第二章 重新出發

「所以，你決定要走了？」馬斯特洛疑惑不解。

「事情涉及的人太多、層面也太廣，你不了解狀況是很正常的事情。這不是誰的錯，大家也都努力過了，只是無論再怎麼努力，事情還是不順利，等這一季結束，我也想休息了。」凱爾特用苦澀的聲音解釋了幾句，然後直視馬斯特洛，緩緩地說：「當年是你帶我進來的，如今我要走了，看在多年情誼的份上，想請你幫我寫封推薦信，好讓我再找下一個歸宿。」

凱爾特這幾年所負責的任務實在是很特別，在這當中培養出來的見識和能力，在集團內部也很難找到第二個，現在正是集團擴張、正處用人之際，凱爾特的辭職決定讓馬斯特洛很是惋惜。

試過加薪的選項吧，凱爾特搖了搖頭，嗯，看起來很高尚啊。曉之以利不行的話，那就換換動之以情吧。薑是老的辣，一聊之下，馬斯特洛果然找到突破口。

凱爾特覺得有點灰心的主因，是認為自己已經踏踏實實地努力了四年，但是無論再怎麼努力，以結果來說，都沒有開花結果。凱爾特認為這背後一定有原因，如果不好好的找出原因，接下來不管去哪邊工作或自己創業，一定還是會遇到一樣的問題，同樣的失敗只是會一直重複，為了要在未來的機會上面成功，一定要找出來真正的成功因子在哪裡。凱爾特自己在那過去的每一個新創公司的團隊裡面，都是在場的當事者，只有凱爾特自己才是最有機會找出成功因子的那一個人。

「也許是別人的原因、也許是別人的原因。」凱爾特停頓一下，然後直視馬斯特洛。「但更可能的，也許是我自己的原因，每當一家公司被收購或團隊解散時，我都一直不斷地思考，為什麼這一次，我們又失敗了。很多人失敗之後為了轉移那份壓力和情緒都會把它歸納成別人的問題、花很多時間跟力氣在檢討別人。」

凱爾特不自在地調整了一下坐姿，接著又道：「我不是什麼了不起的人，一開始難免也會想要責怪別人這樣的想法，但的確，別人有別人的問題，那我自己呢？我認為我應該也有屬於我這部份的責任。於是我開始關注我自己的問題，我想繼續試試看，我開始去尋找有什麼地方是我可以更努力、我可以做得更好，在努力讓這件事情成功的背後，到底還缺了什麼。」

馬斯特洛靜靜聽完了凱爾特的說明，他感覺腦中似乎有什麼東西閃了一下，「看來，這個問題有解了。」

他一邊在腦海中快速地整理一下新出現的想法，似乎有種越想越篤定的趨勢，一邊同時勾勒嘴角，朝對方輕輕一笑，並開口說道：「你聽我跟你說，其實事情是這樣…」

12月

兩個月前，本來萬念俱灰，打算離職的凱爾特，居然被馬斯特洛慰留了下來，並且參與了集團內新公司-前進夥伴公司的籌備工作，凱爾特心中有無限的興奮，他一直想，也許過去老天爺給他多次的失敗，其實就是為了這一天，讓他把所有學到的能力都融合在前進夥伴這家公司裡面。

凱爾特面向會議桌，今天參與會議的都是即將從集團內部借調到前進夥伴公司的職員們，作為部門的實際負責人，凱爾特做完了介紹，也說完了那些冠冕堂皇的開場後，接下來便直接切入正題。「各位都知道，我們前進夥伴公司執行長馬斯特洛給大家一個任務，就是希望我們負責所謂的成效行銷(Performance Marketing) 。」

說罷，凱爾特有些慎重的環視了一下在場諸人，看看大家的反應如何，開口說道：「大家過去都是負責經銷商銷售動作跟服務的工作，可能對成效行銷這個概念比較不了解，其實之前跟客戶都一訂有討論過，只是沒有特別把這樣的服務項目給獨立出來，所以我在這邊簡單介紹一下，過去的行銷，廣告主比較不知道，今天如果我花了錢，到底有沒有產生足夠的效益。就是我這個月做的這個廣告，跟我這個月的業績有沒有實際而且明確可連動的直接關係。

在過去傳統的媒體採買行業的時代，要做評估這件事情是非常困難的，常常你下了重本去買電視廣告，營業額有沒有起來、或者營業額的成長跟廣告有無關聯，這個沒有人知道、也無從判斷，只知道好像有效。這個就是過去的媒體採買的所會遇到的情形。所以媒體代理商，都重視媒體規劃的策略跟企劃，但在跟客戶溝通的過程，不會主動去評估這個媒體規劃的策略是否真正跟業績連動，因為在媒體成效無法被追蹤的前提底下，我們沒法及時主動的了解原因在哪裡，並即時調整，但是現在所有的數位媒體都已經提供了成效追蹤的功能，數位媒體的投放又大量的倚賴資訊技術，可以在很短的時間依照成效數據來調整，所以成效行銷這個概念才在近年來的業界被強調出來!

馬斯特洛給大家的任務，所謂的成效行銷就是不只要向廣告主分析成效，還要教會廣告主如何使用成效評估工具並投放廣告資源。

但在整個集團裏面，我們前進夥伴公司做這個這件事情，其實大家是相對不看好的，因為這是一個吃力不討好的工作，更重要的，這樣的服務並不容易賺錢。尤其在國內市場，做成效行銷的公司，通常就是在做口碑的。因為要做成效行銷跟過去的媒體代理商不太一樣，除了策略跟企畫的能力之外，必須投入技術整合跟數據分析的人力，更別說可能需要花更多的時間才能做好一個專案。」

凱爾特原本的語氣有些凝重，接著話鋒一轉：「但是成效行銷比傳統行銷更能夠獲得顧客的青睞，因為他們付出了同樣的廣告費用，但卻能在我們這裏獲得行銷預算和策略如何搭配才能快速產生效果的建議，將有限資源運用發揮最大的效用，我們做的成效行銷，就是在創造我們差異性、就是創造我們的價值。」

「所以在前進夥伴公司成立的一開始，我們就被賦予了這樣的使命，我們就是要做吃力不討好的事情。」凱爾特將雙手撐在會議桌上，彷彿在宣誓決心一般，鄭重地說著。

小教室：

何謂成效成效行銷(Performance Marketing)?