在漸強實驗室擔任商業開發 (Business development)工作是怎樣的體驗？
前言
起初我有點排斥業務性質的工作，因為我認為我的性格更適合做策略型的工作，而且我不喜歡『拜託』別人和追求『獎金』。但在漸強實驗室工作三年四個月後回頭看，那是我對商業開發這份工作的刻板印象。會這麼說並不是因為這份工作不需要背負業績壓力，而是公司一方面給你業績壓力的同時，另一方面也提供你更多策略規劃、框架思考(framework)、內部溝通、產品規劃和成長的舞台。
商業開發是很自由、也需要高度內部驅動的工作，預期這篇文章閱讀完能有以下收穫：
1 了解商業開發是什麼 (漸強實驗室)
2 職涯與商業開發的關聯
3 如何入門商業開發職位
從定義出發
在B2B SaaS 產品公司裡的商業開發部門目標很明確，那就是帶給公司『新』的營收成長。達成目標的方式(手段)就很多元了，核心是用公司內部資源與外部資源做交換，最常見的部分就是把公司的產品買給客戶，也就是把產品開發的成果換成客戶願意付的錢。
然而在產品策略清晰、高度自由與追求自我成長的企業文化下，商業開發的角色有更多發展的空間。比如參與和推動產品生態系的建立、新市場與新產品的探索。與夥伴異業合作的關係連橫等等。這些面向使得商業開發的職位除了業務技巧之外，還可以依照你的偏好發展專案管理、產品經理、內部溝通、市場策略、數據分析等等技能或是專注在銷售上，幫助職涯鋪路。
開始有商業開發的思維
商業開發是現實的，成果容易被量化成錢(扎扎實實)。因此我們比其他部門更重視幾個問題，甚至需要像企業家一樣思考：
1 真實的需求是什麼？
2 我們是否可以解決問題？
1 真實的需求是什麼？
市場上有許多資訊和角色，有不同的立場和目的。同時，需多資訊不一定是『真實』，也許是不願意漏透，也許是對方不知如何透露或是也沒有想清楚。如何找到這些真實需求就是商業開發的機會點，當至少兩方以上有需求時或許就有資源交換的機會，那對方真實的需求是什麼呢？
基礎的判斷模型，我們可以用 BANT 模型來判斷。熟悉之後也可以使用其他模型進行輔助或是更高層次的管理。(https://www.lucidchart.com/blog/what-is-BANT-and-how-can-it-streamline-lead-qualification)
2 我們是否可以解決對方的需求？
我們真的能夠幫助對方解決問題嗎？為什麼我們是最適合的？只要具有產業知識和對公司產品有一定理解，這些問題並不困難回答。更深一層的思考則是，如何讓這些需求創造出來的合作模式，可以被複製或著是能夠永續的發展下去，讓工作更有效率。
關於客戶的產業知識需要訪談、經驗和研究，關於軟體的產業知識可以參考這篇做基礎的入門理解。
(https://macharchitecture.com/)
實際工作是怎樣的體驗？
記得一次公司內部 culture teambuliding ，每個人要分享工作的動力是什麼？我簡單回答到，我喜歡去拜訪客戶參觀不同的辦公室。現在回想起來有些好笑，也許那時候我沒有想很清楚就回答了，而我真正想說的是我喜歡接觸不同的公司，了解他們如何運作、遇到的難題、可以怎麼解決？從辦公室的動線規劃、隔板到訪客登記制度，一直到會議時的座位安排、討論氣氛，都是值得觀察的特點。
然而那只是工作的一小部分，商業開發工作每天最重要的是規劃時間和資源分配，然後預測未來的業績。每一季結算業績，成熟的商業開發夥伴，在每季的一開始就已經規劃好這一季的目標達成率。
資源管理
最多的時間我們放在個人的資源管理，用 pipline 和報表判斷要在哪些客戶或專案上花費心力，才能達到預期的目標。例如衡量今天應該要再去拜訪誰、打電話給誰確認資訊、還缺少那些資源或協助。這裡可以延伸討論許多話題，包含如何在第一場會議評估是否執得投入資源在這個專案上、如何與客戶建立好的關係、如何維護長期的夥伴關係、如何獲得好的leads來源。如果做好資源管理，就可以更有效率達成目標，然後你可以選擇要做更多高的業績目標或是花更多的時間在內部溝通和學習。
內部溝通
另一部分的工作時間則在內部溝通。商業開發在內部溝通上主要的任務是了解客戶使用反饋與產品開發方向。對於實際客戶使用狀況最了解的是客戶成功部門，商業開發部門則會在內部從他們身上了解客戶使用狀況，確認是否真的滿足客戶需求。並且思考作為案例在新客戶身上複製推廣的可能，更有效率的做新市場開發。與產品部門的溝通上，我們會了解產品發展方向、向內部回饋市場反應，討論如何幫助產品更快獲得商業上的成功。
有架構的系統性學習與成長
最後的時間放在學習與成長。我認為一間公司是否能帶給員工成長的關鍵是系統性學習與具有中心思想的文化，在提供支持的狀況下保持彈性。就像是藤蔓的生長環境如果沒有支架或高牆支撐，就沒辦法迅速野蠻生長。例如公司具有快速試錯的文化基因、也願意大方投入成本鼓勵嘗試，對於商業開發夥伴探索市場就很有幫助。初期商業開發技能養成、外部顧問與內部成長文化的搭配，讓人一直感覺到源源不絕的動力。
案例1- 用新產品找新市場機會
2022 年公司開始觀察市場上新的成長機會，包含醫療、金融、公部門、教育等產業。我們分析每個產業在系統導入上的需求和阻力，發現金融業過往在做數據收集時因為法規關係，沒辦法導入外部系統，同時對客戶資料的資安也有較高的標準。因此許多在其他產業可以輕鬆達成的功能，在金融業就無法達成，例如因為無法進行用戶身份比對，所以 LINE 上個人化通知的送達率比其他產業來得更低。
我們進一步細分金融業的類別去了解各個細分產業的法規規範與需求，包含傳統金融、銀行、證券、保險、電子支付、第三方支付、類金融、票券等等。發現不同細分產業的法規與人員開放態度有滿大的差異，但是都有類似的需求，換句話說，這個產業具有突破口，同時也有規模化的可能性。
最後我們與內部產品團隊討論 product roadmap 發展方向，商務端與產品端可以如何互相支援。並規劃出一套身份比對的機制，透過LINE、簡訊的互相搭配，讓客戶在符合法規的情況下提高LINE(數位管道)個人化通知的送達成功率。這套產品不但導入多家金融業，更多的是，一些資安嚴謹的零售外商也開始使用，同時這套產品也成為漸強實驗室簡訊發送系統的雛形。
案例2- 建立更完整的產品生態系 (國際化)
一家企業為了維持營運，會導入超過100套大大小小的軟體工具。企業員工時常在工作中切換系統遇到許多困難，例如定期同步資料、資料匯入匯出、備份等等。如果我們的產品能與其他產品有更好的整合，那對於企業使用、軟體公司提供服務來說都會更加順暢。
一直以來漸強實驗室的服務與企業CRM(會員關係管理系統)、電商平台都有滿高的關聯性和整合。2023年開始我們想更深入整合自家與其他廠商的服務。因為我們觀察到過去提供的產品化整合服務主要的使用者都是中型企業，但是大型企業仍然需要客製化整合。客製化整合意味著：
- 需要額外的資源做客製化開發
- 導入的時間變得更長
- 規模化的難度更高，尤其是跨國的規模化難度
於是我們開始梳理其中是否有可以標準化的機會。
與案例一相似，我們調查市場上大型企業共同的需求與過往無法執行的阻礙。不同的是，我們還需要同步了解潛在整合的軟體公司短期與長期的發展規劃，找到共同的長期利益。好消息是大型企業不但有共同的需求，也願意為了整合支付更多費用，同時我們還找到了兩家當下正在尋找解決方案的客戶。然而壞消息是，當時的內部開發資源有限，這些新的需求可能會排擠到其他的產品上線，需要更深入的評估。
我們評估短期與長期的效益，包含客戶與需要整合的軟體公司都是具有規模和代表性，整合後的產品也具有服務海外市場的潛在機會。另外商業開發部門因為最熟悉客戶關係，深入支援部分產品開發時的專案管理與溝通。最後兩家客戶都順利導入新的標準化服務用更低的成本達成預期的目標。除了這個專案之外，在這之後我們還整合了一套電商平台與一套會員卡系統。
商業開發工作適合你嗎？
在商業開發工作中，你可以了解到商業的真實面與寫實面。只有當人願意投入心力、資源和錢的時候才是真的擁有需求。也許你對現實世界如何運作、人的行為有很多想像和感到好奇的地方，這個職位可以幫助你理解現實與想像的差距、獲得更敏銳的觀察並且參與其中。我認為在未來擔任任何職位時都會有幫助，畢竟也許其他職位沒有離商業那麼近，但終究是商業的一部分。
在漸強實驗室擔任商業開發有很多職涯探索的機會，而不是單純的『業務』工作。這裡不要求一味追求業績。你擁有選擇的自由，你可以選擇業績為重，也可以選擇參與產品規劃、合作夥伴策略、業務部門營運管理和內部溝通，幫助探索職涯的下一個階段。
商業開發職位也有一些缺點。對許多人來說不確定性和業績壓力是最大的缺點，不需要每天都去辦公室、每天的行程都是自己規劃的，但是會有業績壓力追著你跑。我認為解決辦法是更深入的了解公司文化、產品和所在的產業，如果你認為文化與你的風格相符、產品在產業上具有優勢、產業正在蓬勃發展。那在那裏工作時的業績壓力和不確定性不一定會是一個絆腳石，反而可以讓你探索到很多機會。舉例來說，強勢的公司產品和品牌讓你有更多談判時的籌碼，你可以獲得更好的報酬。上升的產業可以讓你在工作上遇到更多內外部的資源，異業合作和機會就更多。
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