3000元開始的自主人生 Memo
The $100 Startup by Chris Guillebeau
http://www.eslite.com/product.aspx?pgid=1001122732213801
http://100startup.com/
前言.小資老闆的宣言: 心想事成指南
¶自由，人人都想要。價值，則是通往自由的途徑
-意外的自由人生
¶純粹只是不想幫別人工作。
¶如果需要錢，我學到必須先推出產品然後賣掉賺錢，而不是從生活中這邊省省那邊省省，或幫別人工作
¶追求自由的同時不忘協助世界其他人
¶先有概念，然後邊做邊學
¶一旦跳脫上班族的圈圈，如果還想再聽別人的話，做別人的事，算你厲害
-價值才是顯學
¶提供有用的東西與全世界分享，這就是價值
¶累積了忠實客戶後，還能事先知道他們的需求
¶愈知道如何以知識和技能幫助他人，成功機率就愈高
-不講空洞道理，只講築夢藍圖
¶不只開創事業而是再發揮影響力
首部曲.小資老闆的意外人生
第1章.小資創業文藝復興: 該具備的能力你都有，知道目的地就成了
¶求變的迫切感，在我心的正中央，畫出一條路
-小資創業模式:100美元就搞定
¶經營有成的小資生意，經常是建立在追逐個人嗜好或興趣的基礎
¶阿嬤聽得懂你在做什麼嗎?你會怎麼解釋你的工作?
¶其實共通點大多也就是個平凡人，但做了幾個改變人生的重要決定罷了
-心法一:交集
¶你的嗜好或專長 x 別人在意的事物 (願意花錢的事物)
-心法二:專長大挪移
¶專長當然不只一個，哪個或哪幾個特別是妳熱血且能夠嘉惠別人的
-心法三:魔法方程式: 嗜好或專長+實用性=成功
-創業練習曲
¶產品或服務: 你的賣點
¶有人願意花錢買: 你的客戶
¶收費方式: 提供產品或服務後，如何拿到錢
(有人感興趣但你沒東西賣，算不上生意; 有東西賣沒人想買也不是生意; 你要賣有人買，卻少了簡單清楚的收費方式，生意也做不成)
第2章.給人釣竿，不如直接給他魚! :把快樂打包賣出去
¶幫人釣魚，可以把魚賣給他; 教人釣魚，好端端斷送賺錢機會
¶只要找到大家想要什麼，找到方式提供給大家就好，了解人的本性
(上餐廳不是要學做料理，是要享受別人的服務，圖個輕鬆而已)
¶定位不同就會差很多。 我們賣的不是騎馬 vs 提供的是自由快樂跳脫現實的服務
¶讓創業工作內容更有意義的秘訣，就是讓別人快樂
-創業構想何處來?
¶市場缺口 (你想要的市場沒有或看不慣); 舊空間新用途; 相關副業; 私房撇步(獲利考量)
-價值為何物? 幫助他人! (方向就不會錯)
¶且最重要的是，價值訴求是情感 (對客戶好處)。 (而不是只是客觀功能描述特色)
-心法一: 抽絲剝繭，找到潛在需求
-心法二:把顧客變英雄
¶永遠的Excel好友 VS Excel課
-心法三:大家會買的，你才賣
¶針對目標客戶進行調查
¶大多數人才不想知道航空公司的運作方式，那太複雜了，大家只在意怎麼拿到便宜機票 (不在位細節傷腦筋)
-立刻上手六步驟 (一盎司的行動相當於一頓的理論)
¶1.決定推出什麼產品或服務
¶2.成立網站即使陽春也沒關係
¶3.擬訂行銷誘因 (第七章)
¶4.務必有收費方式 (如Paypal)
¶5.將行銷誘因昭告天下 (第九章)
¶6.不斷循環學習1~5步驟
-人心渴望: 鎖定客戶真正的需求太重要了
¶想要更多: 愛，錢，被認同，自由時間
¶想要更少: 負面壓力，通勤時間，感情變調等
¶SPA店: “ 細節交給我們; 您，徹底放鬆”
¶如果不如意，就問自己如何能進一步助人
¶人真心可望究竟為何? 說穿了，大家想要快樂
¶提供價值，生意自然水到渠成
第3章.興趣真能當飯吃嗎? : 要用嗜好賺錢，就要選擇能引起別人共鳴的嗜好
¶熱情是品質不佳的調節器，卻是強有力的彈簧
-顧客生意快速上手
¶選特殊性。不要當”業務顧問”或”生活教練”，要系選出你能為別人服務的事項
¶鐘點費太低(如15$美元的顧問)，沒人會覺得你厲害所以定價不要太低。
-開工大吉 http://100startup.com/resources/instant-consulting.pdf
¶我要幫助客戶____，或提供他們____ (核心好處+次要好處)
¶我收費採取每小時____元，或每次服務____員。
¶我的網站涵蓋下列:
¶a.我所提供的核心好處，以及我的資格 (非要有教育程度或認證證書)
¶b.至少有兩個受惠者的推薦故事 (還沒的話就先免費服務)
¶c.定價細節 (務必直接寫出價格)
¶d.如何立刻找到我
¶我會經由____找到客源。且在近日____(日期)找到第一個客戶
-現實評估檢查清單
¶如果熱情是動力，且讓理智當韁繩
¶你的偏好問題: 1.你會想每周20小時以上都從事嗜好嗎? 2.你喜歡把嗜好教授別人嗎? 3.你知道你的嗜好有何眉角嗎? 4.如果需要不少行政工作，你還能享受你的嗜好嗎?
¶市場需求問題: 1.有其他人請教過你嗎? 2.願意向你學習或借重你專長的人多不多? 3.市場有無類似生意(有的化是好事) ，但跟你的理念又不同?
¶顧問事業一天就能成立，諮詢內容月專精越好
第4章.游牧創業家的興起: 地點，地點，地點，這條鐵律的重要性被過度高估
¶書桌是看世界的危險地點
¶工作室為了配合我的生活方式，而不是讓生活被工作主宰
¶我隨時隨地都能工作，時區與地點都不適重點，我所有家當，都能進背包帶著走
第5章.新消費族群 : 客戶都有共同之處，但傳統的分類法已不再適用
¶商機就像公車，這般錯過還有下一班
¶顧客或客戶他們是誰?在哪?如何找到?
¶傳統分類(年齡，地點，性別，所得，種族); 新分類(興趣，嗜好，價值觀，技能，信仰) > 有共同價值觀與理想的人，現在要彼此聯繫簡單許多
-第一招: 搶搭流行順風車
¶如原始飲食法(Paleo diet): 直接教他們每週該買什麼，煮什麼，吃什麼
-第二招: 有人想買的，妳才賣 (不確定別人要不要就開口問)
¶大多數人喜歡買東西，但不喜歡別人推銷。老派的行銷講究勸誘; 新式行銷則強調邀請
-開放式的邀請問答，只問喜不喜歡並沒有多大的幫助
¶____讓妳最頭痛地方在哪裡?
¶妳對____最大的疑問是什麼?
¶針對____問題我可以怎麼幫妳
-詢問客戶但也注意客戶常常是錯的
¶有動力，妳才會願意花時間籌備
¶生意要設法符合或甚至超越客戶需求 (留意客戶永遠是對的觀念)，但妳的生意怎麼經營最適合並非每個人都知道。如果你的動力，完全建立在他人的喜好上，妳籌備時可能很快就會覺得無聊，不愉快，或者說少了意義。
-構想清單與執行度評估表
¶構想很多時，決定優劣判斷優先順序
¶先問基本三問: 1.妳有清楚明確的產品或服務嗎? 2.你知道有人會想買嗎?或是哪裡找得到這些人? 3.妳有收費方式嗎?
¶大致評分四項: 影響力; 心力; 獲利性(構想互相比較); 願景(與整體願景是否契合)
二部曲.隆重登場
第6章.營運計劃書，一頁就夠了: 你的使命宣言比這句話還常，就真的太長了
¶事前規劃固然好，但不立刻努力執行也是枉然
-做了再說
¶挑戰有市場性的點子: 重點不在創新而在有用
¶壓低成本: 傷害降低
¶越快成交第一筆生意愈好: 裹足不前才是最大的問題，擔心自己不夠好不夠完美
¶先打廣告再生產也行: 確認有沒有人會買
¶針對初期結果進行調整
-一頁營運計畫 The One-Page Business Plan
http://100startup.com/resources/business-plan.pdf
¶大方向OVERVIEW
1.你提供什麼產品與服務? What will you sell?
2.誰會購買? Who will buy it?
3.創業構想如何幫助人? How will your business idea help people?
¶生財之道 KA-CHING
1.收費多少? What will you charge?
2.如何收費? How will you get paid?
3.這個生意還能用什麼方式賺錢? How else will you make money from this project?
¶兜售 HUSTLING
1.客戶如何知道你的生意? How will customers learn about your business?
2.如何鼓勵大家口耳相傳? How can you encourage referrals?
¶定義成功SUCCESS
The project will be successful when it achieves these metrics
1.顧客數達? Number of customers
2.年淨利達? Annual net income
3. 其他目標 or other metric
¶障礙/挑戰/開放性問題 OBSTACLES / CHALLENGES / OPEN QUESTIONS
1.特定顧慮或問題 Specific concern or question #1
2.暫訂的解決方案 Proposed solution to concern #1
期限: 創業日最晚不超過?
-歡喜施，歡喜受
¶我的事業如何幫助別人?
¶使命宣言，70字搞定: 我們提供”產品或服務”給”顧客”，我們幫助”顧客”獲得/達成”強調主要的好處”
第7章.難以拒絕的行銷誘因: 按部就班，打造非要不可的誘因
¶我能帶給大家的，只有熱血，辛勞，淚水和汗水
-柳丁與甜甜圈的馬拉松故事
¶讓人非要不可的誘因以及出現的時機點
¶1.消費者未必心口如一，他們真正想要的未必就是嘴裡說的:
>好的誘因必須切中消費者的真實需求 (如想機票便宜還是只是希望寬敞空間)
¶2.大多數人喜歡買東西，不喜歡被推銷
>讓消費者覺得是在邀請他
¶3.幫消費者一把
-打造誘因
¶夢想方程式: 對的群眾+對的承諾+對的時間=讓人心動馬上行動的誘因
¶基本問題: 你銷售什麼? 價格多少? 誰會立刻採取行動消費?
¶好處: 主要好處是__? 次要好處是__?
¶反對理由: 不喜歡這個誘因的主要理由為和? 你如何反對這些理由?
¶急迫感: 為什麼現在就應該買? 還能添加什麼細節，讓誘因更具誘惑力?
-好貴的一杯星巴克-從顧客的角度看價值: 開車門鎖事件
¶人的消費決定或對某事的評價高低，未必都出自理性
-超完美誘因: 常見問題，品質保證，給他們驚喜
¶1.常見問題: 購買前，你需要知道的事
>先發制人，讓潛在客戶安心，幫他們排除不買的我一般理由
>怎麼知道這有用? ->真的有用，因為…
>花的錢值不值得? ->值得，因為…
>不要有防禦的心態，積極破解顧客的顧慮
¶2.品質保證:
¶3.給他們驚喜: 讓顧客感覺賺到了
¶推潛在客戶一把，讓他們採取行動。讓消費者有急迫感，覺得現在非要不可，世襲消誘因從A到A+的關鍵
第8章.上架吧!: 偷學好萊屋行銷術，在客廳或咖啡店舉辦上市活動
¶起步前謹慎準備
¶沒有積極的預告活動，電影拍得再好，要橫掃市場可能性會低許多
-精心鋪陳的宣傳活動
¶預告: 先不要全盤皆露
¶解釋為何機不可失 & 隆重登場前的規劃(何時推出，有無早鳥) & 哇就快推出了 & 來了來了 & 打個岔 (產品週期，前中後的持續努力) & 中場報告 & 感謝顧客
-銷售不是唯一重點: 目標不只要盡可能吸引潛在顧客採取行動，同時也要與其他沒有採取行動的顧客維持關係，增加影響力。若有沒沒買商品，卻願意以其他方式支持給于你正面回饋，你就做對了!
-說故事的重要
¶不應該假設某種人不會感興趣，不會出席或不會購買
-40步驟上市檢查表
http://100startup.com/resources/launch-checklist.pdf
¶主要環節 (1~9)
¶網路上是應注意事 (10~16)
¶收款與利潤 (17~21)
¶上市前一晚的工作 (22~25)
¶上市早上 (26~29)
¶宣傳活動 (30~33) : 最重要是請大家幫你宣傳分享，許多讀者，潛在客戶(prospects)或朋友都會樂意幫忙，但前提是你要主動提出!
¶後續措施 (34~36)
¶下一步(37~38): 思考什麼才能更驚豔
¶輕鬆一下慶祝(39)
¶下一波造勢(40): 記住持續提供高價值感品或服務，許多人都會成為你一輩子的忠實顧客
-上市後: 先別急著收工
¶如何增加對別人的幫助?
第9章.兜售.自我推銷的藝術: 廣告就像做愛，沒本事才得付錢買
¶兜售有好報
¶覺得自己與其他藝術家太少接觸，於是周末邀請來談天說地
¶我不是生意人，我只是跟著感覺走，結果越做越有趣
-兜售是什麼?
¶江湖郎中(說>做); 熱血烈士(做>>說，不願說出來); 兜售達人 (說=做)
¶有外在沒內在=譁眾取寵; 有內在沒外在=默默無聞; 有外在也有內在=影響力
-開始與人接觸 (範本)
¶___您好，耽誤您幾分鐘時間，想藉這封信通知您，本人目前在籌備一項新計畫。 計畫名稱___，旨在[主要好處]。我們希望能夠 [大目標，改善或構想]。請別擔心，我們沒有將您列入郵寄名單也部會亂寄垃圾郵件給您，如果您對構想有興趣願意提供協助可以依照以下步驟來做: [行動一] [行動二] 再次感謝您抽空閱讀這信封
-兜售前的第一步: 你想說什麼?
¶中心思想: 你所要傳達的訊息是什麼? 為什麼此時此刻很重要? 為什麼大家有必要知道?
-”耍心機歡喜送”行銷計畫
¶生意越式專注在提供寶貴服務，幫助他人，就越能成長
¶五美分包辦疑難雜症(買解答): 很誠心提供專業意見
¶先免費提供諮詢也無訪。歡喜施:真誠幫忙並無求回報的念頭
-建立關係是策略，不是戰術
¶認識人，幫助人，求助人，能夠讓你走得更常更久，這麼做並沒有報酬但時間一久常會帶來實質利潤。但是這是長期策略並非轉其戰術無法速成。
¶雖然可能沒賺錢合作的機會，但今天把關係建立起來，相信明天一定會帶來新機會。
-先說好，再說”當然好”: 反其道而行，來者不拒，會有什麼結果? 下次有人請你幫忙，不妨先答應下來，看看會有何發展。
-免費大放送，人氣強強滾: ex 免費贈書，都會收到一千筆以上的留言，發現到不是搶到書，而是參與團體活動的感覺
¶想想比賽(費心費力但比較有參與感)與贈品(快速簡單參與感較低)的優缺點
-”出錢行銷”或”出力行銷”
¶以後，做行銷就像做愛，沒本事的才得付錢買
¶打造出讓人津津樂道的產品或服務，也要懂得跟大家宣傳。妳有什麼人脈?他們可以怎麼幫忙? 當然前提是: 妳自己先把助人當作是最高原則!
-一頁宣傳企畫書
¶目標: 以積極而有效的方式尋找潛在顧客，但人書不至於多到無法招架
¶每日一次 (留意1~3封有用的訊息，跟需要幫助的人交流)
¶每周一次 (合作宣傳，務必幫到對方，固定跟潛在顧客與既有顧客交流溝通)
¶每月一次(我還能提供哪方面的服務? 或下一波宣傳活動)
¶偶爾一次 (不要採取被動的角色，找出可發展的機會)
第10章.給我錢，其餘免談: 不怕沒錢創業，只怕不懂怎麼找錢
¶光從錢的角度來看，有錢總比沒錢好
¶需要真的賺到錢，把重點放在收入與現金流，其他瑣事擺在第二順位，才能讓生意維持健全運作。做生意不是參加人氣比賽，”各位看我臉書有多少人喜歡”股東才懶得理你
-第一步:看緊荷包
¶但若有助於建立品牌促進銷售量，帶動生意成長，花一百賺兩百，何樂而不為? 且花錢要再跟營收有直接關係的事項上
-第二步:一賺再賺的招財法則
¶三招財法則:
¶1.產品或服務定價取決於消費者得到的好處(價值)，而非妳生產成本
2. 提供一定限度的價格區間 : 根據服務的好處來定價，是保證獲利最重要原則
>免費版，升級版，終極版之類
3.從單次購買到定期收費
-價值三萬五千元的實驗: 49$ 與 89$ 相同內容不同訂價，訂購數稍微下滑但整體收入卻增加
-資源是自己找來的! : 不管是人脈，錢脈
三部曲.借力使力，規劃後路
第11章.為事業再加碼: 調教動作，收入便能大幅成長
¶提醒別人營收減之初就是利率，大家會覺得你很聰明
¶第一筆交易成交的時候，之後發生的事都是在強化最早的那次成功體驗
-調教動作一: 人潮就是錢潮
¶微調: 小小改變，大大影響
¶增加人潮流量: 找到更多潛在客戶 (First Priority! 效益最大)
¶增加顧客轉換率: 潛在客戶轉化成真實客戶比率 (且知道客戶來源很重要)
人潮流量 -> A/B不同測試法 -> 比較結果
¶增加平均銷售單價: 追加銷售(upsell): 需要加購嗎? 交叉銷售(cross-sell): 其他人買這個後還買了__。售後銷售(sale after sale): 售後再提供促銷優惠
¶增加既有客戶的銷售量: 較有可能是優先購買族群
-調教動作二: 各種行銷實驗: 最重要一點是持續採取行動
¶打造名人堂: 讓他們分享產品服務的好處，營造”社會認同感”
¶推出新的追加銷售: 在結帳時
¶鼓勵大家好康道相報: 口碑!
¶舉辦比賽
¶提供超乎想像的品質保證: 如免費提供送貨或退貨服務
>或乾脆不提供品質保證 (不過要注意此較適合高階產品，低價產品抱怨傾向較嚴重)
-產品服務化(銷售產品的，就是提供服務)，服務產品化(提供服務的，就是銷售產品)
¶若你的生意是服務導向，不妨思考該如何把產品”商品化”，並加以分類
>針對客戶量身訂做的，價位稍高，若只需要大眾化的服務，不妨試試這版本，價格低很多。(就不用拒絕喜歡妳的概念卻付不起高階服務的人)
-零售店成功經營的一課
¶店面讓人賓至如歸 + 線上策略明確 + 店面展示家網站照片特別 + 專屬優惠 + 跟客戶搏感情 (售後附上一張感謝函等)
-服務供應商注意嚕! 定期漲價有利無害
¶漲價25%的一個小動作，讓我每周工作減少7小時，每月收入大幅增加。從沒想過我的服務原來值更多錢
-選擇適合你的成長方式
¶要把生意做大，還是維持小而美，因人而異，重點是:如何增加收入，又不用聘請更多員工
¶水平拓展: 提供不同產品給不同族群
¶垂直拓展: 往下進一步扎根把生意做深，同一批客戶但有不同程度的需求，營造出更多層次客戶參與感
第12章.小資生意分身術: 搭上小資生意的多頭馬車，找到樂子也賺到銀子
¶我不做生意，我就是生意
-分身有術:
¶以為每個人都想拿MBA學位，其實大多數人都只想著如何改善自身營運
¶兩類客戶: 為客戶提供產品服務(核心族群)，為同業提供經營建議(相關族群)
>分身術一:向更多人宣傳同一則訊息
>分身術二:向不同人宣傳新訊息
¶軸心型(中心有如基地)經營模式放射出去(吸引新訪客，潛在客戶，既有客戶)
>輪軸是你花心思耕耘的其他地方，或稱前哨站，前哨站目標通常在支援基地運作，花太多時間經營前哨站，可能會因小失大。基地內容為你所有而前哨站內容為別人所有。
-策略聯盟: 發揮一加一等於三的綜效
¶不適只要把工作分給別人就叫做合夥，這只是叫承包
>獲利如何分配? 個合夥人職責? 如何共同行銷? 合作期限多長? 多久交流一次?
-一樣外包兩樣情
¶贊成外包陣營:生意成長，團隊合作，領域分配(人事，法律，彈性工作)
¶反對外包陣營:品質問題，傭金問題，自由，風險，管理
¶外包第一理由: 讓你”專注在喜歡的事”，把不喜歡的工作事項交給別人。是不適和取決於: 業務性質與小資老闆個性
-以物易物與家人協助
-營運總體檢: 目標1.把小問題解決掉 2.找出哪些地方如果採取小行動，會友產生大成果
¶利潤何處來? 集中在表現優異的幾個
¶文案夠精準嗎?
¶價格是否恰當? 有沒有人買單
¶如何向既有客戶推銷?
¶後續追蹤或測試夠不夠? 不測試就不知道會發生什麼事
¶錯失了那些大商機
-網路聯盟行銷(affiliate program)小訣竅
¶訪客->下線->商家: 吸引高品質夥伴: 下線幫忙行銷理應賺得多
第13章.長線操作: 事業版圖要多大隨便你，不要太大也可以
¶自己先動起來，事情才會動起來
-事業三叉路
¶選項一:維持小規模
>取決於生活品質而不是賺多少錢，是我管公司，不是公司管我
¶選項二:走中間路線
>迎合大眾市場的零售商可能後利潤，但對品牌識別度卻沒幫助
¶選項三:適時調整
-當衝鋒對，不當救火隊
¶不管走哪條路線，你會發現隨生意越做越大，你會發現時間都花在處理事情上，而不是創造事情。
>解決方法: 化被動為主動，先把自己抽離出來
¶業務開發; 打造行銷誘因; 解決長期問題; 價格評估; 客戶溝通(主動出擊)
-掌握業務進展
¶看看那些數據應該改善而沒改善，如銷售量，潛在客戶，每日訪客，，轉換率，營收數據，網站流量，生意成長幅度
-基業出售:超長線操過
¶生意要有拓展潛力，本質上必須可以傳授，也要有價值。如果要成立有賣相又有高獲利潛力的生意，必須介於可傳授與有價值中間
¶若你最後是想把整個生意賣掉獲利，那應該打造出團隊，並降低你的重要性
>ex: 訂閱服務生意提供金融研究與一系列市場情報，不但對客戶深具價值也能傳授給其他員工
¶能夠選擇就代表你做出成績
第14章.別拿失敗嚇自己: 就算屋頂塌了，也擋不住的成功
¶生命有限，別浪費時間過別人的人生
¶事過境遷，很多小事情也不值得煩心了。看每件事都有了全新的意義
-不聽沒營養的建議，不等沒必要的認同
¶如果你一直等機會創業，不要再等待，現在就開始，相信自己的判斷
¶自以為董很多的人，通常出於善意會主動提供建議，是沒有必要的且讓人分心
-豁然開朗的一刻
¶看到的一位客戶在雜誌上投書推薦我的服務時，我才了解到原來我的服務是有人賞識，也有需求的
-小資創業總複習:
¶唯有提供價值給別人，才能獲得工作自由。隨時問自己:如何進一步幫助別人?並且直接給魚
¶如果你有專業知識可以立刻創業向人收費。但記得服務要專精收費方式要簡單
¶別浪費時間過別人的人生
尾聲. 為自己也為他人改善生活
附錄. 釣竿與魚的故事
致謝. 向一百位教宗取經
小資老闆明星陣容
To Be Continue…
