做好定位、獲取市場心占率，你該知道的三件事
可能是受到疫情的影響，近期蠻常談論到定位這件事。
我在資策會的課程中講到企業的品牌定位，私底下也有人詢問我如何做好自雇者的品牌定位。在《定位》一書中是這樣定義「定位」的：
定位，其實是指你對你所要影響的人的心理有無造成改變。換句話說，就是將你所要推銷的產品在消費者的心理占有一席之地。
簡單來說，就是要獲取市場的心占率。
關於定位的三個基本認知
認知一：定位是傳遞價值的過程
從商業模式的角度，來思考創造價值、傳遞價值到獲取價值的過程，定位屬於中段向前、向後延伸做更好連結的一種方式。
既然源自於創造價值，當然是從產品或服務出發。在傳遞價值的過程中，定位並不會、也不應該改變產品或服務的本質，而是改變目標客群心中的感受與價值，在他們心中佔有一席之地，也就是心占率。
就如同市占率，心占率也會是個百分比，而非單純的零或一而已。你不必成為目標客群心中的唯一，而是成為優先選擇；有很多的方式，可以改變在他們心中的排名順位，但前提是有排名的資格權。
認知二：胡亂定位，比不定位更糟
胡亂的溝通，比不溝通還糟，這個道理大家都明白。但是定位也是如此，胡亂的定位，比不定位更糟；不僅無法獲得目標客群的認同，更會造成非目標客群的反感。
當一個定位成形之後，要改變這個定位的成本相當高，不如以新品牌重新定位。這也是為什麼大多企業會選擇以更換品牌或推出新品牌來改變定位。
認知三：定位，告訴客群「不是什麼」比「是什麼」更重要
在定位時並不是直接告訴市場「你是什麼」而是「你不是什麼」，逐漸縮小市場對於定位的想像，慢慢聚焦。
換句話說，讓市場注意到這個缺口，進而將注意力放到你身上；而不是在市場上定錨，試圖取代市場既有者。
我認知到關於定位的三條教戰守則
過去在企業擔任策略行銷、以及成為自雇者後經營個人的品牌定位，我對於定位的教戰守則可以歸納為三條：
一、領頭羊用優勢打造護城河
二、尾隨狼用定位找市場缺口
三、市場沒有缺口，就破壞定位規則、創造缺口
舉例來說，三年前我在定位自己在簡報市場上的角色時，所傳達的訊息就是「我教的不是簡報」而不是「我可以教簡報架構、簡報設計與簡報表達」這樣空泛、與市場既有者直接正面交鋒的定位。
當市場對於「我教的不是簡報」感到好奇時，已經成功吸引到目光，他們會想知道「那你教的是什麼？」
我再進一步釋放出「我教的是解決工作場景中的問題，同時展現個人專業價值」這樣的訊息，而簡報只是媒介。
再來是大家對於簡報市場的認知就是「已經飽和」的狀態，似乎很難從既有印象中找到缺口。所以必須透過破壞既有定位的方式，重新定位與教育這個市場。
第一階段，是從原本的「簡報設計」與「簡報表達」重新劃分為「簡報架構」、「簡報設計」與「簡報表達」，將簡報架構的角色獨立出來。
第二階段，是從另外一個方向打散這三塊，重新提出「簡報的問題都是邏輯問題，包括架構邏輯、視覺邏輯與應對邏輯」的定位訴求，讓市場出現質變。
你會發現，現在簡報市場跟三年前的不太一樣，就是重新定位下的結果。當然，這不會是我一個人就能造成的，但是有策略、有計畫地去做，市場的缺口出現了，自然會有後進者跟進，逐漸壯大、穩定這個市場。
第三階段，就是再一次重新定位，創造出新的市場。也就是我現在正在做的事，暫且先賣個關子。出書，不僅是築起護城河的一種方式，也是進一步加深定位的形式。
貼標籤、設關鍵字該搞清楚的三件事
定位難以避免使用「關鍵字」來形塑市場心中的感受與認知，但不是自己貼幾個標籤在身上就行了，市場未必會買單。
如果有人跟你使用同樣的標籤呢？市場心中可能也有對你貼上的不同標籤。所以，得先搞清楚三個件事：
一、清楚關鍵字，所代表的意義、形象與角色
二、知道關鍵字，如何影響對的人們
三、體認定位是在取捨、聚焦在特定市場
定位是一場長期遊戲，你必須決定未來五到十年的方向與目標，而不是下個月或明年的。
從瞭解市場規模、生態與趨勢出發，找出市場定位；然後發展商業模式，確保從創造價值、傳遞價值到獲取價值的過程是順暢運作的；再由客群價值來驗證與修正市場定位與商業模式，週而復始。
跟著風向走，也許能獲得短暫的成功。但那只是泡泡，不繼續吹、有一天就泡沫化了。
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