Kevin 劉奕酉
Jul 31 · 10 min read

「做事的概念、原理與原則不會隨著時間改變,改變的只是訴求的方法與情境。只要掌握原則,秉持初衷,堅定地一步一步向前走,市場一定會給你應有的回饋。」

初讀徐重仁先生在《走舊路,到不了新地方》這本書的自序中所寫下的這段話,便十分有感觸:道理很簡單,實踐卻很難。能夠堅持原理、原則的人不容易,我們都可能因為環ˋ境改變,也改變了自己,不管是出於自願還是被迫;而能夠堅持原理、原則的,往往又不知變通,不懂得改變訴求的方式,只有在撞得滿頭包,隨著年紀與閱歷增長後,才變得圓滑一些、懂得尋求有效的方法。

徐先生這番話說得肯定,從他過往的成就與言行都可以看出這位長輩的智慧。這本書讀起來頗為輕鬆寫意,就像是和一位長者對談,不知不覺就看完了,可能是因為自己也十分認同書中所述,同時也力行其中許多道理的緣故。但也正因如此,才深知簡單的道理,實踐起來都有其難度;正因為不容易,做到之後所帶來的成就感與豐碩的成果自然也更加甜美。

在不少企業家的經營筆記或思維紀錄中,我們都可以看到這些企業家的高度、深度與廣度。在這本書中,即便談的仍是經營事業的經驗談,但是我看到更多的是角度、態度、氣度與溫度這四個影響經營事業與人生的「度」,分享給各位。


▎角度:走舊的路,到不了新地方

人不要去選擇既不擅長、又不喜歡的事來做。那樣不僅痛苦,也很難成功。瞭解自己的個性、能力,找到自己喜歡做、也做得來的事;如此一來,才能找到最適合自己的路。

經營事業也是如此,徐先生提到:「生意是做不完的,一定有些消費者的需求沒有被照顧到,只要想辦法填補這個空隙,就可以找到商機。」

找到市場的空隙,可以掌握三個訣竅

一、找出售價明顯過高的商品,用平價的方式去銷售,擁抱「庶民經濟」的趨勢。在市場上為什麼有的商品售價過高,有的卻只能賺取微薄利潤呢?換個角度來想,商品賣這麼貴都有人買,表示還有很大空間,只要你用合理的價格去銷售,生意就做得起來。想想還有什麼東西是成本很低,但售價仍然是偏高的呢?市場的空隙舊藏在其中,端看你能否察覺並創造出「價值」讓人感覺「物超所值」就是商機。

二、找到別人覺得麻煩、利潤太少或不想做的事。你去做了,就能挖掘到商機,就有機會成為大生意。比如說,你將網路上關於一門領域的資訊、知識或工具,花時間整理成一篇篇的文章,可能就會引起讀者的注意;或是整合成一門課程,慢慢地可能就有機會獲得授課或演講的邀約,進而獲得出版社青睞,得到出書的機會成為作家。而這一切都只是其因於你做了多數人不願意做、嫌麻煩的事。

三、 搭大型企業的順風車,當不成紅花,做個稱職的綠葉也能找到商機。以知識型工作者為例,我沒有能力寫書,但至少可以寫書摘;沒有能力寫書摘,至少可以將別人寫的書摘整理起來提供給有需要的人。我可能沒有能力當講師,但可以幫講師做簡報;沒有能力做簡報,還可以幫講師處理行政事務。不是每個人都有能力做大事業,也不一定都能當主角;有時候,跟著大企業或核心角色走,挑周邊的事情來做,也能安安靜靜的賺錢。

找出別人不想做、不會做、不能做的事,挖掘市場的空隙。一開始肯定不會大,但只要做得好,就有機會一步步擴充,將空隙填實,甚至取代原本的市場。

發展事業,先找個第一個切入點

任何經營者在經營的過程中都必須持續思考:機會點很多,但應該採取哪些步驟?優先順序是什麼?什麼都做,只會使力量分散。比起達成業績目標,更重要的是成長與獲利,所以有幾項原則是不能妥協的:

一、 確實掌握客戶的需求
二、 重視商品的品質與服務
三、 所有人都清楚達成目標的必要條件與重點,還有堅定的執行力

走舊的路,到不了新地方;商業模式也要與時俱進

做生意賣東西,一定要考慮到消費者的心理。隨著時代與消費習慣的變遷,消費者心理重視的,已經從過去的商品功能與特色,演變為場景情境的體驗。我們可以說,消費者購買的其實是情境與行為,而不是商品本身。

比如說,國人到日本旅遊,總喜歡買一些當地小物與特色甜點,但是如果這些商品引進台灣或是來台開店,卻又未必生意一樣好,因為場景與情境已經改變了。所以在銷售一項商品時,必須設想與賦予消費者購買的情境與行為;若想推廣到其他地域或國家,就更要考量到情境與行為的差異。

而到一個地方能完成的事越多,就越有吸引力;因為節省了時間,也非常方便,自然前往的意願就會比較高。所以我們看到了超商和健身房、書店或是其他複合式服務的合作,就是因為增加了場景與情境的豐富性,讓消費者感到便利。但要留意的是,這些場景的連結最好是有相乘效果,不能僅以單一目的的連結來思考。


態度:觀人為鏡,用自己的速度往目標推進

天底下沒有容易賺的錢,也沒有快速成功的路。

這個社會充滿誘惑、陷阱,人心也常會受到影響而動搖,一不小心就會落入這些陷阱。所以,我們要時常提醒自己,扎實經營自己的人生,不要想著略過努力的過程;一舉成功,那幾乎是不可能的事。

不管是經營人生還是事業,道理都是大同小異的。首先,找到標竿學習的對象,從仿效他們的做法開始,在慢慢加入自己的想法,慢慢調整。別人走過該走的路、犯過該犯的錯,先照著走才是最簡單、最有效率的方式。其次,從自己開始做串連,先找到一個志同道合的夥伴,然後第二個、第三個,透過合作來使資源擴大。

在這個過程中,千萬不能心急,要踏實走穩每一步,不要想一步登天。一夜爆紅的案例不是沒有,但那是非常態,未必會發生在自己身上。最重要的是,莫忘初衷,不要環境變了你也跟著變了。

用最簡單的方法去學習

徐先生認為經營事業的方法,真要講可以講很多,但這些方法回歸到原點,都應該從學習開始。經營事業最簡單的方式就是「去看別人怎麼做」。而學習可以分為三個階段,如果能按部就班地做,同常出錯的機率很低。

第一步,模仿、複製。模仿是學習的第一步,只要看到別人做得比我們好,我們就可以照著做做看。事實上,許多成功企業最早都是從模仿開始。

第二步,小規模試做。部分店家試賣、部分顧客試行,可能會發現一些問題,就想辦法克服。等到這些問題都解決,顧客也能接受後,再延伸到各店家、各個顧客,就這樣把生意做起來。

第三步,持續推進,進而創新;在成功與失敗交錯中前進。

別人的成功經驗雖然不一定完全適用,但可以依照自己的目標與方向,從旁學習並持續改進。關鍵在於知道自己的能力、財力與目標,並堅定自己的方向。

今天比昨天進步,明天比今天更好。


氣度:與人為善,以自己開始做串連與延續

隨著時代變遷,經營模式也發生了變化,越來越多微型企業與自雇者的出現,改變了個人的職涯規劃與做生意的模式,主要有四個原因:

一、 大企業的發展已經走到極限,在待遇上也很難獲得成長。
二、 現在的企業很難做大,多數只能維持小公司規模,員工的誘因變低。
三、 越來越多人想要做自己、追求自由,不願再受到公司束縛。
四、 科技讓許多事變得簡單。創業的資源門檻變的更低了。

無論是大企業、微型企業或自雇者,經營的道理都相同,最重要的就是開發市場、找到客人。特別是對於自雇者來說,一定要做好「串連」與「延續」這兩件事。

一個人走的快,一群人走得遠

即使是自雇者,也不可能單打獨鬥,一定要跟別人接觸,甚至要認識很多人,互相合作。你必須清楚自己在產業鏈中的角色與所處位置,能提供什麼價值?然後找到上下游的合作夥伴,他們可能是你的客戶,也可能是共同開發市場的夥伴。由於自雇者的資源相對稀少,尤其是時間與金錢,必須透過「串連」將資源擴大。

再來是你如何「延續」你的經營?如何讓自己生活的更好?要好好衡量自己,到底會做什麼?可以做什麼?市場買不買單?看到別人做什麼就跟著做,拿自己喜歡做的跟別人吃飯的本事相互拚搏,那是最危險的事。

為了讓生活更好,自雇者必須提升自己的競爭力,除了槓桿新興科技的力量,像是人工智慧、大數據等技術之外,最好還得具備以下能力:水準以上的專業力、差異化的創造力、將目標具體化的規劃力、感性的溝通力、經營管理的執行力。


溫度:以人為本,永遠從人的心理需求出發

人為什麼要活在這個世上?不可能只是來工作的,也不該如此。抬頭看看外面的世界,體貼別人、關心社會,要對這個世界有感情、有感覺,做個有溫度的人。

所以人要努力。越努力,夢想就可以更大,力量也會越強。有了力量,才能進一步幫助別人,把這種溫暖與人分享,將喜悅傳遞下去,這才是有意義的人生。正如同徐重仁先生,即便是已經卸下了企業掌舵者的角色,卻仍然願意貢獻一己之力,將他的經驗與善意用另一種形式傳承給年輕世代,希望以國際化的高度,給予在地化的協助。

「做生意不分大小,道理都大同小異。
做生意縱然有很多種方法,但這些方法的原點,
無非就是人與人之間的情懷,以及你跟客人之間的情感。」 — 徐重仁

懂得用「環狀模式思考」與「系統思維」擴大自己的舒適圈

以終為始,找出市場的需求、消費心理與行為模式。

當市場需求明確之後,首先,就是確定事業的「核心」商品或服務,然後加以精耕。當核心趨於穩定之後,再來就是思考往外擴展「第一外環」的市場機會,也就是核心事業的主客戶,有什麼延伸的相關性需求?然後在滿足第一外環的市場需求之後,再者接續找出「第二外環」、「第三外環」的機會,發掘客戶其他關連性需求,這就是以「環狀模式思考」來找出商機。

懂得環狀模式思考,在實務上會遇到的,就是選擇性的問題:下一步該做什麼?有兩個以上的機會時,該怎麼選擇?看到一個就做一個,不僅沒有效率,也無法將之前的成果累積。因此,你必須建立系統思維,根據你的目標反推需要哪些資源?要具備哪些能力?該完成哪些事情?如此一來,你就會清楚目前所處的位置在哪裡,以及接下來該取得的資源、能力與要完成的階段性目標,也都一清二楚,可以將有限的資源做最有效的發揮,也能將過去投入的努力產生綜效。

顧客不方便的地方就是商機

掌握趨勢最好的方式,就是貼近觀察生活型態的改變。幾乎所有商業模式的演變,都是對生活型態的一種呼應。而消費者想要的,就是「物超所值」的商品與服務了;瞭解消費者的痛點,想辦法解決它,並且持續地做下去,成功機會就會大增。

而需求的市場不會消失,只會重新分配。像是超市、飯店業者可能沒想過,他的競爭者會是無印良品;商家不只要跟同業競爭,更要與異業競爭。隨著消費者生活型態的改變,找出沒有被解決的問題、沒有被滿足的需求、沒有被提供的體驗,可能就是商機;而能夠解決問題、滿足需求、提供體驗的業者,都有可能成為你的競爭者。先滿足顧客需求的,顧客自然會反過來滿足他的需求。

隨著顧客不斷進步,經營事業的方法也要與時俱進。


如果你覺得這篇文章不錯,請不吝給我1~10個掌聲;
如果你喜歡這篇文章,也歡迎分享與持續關注我的最新文章。

劉奕酉|簡報.簡單報 創辦人/鉑澈行銷顧問有限公司 策略長職人簡報與商業思維專家。期許透過簡報與商業思維,解決職場工作者在工作上的問題,並展現個人專業價值。培訓、講座、專欄、顧問服務邀約請私訊。簡報.簡單報Blog: https://easypresentation2016.blogspot.tw/
簡報.簡單報FB粉絲專頁:
https://www.facebook.com/easypresentation/
文章轉載授權請私訊聯繫 (easypresentation2016@gmail.com)

職人簡報與商業思維

簡報/閱讀/職涯/商業/趨勢

Kevin 劉奕酉

Written by

鉑澈行銷顧問策略長、簡報.簡單報創辦人|專注於職人簡報、策略規劃與商業思維的培訓、研究與實務操作。演講/培訓/顧問/專欄合作,請洽:easypresentation2016@gmail.com

職人簡報與商業思維

簡報/閱讀/職涯/商業/趨勢

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade