新手窗口05｜toB toC 網站有什麼不同

網站作為線上的店面，自然就會因為事業體不同，簡單分類成 toB、toC 的網站。這一篇就來說明 toB、toC 網站的差異。

銷售轉換點不同

toB 網站的目的，大多是作為「自動收集潛在客戶名單系統」，toB 的銷售轉換，並不會發生在線上。因為 toB 的訂單單價高，可能會是一般人薪水 4–5 倍。再加上企業彼此之間更看重價值，不只有錢錢，還有後續維護，誠信等等價值。這些價值，會由業務來傳達。因此 toB 網站，比較像是業務助理，負責展示公司服務，並且收集潛在客戶名單。

toC 網站，販售單價低量大，可能是一般人薪水 1/10 左右，要捕捉的是衝動消費。發生轉換是在線上，因此金流系統，可以想像成是收款櫃檯。如果有大量的人湧入網站，就如同有大量的人潮湧入一家店，架構動線不好，網站很容易掛掉。

決策週期不同

toB 的決策週期長，會需要培養長期的信任，因此網站更像是培養信任的自動模組，提供專業知識的文章、電子報、PDF 白皮書等方式。EDM 不一定要持續轟炸發送，主要目的在於藉由知識分享，培養信任。

toC 的決策週期短，大家往往會衝動消費後，有想要剁手的心情，正說明 toC 網站目的是捕捉衝動消費。價位，可刷卡的信用卡，支付方式，購物車折扣，運費，是客戶比較會在意的點。EDM 會以提供折扣卷，喚回老客戶為主。

決策點不同

toB 除了決策週期長，參與決策者也多，一般來說，要針對不同決策者，提供不同類型的文章。例如窗口可能會對技術文章感興趣，中階主管會對如何下決策和財務評估感興趣，高階主管則對未來展望感興趣。

舉例來說，野薑的新手窗口系列，就是提供技術文章給窗口夥伴參考。後續野薑還有設計決策者系列，提供讓窗口轉交給中階主管。偶爾我們也會提到，網站是所有管道流量的最終站 — — 作為線上店面、線上微服務的概念，這類型文章，就是提供給高階主管參考。

toC 的網站仍注重當下是否能讓用戶產生轉換，因此金流架接，用戶追蹤轉換率，都是 toC 網站在意的。另外，toC 也在意朋友，朋友會是相關決策人，比如說，將某一商品貼到對話群組，詢問大家的建議或是要不要跟團。網站目的在於誘發想買的情緒和捕捉衝動。

網站管理團隊的角色

toB 的網站，比較像是自動化的業務助理。客戶在做決策會有疑慮的點，可以寫成文章，解決客戶的疑慮，並透過一層層過濾方式，找出最有可能成交的客戶。

toC 的網站，可以想成線上店面、店員助理。會幫忙介紹貨品，和庫存，及交易注意事項。金流系統則是櫃檯負責收錢。

網站技術重點

toB 的網站普遍來說流量低，重點是要帶出好品質的客戶名單，因此內容佈局、SEO 架構 、問卷填寫、關鍵字行銷、內容行銷，這類是 toB 網站會在意的重點。因為 toB 只要一派出業務拜訪，成本就會拉高非常多，因此網站可以想像成漏斗，一層層將屬於客戶的名單過濾出來。

toC 的網站普遍來說流量會相當高，尤其是在逢年過節時候，可以想像有大批人朝湧進百貨公司裡面，有人要搜尋，有人要加入購物車，有人要結帳。因此 toC 的網站，特別會討論如何承接流量，主機的架構，避免網站掛掉，白白損失流量。

生態系服務商變化

toB 的網站，目前仍需工作室公司專案製作，最常製作是形象網站，作為線上型錄，搭配問卷收單。日本有出現一些業務助理的角色，比如說，提供訂製桌椅服務的公司，可以先輸入身高，算出需要的桌椅高度。

toC 的網站是電商領域，屬於水相當深、技術較難的領域。這裡有初階的百貨公司，pchome 、露天拍賣、蝦皮，自帶流量，只要上架不用管網站技術的服務。也有提供 Sass 網店服務，月租 500–800元，共同分攤開發系統費用，目前有 waca , meepshop , shopline , 91App。

搭配行銷技能

toB 的網站，大多會走內容行銷、關鍵字行銷，因為 toB 衡量的標準很多，很難衡量一間公司的能耐，因此成功案例和知名客戶，會是 toB 客戶看重的重點。口碑推薦，展會分享，也是有助於 toB 網站增加知名度，找到對的客戶群。

toC 的網站，大多會走社群行銷、FB 廣告行銷，創造衝動消費後，用網站來承接流量，行銷比較多元有趣，但也需要一直創造新想法。

以上介紹 toB , toC 類型的網站不同。野薑主要服務是 toB 型的網站，toC 通常會建議，可以使用上述的服務，會有比較好的效果。

另外還有活動型網站，活動型網站，主要是說明活動，和曝光最新消息，保持官方管道，及和人做一些小互動。例如，小英連任官網，這種就是活動型網站。

再來是產品服務的網站，藉由網站來提供服務，例如法律諮詢等。產品型的網站，可以參考我們這一篇〈那些是大工程？那些是小工程？〉會更清楚明白其劃分。