越精準，越便宜：露比午茶掌握的 LINE 會員足跡

CSM （客戶成功經理）於十二月的「漸強練團室」邀請了成效優異的客戶現身演講，希望以品牌角度分享經營 LINE 的心得，帶給大家更多的刺激跟想法。

這次，我們邀請到了女裝電商，露比午茶的創辦人 Ruby，來和大家分享她投入會員經營、分析會員數據、調整 LINE 行銷策略的心路歷程。

先了解客戶，才有 LINE 分眾可言

查看 GA 數據幾乎是露比午茶每天的例行公事，並且透過會員回購率及回購週期繪製出自己的 NASL 模型，包括 N（新客)、A（活躍客）、S（沈睡客）、L（流失客）各占的人數比例、業績貢獻比例、轉換率及回購次數等等。

露比午茶發現，其中活躍客和沈睡客，雖然總人數只佔了全部流量的14%，帶來的貢獻度卻是 N、L 的七倍以上。人均轉換率與回購次數也是遠遠領先。

再更進一步，露比午茶更加深入分析了 A（活躍客）這個分眾是如何受到 FB 及 LINE 渠道的影響。發現多種渠道有疊加的效果，那些在 FB 及LINE 上都有互動、黏著度高的會員群，就是貢獻度最高的會員分眾。

升級 LINE 2.0 ，ROAS 十倍成長

露比午茶的 LINE 使用歷程從購買貼圖開始，貼圖帶來了 260 萬的新好友及近一萬名會員綁定。

雖然未封鎖的真正有效好友只剩下 40 萬，但對這樣的會員群發對露比午茶仍是一筆花費。於是透過 MAAC 的數據功能，他們鎖定了 3.5 萬有更進一步互動的會員，其中包括約 1 萬曾消費過的會員。

露比午茶鎖定了這些活躍分眾，在轉換成 LINE 2.0 的第一個月，就讓發送量從兩百多萬下降到 25 萬，而業績卻沒有減少，帶來了十倍的 ROAS。

越精準，越便宜，越溝通，越死忠

鎖定了一萬個會員的同時，露比午茶也曾經擔心放掉的 39 萬用戶。在一次活動檔期，他們很有實驗精神的嘗試了發送兩批 Push。然而 39 萬群發總收益卻不及另外的一萬忠實會員，帶來花費的卻是 128 元的 CPC。

在一步步篩選會員的過程中，露比午茶親身體會了分眾的效益。也歸納出針對不同類型的用戶，需有不同的方式經營。他們利用官網 PUSH 增加點擊，以折扣深的優惠喚醒沈睡客，並以頻率高的小折扣持續回饋忠實粉絲。

針對活躍用戶，露比午茶維持約一週一次的推播頻率。他們表示，不需要怕打擾用戶，你這樣想的同時，用戶正在被其他電商打擾呢！

資訊不串連，哪來會員數據？

在走過各個 LINE 行銷的階段中，露比午茶了解到，一開始的會員綁定及資料串接是所有分眾及自動化行銷的基礎。當你可以連結 LINE 好友，推播點擊，及官網消費時，才能開始真正經營一群人，而不是經營活動。

會員資料能夠比對後，利用 MAAC 篩選並經營含金量高的忠實客戶變得更加容易。甚至在安排出消費者劇本後，可以讓分眾行銷自動化，不再需要手動發送每個推播。

結語

在會員的經營上，露比午茶透過扎實的數據整理及交叉分析，一步步的往更有效益的目標前進。雖然忍痛放下了近 90% 的 LINE 流量，帶來的卻是 ROAS 的倍數成長及越來越低的平均成本。我們都在追求自動化行銷的便利，但在這之前，完整串接綁定，並透過數據了解客戶是必要的。有了完整的數據，並且 MAAC 提供了分眾推播及自動旅程的工具，LINE 就成為了個人化推播的最佳渠道。

露比午茶相信，每個品牌背後經營的都是一群人，他們以這樣的心態深入觀察不同性質的會員，以不同的角度進行溝通。也是透過一次次的實驗及數據驗證，讓現在的露比午茶能夠優雅的抓緊舊客。

樂於分享的 Ruby 也曾經到漸強實驗室的新客工作坊分享，有興趣的電商夥伴們，可以進一步觀賞她在現場的 Q&A 精彩對談

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