俄羅斯電商Ozon的經營挑戰
成立於1998年的Ozon被喻為俄國版Amazon，是俄羅斯B2C電商公司。與Amazon一樣，最早Ozon以販售書籍起家，後來逐漸拓展到食品、家電、服飾、電子產品、生活用品、汽車配件、美妝和運動用品等多個領域。
為提升市佔率而投資
阿里巴巴平台出現3年後開始營利；Amazon用了9年；而Ozon成立至今已有23個年頭，儘管公司規模持續成長，市占率為俄羅斯第二，2020年初在俄爆發的新冠疫情更為電商帶來新機遇，更多人開始傾向利用線上平台購物，卻始終未能使Ozon轉虧為盈。
在Ozon今年8月公布的財報中可以看到，大規模投資使得Ozon入不敷出，EBITDA(指在利息、稅、折舊（貶值）、攤銷之前的盈利收入)與2020年第2季相比，虧損金額有五倍之多，達到 -91億盧布(2020年第2季為 -18億盧布。自由現金流(Free Cash Flow, FCF)為 -126億盧布，較去年同期的 -45億盧布表現更差。
就電商平台的角色而言，供貨商、消費者和商品數量越多，電商營運成本越低。以Amazon為例，平台上販售14億萬種商品，自有商品僅占10%，剩下由供貨商自己在電商平台上經營。消費者數量增加可降低每筆交易的成本，2020年Amazon的獲利較5年前成長10倍，而營運支出較5年前僅增加2.8倍。Ozon的電商平台經營策略類似於Amazon，透過提高市占率和營業額創造贏收。
資本密集的電商產業
網購這個概念剛出現時，大家普遍認為網店的經營成本低於實體商店，光是店租就可以省下一大筆開銷，但是當上百萬消費者透過網路尋找各種商品時，電商面臨每天要消化上萬筆訂單的挑戰，代表經營電商平台需要大規模投資倉儲和物流系統。
供貨商在特定時間提前將貨品送到倉庫，完成系統入庫後照訂單分裝，然後按區域配送，最終依賴快遞員完成最後一哩路，才能將商品從不同角落送到消費者手中。換句話說，倉儲空間、軟體、流程控管、接收賣家貨物到完成訂單流程、包裹分配流水線設備、物流條碼系統等，每一項都是缺一不可的開銷。
倉儲面積為兵家必爭之地
Ozon.ru目標超越市佔第一的Wildberries，Wildberries目前擁有45萬平方公尺的倉庫面積，這幾年致力在擴張倉儲空間，顯然還會擴張下去。
Ozon目前在莫斯科市、莫斯科州和特維爾設有配送中心，去年在頓河畔羅斯托夫、喀山、聖彼得堡和新西伯利亞等地增設履行中心(Fulfillment Center，簡稱FC)，今年在距莫斯科56公里遠的伊斯特拉市增設2萬3,600平方空尺大的履行中心。Ozon向俄媒表示，隨著訂單數量增長，勢必要增加履行中心和配送中心的倉儲面積，甚至需要幕後店(Dark store)來完成當日送達的訂單任務。
至2021年上半年為止，Ozon的配送中心總面積為26.8萬平方公尺，預期2022年能達到45萬平方公尺。BCS Global Markets資深分析師舒漢諾娃提到，Ozon計畫在5年內讓倉儲面積達到百萬平方公尺，成為俄國市佔第一的電商公司，顯然需要很大一筆投資。光是今年的資本支出就投入200~250億盧布。
供貨商與電商的合作關係: 1P還是3P?
供貨商與電商平台合作的模式可分為1P(first-party relationship)和3P (third-party relationship)兩種形式，前者為供貨商先將商品賣給電商公司，再由電商賣給消費者完成訂單，這種形式流行於1990年代末至2000年，Ozon一開始也是這種方式。在3P的合作模式中，供貨商自己扮演零售商的角色，在電商平台上架自己的商品，直接賣給消費者，阿里巴巴旗下的淘寶和全球速賣通即是用這種方式經營，Ozon也朝這個方向在努力，若只需要提供交易平台，更有利於擴張，當電商自己不需備庫存時，可以更快的增加商品種類，因此對電商而言3P模式比1P模式利潤要高。正如Amazon創辦人貝佐斯於2014年在寫給股東的信中提到，3P模式可帶來更快速的更新庫存狀況、縮短供貨商收款時間和降低電商庫存等優勢。
與Amazon情況相同，Ozon一開始也是採用1P模式，不過從2019–2020年開始，Ozon逐漸改變經營策略，向供貨商積極推廣電商平台，鼓勵供貨商透過Ozon的交易平台將做銷售，Ozon協助賣家完成訂單配送並收取手續費，目前3P模式佔Ozon營業額60%。
總體來說，3P模式要比1P利潤好，不過這也和公司發展階段有關，如果要衝高賣家數量，勢必要降低平台向賣家收取的手續費，這樣一來3P不見得比1P利潤好。Ozon目前欲衝高供貨商數量，平台手續費無法調太高，最近12個月在Ozon網站上的活躍賣家從1萬3500位成長至5萬位，反觀Wildberries平台目前已擁有9萬位賣家，Ozon還有很大的成長空間。
俄羅斯電商市場發展較國外緩，電商間的競爭才正要開始，目前俄羅斯網路交易僅佔零售市場9%，美國和中國的網路交易量分別佔零售業20%和27%，Ozon約佔9%，俄國電商還未能達到由兩三家龍頭電商吃下大半個市場的情況。以中國為例兩家龍頭電商佔了中國市場超過一半，未來競爭勢必會更加激烈。
INFOLine公司提到，俄國電商將會著重在縮短配送時間和地區滲透，這代表需要增加物流建設成本，包括取貨點、配送中心和履行中心等。
對電商而言，深入鄉鎮主要的困難有兩個:第一、俄羅斯地廣人稀，要做到深入偏鄉和縮短偏遠鄉鎮配送時間的成本很高，Ozon目前有80%的取貨點利用加盟形式完成，食品類訂單更是挑戰，畢竟將食品送到取貨箱讓客人自取顯然不是個好主意；第二、越是深入地方，對價錢越敏感，很多人願意網購的原因就是價覺得網購便宜，當遞送區域覆蓋率達到全俄第一後，是否能為電商帶來更好的利潤令人存疑?
訂閱服務增加顧客黏著度
總體來說，Ozon的發展軌跡是追隨Amazon的，Amazon早在90年代即推出Amazon Prime訂閱服務，提供訂閱會員影音和其他線上服務，消費者每個月支付13美金，可享有更多的商品折扣和更快的送貨服務，甚至部分商品可以免運。訂閱制的好處除了可以有固定的收入，還可以刺激消費者的購物慾。
也許是國情考量，Ozon直至2019年2月才推出 Premium訂閱服務，每月支付199盧布，可享受運費折扣、滿額免運和最高15%的現金回饋等優惠，Ozon沒有公布相關數據因此成效未知。
未踏足雲端服務
另外，值得一提的是Amazon經營的AWS雲端平台，為全球上百萬新創公司、大企業和政府機構提供雲端服務，雲端服務乃是Amazon的金雞母，每季收益成長30%，AWS雲端平台收益佔Amazon總營收12%，是重要的獲利產品。
阿里巴巴也在阿里雲問世12年後的2020年年底開始獲利，目前佔阿里巴巴總營收7%。
Ozon沒有發展自己的雲端平台，目前使用Yandex的雲端服務，暫時沒打算經營雲端市場。在不發展雲端平台的情況下，電商巨頭最終能不能轉虧為盈，後續值得觀察。
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