消費者行為法則的過去與現在！
在當事人找上門提出法律諮詢，聽完當事人敘述的事實後，替他做了簡單的法律分析，但當講到是否委任的時候，當事人開始左避右閃的說「恩……我想我需要再考慮一下！」，然後就沒有然後了…….。其實有時候不是專業度不夠、不是價錢太貴，只是你還不了解消費者購買前的心理流程罷了，若能投其所好，談成的機率絕對會大大提高哇！
其實「消費者行為法則」這套流程就類似刑法中的「構成要件故意」，即「認知」及「意欲」，這個流程縮寫為「AIDMA」，闡述的是消費者從看到廣告到發生購買行為間的動態心理過程，分述如下：
〖Attention〗引起注意
以花俏的廣告詞或文案吸引消費者的目光。
〖Interest〗產生興趣
提供精緻的目錄、有質感的網站、粉絲專頁、簡單明瞭的產品（或服務）說明。
〖Desire〗培養欲望
營造若是購買該產品就會提升、改善生活、心情變好、生理需求被滿足或是困難被解決的感覺。
〖Memory〗形成記憶
以簡單易懂、貼近人心的產品敘述或是以廠牌比較的方式，凸顯自家產品（或服務）的優勢，加深消費者對於產品的印象。
〖Action〗促成行動
經由上述流程，提高消費者下單購買的機率。
想要販售商品或服務，就要知道消費者在選擇購買的行為流程，作為在制定行銷策略時的基礎！
這套流程是讓你參考在與消費者溝通的過程中，檢視哪一個地方可能做得不足，不足以讓消費者產生相對應的效果。但正值網路世代的我們，消費者行為的流程做出了改變！
我們舉個例子：
擔任公司主管的小明某天中午肚子餓，走在路上看看要吃個什麼東西的時候，被名叫「巴度夭小館」的簡餐店吸引了過去，裡頭裝潢明亮、舒適，菜單上面的餐點照片看起來美味可口，越是看著照片肚子越是咕嚕咕嚕叫著，接著看到菜單上面的價錢，發現一個簡餐（附飲料）也只要80元，相較於一般便當店，感覺實在又划算，所以就決定在店內飽餐一頓了。
在吃午餐的當下，小明邊滑手機邊吃飯，剛好在Facebook上看到了「 法律新幹線 」中的貼文，深深被貼文的標題及生動的照片所吸引，恰好想起公司有些懸而未決的法律問題，遂循著貼文上XX律師去搜尋了這個律師的粉絲專頁上的評價及是否有相關的辦案經驗，在搜尋後得到了「這是個普遍受好評、專業、形象又好的律師」的結論，順手在這律師的粉絲專頁傳送了訊息預約了諮詢的時間，在洽談過程中感受到律師服務的專業及熱忱，也放心的委任了律師處理公司發生的法律問題。事後覺得這樣優質的服務不分享對不起自己，所以就在網路論壇、PTT上發表了自身經驗，沒想到鄉民對貼文的迴響熱烈………
「AISAS模式」是由傳統的「AIDMA模式」發展出來，而「AIDMA模式」並非消失也非被取代，只是現在與「AISAS模式」交互並行，消費者在選擇商品（或服務）的時候，會依照需求自動切換模式，由上面的故事可知，小明就是這麼自然而然地轉換了消費行為模式。
在之前【律師不能不知的「自媒體」】文章中提到了現在網路時代的興盛狀態，在這樣的趨勢下，消費者的行為法則也產生了變化，消費者購買行為流程從單向接收訊息，變成了主動出擊、雙向溝通、交換的方式。
而什麼是「AISAS模式」（搭配前面的故事內容流程）：
〖Attention〗引起注️意
相較於傳統的Attention，這邊指的是在網路上以重要、聳動、吸引眼球的文章標題，讓消費者可以快速地找到「＃自已以為需要」的事物。
〖Interest〗產生興趣
具備有質感的網站、粉絲專頁、簡單明瞭的產品（或服務）說明或者是以多媒體（動態影音）的呈現方式，讓消費者產生興趣。例如：小明邊滑手機邊吃飯，剛好在Facebook上看到了「 法律新幹線 」中的貼文，深深被貼文的標題及生動的照片所吸引
〖Search〗搜尋資料
消費者會自己上網搜尋其他使用者的經驗，作為自己消費的參考。消費者從單向的被動接受資訊轉為雙向的溝通資訊。例如：循著貼文上XX律師去搜尋了這個律師的粉絲專頁上的評價及是否有相關的辦案經驗，在搜尋後得到了「這是個普遍受好評、專業、形象又好的律師」的結論
〖Action〗購買行動
在搜尋完、比較完產品使用者的心得，及相關資訊後，確定購買、預約。例如：順手在這律師的粉絲專頁傳送了訊息預約了諮詢的時間。
〖Share〗分享、推薦
現在大多消費者會分享當自身使用該產品或服務的經驗，讓原本傳統的口耳相傳，轉換成網路傳播。例如：在洽談過程中感受到律師服務的專業及熱忱，也放心的委任了律師處理公司發生的法律問題。事後覺得這樣優質的服務不分享對不起自己，所以就在網路論壇、PTT上發表了自身經驗，沒想到鄉民對貼文的迴響熱烈。
藉由以上對於「AISAS模式」的說明後，需要思考的是：
1.律師行銷為什麼還停留在傳統的「AIDMA模式」？
2.為了因應大網路時代的來臨，律師行銷應該怎麼去改變？
3.在市場飽和的律師業，究竟你的優勢在哪裡？弱勢又在哪裡？機會在哪？威脅又在哪裡？
4.既然招攬業務的方式需要改變，將行銷等商學觀念帶進法律服務業將是必行趨勢。
親愛的律師，若您對於網路行銷有興趣，請聯絡我們！
