那個水桶先滿？對行銷的啟示

從行銷漏斗，市場劃分，談到會員經濟

那個水桶會先裝滿水？

想一想，據說10個人裡只有1個人答對，請你認真想一想。好吧，揭曉：

答案是「3」

正所謂「魔鬼在細節」。看仔細一點，通往水桶 #4，#5，#6 的水管被封著，流不過去；而水桶 #7 的底是破的，水會一直跑掉，水桶 #2 永遠不會滿，所以答案是水桶#3。

理想的行銷漏斗與市場劃分

我忽發奇想，這不是與行銷類近嗎？

水，代表顧客；水桶，是客群。顧客每經過一層，忠誠度越高，越難離開你的餐廳（品牌）。

試想像，你在為一間餐廳做市場營銷，理想情況如下：

• 水桶 #1：第一階段，潛在客戶（Potential Customer）透過不同渠道知悉餐廳存在，有的計劃光顧，有的搜集資料再打算，有的看過便算，等待下一次接觸；
• 水桶 #2，3：第二階段，走過行銷漏斗，正式成為餐廳顧客（Customer），為餐廳帶來生意；
• 水桶 #4，5，6，7：第三階段，幸運的話，部份顧客愛上餐廳（品牌），成為忠實會員（Loyal Member），有著消費力或消費頻率更高的一群；甚至乎，進化成傳教士（Promoter），運用自己影響力，主動幫助餐廳宣傳，帶來行銷效果。

Inbound Marketing Sales Funnel by Hubspot

可惜，理想終歸理想。

現實是令人遺憾的

行銷人員往往專注於第一、二階段，把資源放在廣告上，旨在吸納新客群，帶到首次消費便宣告完成，再尋找下一群新客群；而忽略現有顧客，缺乏意識培養忠實會員，設置氛圍及制度，令他們愛上餐廳，提高顧客終身價值（Customer Lifetime Value，CLV）。

情況有如水桶圖，通往第三階段的水管大多是封閉的，表示顧客缺乏意識／動機向下一階段發展；而唯一的忠實客群「水桶 #7」卻是破的，代表他們不斷流走，原因可能是：未能滿足忠實會員需要，會員管理不夠細緻，競爭對手提供更吸引條件等。餐廳付出的心力，便白白浪費。

小小結語 — 會員經濟

近年由於SaaS（Software as a Service)盛行，工具類軟件方面，Adobe，Microsoft等龍頭公司改以訂閱模式收費；Netflix，Amazon等平台亦把資源投資在訂閱模式（aka 會員經濟）上， 與顧客建立關係，為企業品牌帶來穩定的現金流，亦可減免市場波伏對收入的影響。

有機會再與各位分享有關會員經濟的看法。

如果你覺得好睇嘅，請給我1個掌聲作為鼓勵；
如果你想我再寫嘅，請給我2–5個掌聲作為鼓勵；