自己買到贈品的價錢也不特別貴，同時雜誌內容本身的替代性也在免費數位知識普及的大環境變化下變高了。所以如何維持獨家設計？如何持續開發「強烈吸引顧問和客戶，而且別的地方買不到」的金牛級贈品，將是小美行銷團隊守住這塊聖地，鞏固全球銷售業績非常重要的護城河。
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