你願意花多少錢買語言(翻譯)服務？
在翻譯公司工作常常會遇到一個狀況，客戶有語言(翻譯)需求，但客戶來詢件問半天之後，最後專案仍然無疾而終，沒有下文。每當遇到這個狀況，大夥都會覺得蠻挫折的，就好像櫃姐很認真努力推銷產品，最後客人仍拂袖而去一樣的無力。這回想來聊聊，到底是什麼會影響客戶決定買或不買語言(翻譯)服務。
花錢是每個人天天在做的事，但當你有語言(翻譯)需求時，是什麼原因促使你下決定要購買這個服務？換句話說，你願意花多少錢買語言(翻譯)服務？
討論這個問題之前，我想先介紹《金錢心理學》這本書。《金錢心理學》不是理財書。這本書主要在介紹大眾對金錢常見的思維，以及做金錢/財務決策時的價值判斷基準。
想想看：
你要買一雙中意許久、價值 2,800 元的跑鞋，店員好心告訴你，5 分鐘車程外有家店在特賣，只要 2,200 元。你會為了節省 600 元，跑到那家店去嗎？
再想想看：
你要買一套家具，要價 88,600 元。店員同樣好心告訴你，5 分鐘車程外有家店在特賣，只要 88,000 元。你會為了節省 600 元，跑到那家店去嗎？
大多數的人都願意為了第一例跑到另一家店去，卻不願意為了第二例再跑一趟。
同樣都是節省 600 元，我們的選擇和行為為何不同？
書中以買鞋和買家俱為例，說明我們經常以保留價格 (reservation price) 加上時間成本，來做為購買的價值判斷基準。
保留價格：是指買方所能接受的最高價格。以外送平台為例，在台灣UberEats 目前外送費是平日30元、假日60元，Foodpanda 則是 29 元。
時間成本：是指買方願意花多少時間取得商品或服務。
好，問題來了。如果你週日不想出門買飯，想用外送平台點同一家餐廳的餐點。假設 Foodpanda 的送餐時間需要 2 小時，而 UberEats 的送餐時間需要 1 小時。 你會選擇花外送時間少一半，但外送費貴一倍的 UberEats，還是外送時間多一倍，外送費少一半的 Foodpanda？
無論你選擇 UberEast 或是 Foodpanda 都是正解，沒有對錯(我沒有幫外送平台業配啊~)。我們往往會因為對保留價格和時間成本判斷的不同，最後做出不同的選擇：想快點吃到飯的人可能會選擇 UberEats，想當省錢達人的人可能會選擇 Foodpanda。
然而，需要語言(翻譯)服務的客戶很多時候並不了解自己需要什麼、在買什麼(相比鞋子、家俱和外送，客戶可能也沒有很多購買語言(翻譯)服務的經驗)。
再加上除了保留價格跟時間成本外，語言(翻譯)服務行業還要面對客戶對於品質的要求，也就是可以讓客戶接受的交件品質(就是不要有客訴啦)。語言(翻譯)服務面臨的品質挑戰比許多行業還高。舉例來說，我們很少會因為餐點不好吃而不願付錢，但卻很容易因為翻譯成品看不懂而不想付錢對吧？
其實，從商業文本(working documents)的角度來看(敝司人客大多為了商業目的有翻譯需求)，使用語言(翻譯)服務是 for reach (了解訊息) 還是 for revenue (需要這個訊息直接獲利/避免直接損失)，是客戶判斷保留價格、時間成本和品質要求的關鍵。
For reach，客戶通常對於價格較為敏感，也比較不願意花時間等待，但對於品質容忍度較高。For revenue，客戶則是通常對價格接受度較高，可能願意花時間等待，但對品質較不能讓步。
因此，我經常開玩笑跟同事說我們的工作好像在觀落陰，天天在猜客戶對保留價格、時間成本和品質要求的底線。
說了這麼多，來個案例討論 (為維護客戶隱私，有些訊息經改寫)
客戶需求： 1000 頁左右 pdf 檔案，總字 30 萬字左右的文件需要英翻中，內容是某國際規範的指導說明書。
若按照傳統人工翻譯流程，這個需求的報價應該可能要價數十萬台幣，一個譯者翻譯的工時約 3 個月。
來來來，各位看官，請問大家在什麼情況下會願意花數十萬，等 3 個月，得到這個人工翻譯的國際規範指導說明書中文版？
For reach or for revenue? And why?
歡迎大家跟我聊聊你的看法~
