有效溝通的應用｜商業提案要成功，必需知道的一件事

重點在於你能給什麼，不是你要什麼

之前聽過許多關於簡報技巧的分享，但最近從《邏輯思考的技術》中了解有效溝通的完整定義後，才更加懂得如何有架構的分析一個成功的簡報提案。

想了解有效溝通，可以先看我之前的分享：

說話和溝通不一樣？《邏輯思考的技術》教你有效溝通，決定職場上的成敗關鍵

文章小目錄：
👉商業提案為什麼經常失敗？
👉善用溝通三元素，創造一場成功的提案
👉總結

商業提案為什麼經常失敗？

溝通課堂上，有兩點讓我印象非常深刻：

1. 如何縮短有效溝通的時間，成為商場上的成敗關鍵。
2. 重要的不是你想說什麼， 也不是你認為什麼重要，而是就對方來說，他所接收到的訊息內容是不是他所期待的。

這正好說明商業提案經常失敗的原因：無法在有限的時間裡「告訴對方你能給什麼」。

商業提案重點在於你能給什麼，不是你要什麼。圖片來源：unsplash

簡報提案時，我們往往會花許多時間告訴對方：我是誰？但是商場上講求效率和效益，對方一開始只想知道我們能給他們什麼、我們能帶來什麼好處。

曾經聽過一個演講，講者說：「提案就像一個魚餌，看起來不夠好吃，沒有魚會上鉤。而如果想讓魚餌看起來很誘人，就要告訴那群魚為什麼要給他們魚餌。」因此，提案一開始就要告訴對方「為什麼他們要聽」，是一個WHY而非WHAT！

一個有趣的小演講，分享了成功商業提案的關鍵。影片來源：Youtube

演講裡有個有趣的例子：

講者有一天看到一個男的在排隊買Apple的iPad，於是講者問他：「iPad可以幹嘛阿？」那個男的說：「我不知道，我從來沒看過」講者驚訝的說：「你不知道？那你怎麼知道你想要？」那男的說瞪大眼睛說：「因為iPad將改變我的人生！」講者又問：「你怎麼知道它會改變你的人生？」那男的興奮的說：「我看了賈伯斯的演講，他說iPad可以節省我時間、讓我打發無聊的時間……。」

賈伯斯沒告訴消費者「iPad是什麼」，而是告訴他們「為什麼要買iPad」。

善用溝通三元素，創造一場成功的提案

之前有一篇曾分享了有效溝通的必備元素：問題、答案、預期反應。而答案又包含結論、根據、方案。

因此一場成功的提案，也擁有這三個元素。舉airbnb的募資提案為例：

airbnb善用溝通三元素，創造成功的募資提案。圖片來源：AFP

1. 定義清楚問題：Airbnb的提案目標就是希望讓投資人了解平台的價值，並吸引他們投資。

（左）市場問題與需求（右）Airbnb的解決方案。提案目標就是希望讓投資人了解平台的價值。

2. 期望對方給予反應：Airbnb創辦人期望投資人給予好的評價，然後最重要的是以行動支持。簡而言之，就是投資、給錢。

3. 擬定好的答案（提案內容）：Airbnb創辦人必須了解投資人的喜好，最關鍵的一點當然就是獲利，因此結論必須告訴投資人：「Airbnb會賺錢，投資我們保證創造無限價值。」接著，用實際的競業分析、市場方析數據，當作結論的根據。答案的重點在於強調「給什麼」，而非要什麼。

（左）市場規模大小（右）商業模式。用實際的競業分析、市場方析數據，當作結論的根據。

（左）競爭者分析（右）獨特價值。用實際的競業分析、市場方析數據，當作結論的根據。

總結

成功的商業提案是一次有效的溝通。如何在最短時間內「告訴對方你能給什麼」，正是成敗的關鍵。