《生鮮時書：商業價值談判課程》
「價值談判」到底是什麼？在此篇文章裡，將描述小白姐如何從歐洲商學院教授 Horacio Falco 身上獲得的「價值談判」的內容 ，且藉由過去豐富職場談判經驗，來大家分享「談判」議題。
相逢自是有緣：Elevator Pitch
大家都有參加活動的經驗，應該就是報名完，就開始聽課。但今天進場後，就把大家分組，開場就直接自我介紹。主要目的也希望大家最後出去時候，不要只是來聽講者講到口沫橫飛，抄了很多筆記，然後一週過後船過水無痕。
小白姐說：「看過篇文章提到，參加活動時候如果與在場的嘉賓互一起腦洞大開，會比較沒有任何互動型態活動吸收更多。所以大家腦子動起來，說不定大神就做你旁邊。」
- 我是誰（名字、綽號）
- 我在做什麼（不要只有 Job Title )
- 認為談判的定義、價值是什麼
- 今天結束後我想要立刻找誰談判
我個人非常喜歡這樣課程安排橋段，先定義對於「談判」這件事情，以及釐清到底想要溝通的對象為誰，再來問自己對於課堂的期許，還有對於談判到底懂多少，還有哪邊不足，想要透過這堂課來加強哪些地方等等。
問題問對了，基本上問題就解決一半了！在此之前，更要了解自己懂多少。
當場子熱了，大家彼此互相熟悉了，小白姐開頭就拋出了三個問題，要組員們一起討論這些問題，希望透過激辯、提出想法、達成共識，最後上台來分享，來一起腦洞大開。
- 談判內容，與對方的關係，哪一個比較重要？
- 談判的經驗與賞握談判的經驗專業知識，哪一個比較重要？
- 川普是不是一個會談判的人？
在過去的台灣教育是先給出上課的內容，再讓丟出問題讓大家討論。此時，大家就容易掉入講者的思維，只能透過剛剛學習到的新知或者是框架來討論問題，無法辦法沒有邊際創造，或透過自己過往經驗來收斂對於「談判」定義。
但我個人覺得會來上這堂課得成員，大家應該都出社會一段時間，可能都遇上了類似的困惱；所以都能利用清楚的場景來定義自己對「談判」定義或者是需求，藉由這樣的分享，聆聽大家都是怎麼處理這些狀況，說不定就這樣剛剛找到自己想要的答案。
課堂中不只是職場會遇到『升遷、跨部門溝通、加薪、與廠商談判』問題等，也進階到『高大尚』國際議題範疇，遇到這樣議題，我們又該如何定義和分析。我會說這堂不單單只是在訓練「談判」的能力，也在訓練大家的「邏輯力」、「溝通力」和「批判力」。
價值談判課堂內容
何謂價值談判？
看過這三道題目後，不知道大家對於這三個問題有沒有想法，將透過小白姐精彩的演講內容來與大家分享，到底在價值談判中什麼東西更為重要。
第一題：談判內容，與對方的關係，哪一個比較重要？
第二題：談判的經驗與賞握談判的經驗專業知識，哪一個比較重要？
第三題：川普是不是一個會談判的人？
Start Diamond 華頓商學院教授講述：「重視對方的情感需求。會比用理性與邏輯談判時獲得的利益大四倍。」所以小白直說了建立好與『對方的關係』更重要，這樣的基礎是為了獲取對方的「信任」，基於這樣信任感下，來提供更多有用的訊息，達到雙贏的局面。
很多大公司在資源強大的 ( Power-based ) 時候，都會基於「我是老大」氣勢來鎮壓或是欺壓乙方廠商。小白提到過去一家 3C 零售霸主採購講話非常不客氣，人人皆知的「媽祖」，但因為是龍頭通路，業務還是必須拿到上架的機會，所以需要低聲下氣。
除了必須接受言語上的霸凌之外，還要接受對方想要全拿得心態。雖然最終單是談下來了，但是對於乙方並沒有得到應得的尊重，因此在兩方關係不是這麼平衡狀態下，無法建立所謂的信任感和長遠的關係。
但風水輪流轉，後來這位採購到了另外一家公司時候，並沒辦法再以這樣的態度來面對所有廠商，由於這樣得溝通方式累積已久，以至於他在往後的溝通和談判之路並沒有相當順利。這就是他在這樣環境下所訓練出的「談判風格」。試問自己在過往談判裡面，自己有建立了怎樣的風格呢？
這樣的情況你會聯想現在到哪家公司，也是『喊水會結凍』？當然是大到惹不起的 Apple。你有看 Apple 在跟別人低聲下氣的嗎？這是所謂的 Power — based Negotiation。
這個故事連結到了川普的談判風格，曾在一個國外專欄上面這樣評價川普的談判技巧：「My style of deal-making is quite simple and straightforward, I aim very high, and then I just keep pushing and pushing and pushing to get what I’m what.」很重要所以要講三次，我就壓你，怎麼樣！字裡行間完全可以體會到，川普延續過去經商的 power- based 談判技巧，以強國的姿態來壓制所有談判者。
如果有在追蹤中美貿易戰的人應該都有注意到，在最一開頭美國提出了很多「提高購買小麥量」、「對於中國公司限制」等等要求，中國也因為要與美國保持良好關係，多次退讓也保證從美國進口更多的產品。直到簽約那天才在文件裡面看見一條『喪權辱國』的條約：「中國在美國的企業要保持開放，讓美國政府可以隨時查帳，不得有任何抵抗。」就在這事情後，中美之間的關係每下愈況。
原因很簡單，對於中國來說保護人民和產業機密是他們相當重視的一環，在這樣無理的要求下，中國當然不予同意。
現下越來越靠近總統大選，川普需要更好的豐功偉業來贏得下一次的選戰，但他自己也了解一旦先提出退讓條件的人，就會讓自己『衰一輩子』。也因為這樣情況讓川普更加著急，大動作頻繁，讓國際情勢不斷升溫。
我們有時候覺得找不到出路，有時候會施壓於對方或給自己壓力。有時我們以為會贏，結果運氣太背。有時我們沒有意識到界限在哪裡卻又不敢拒絕。
川普藉由過去生活環境和商場叱詫風雲的談判「風格」來打壓中國，導致現在自己出現了進退兩難的狀況。有報導開始預估在今年美國聖誕節，將會遇到一波經濟衰退，因為中美貿易，消費者產生了「預期心理」，覺得接下拉一段時間，將會遇到政治、經濟波動等議題，讓他們不願花錢購買商品。
所以「談判」藉由對「談」取的資訊互相理解，「判」斷較好的選擇。這邊提到較好而非最好的原因是，因為最好都是我們自己的期許和猜想，因此基本上是不容易達到最好的選擇。
想想看：那你還覺得川普很會談判嗎？ 以下我將舉出兩點課堂上精彩的亮點給大家聞香一下。（認真覺得這堂課的比較抄不完）
第一點：傾聽立場、了解需求、背後的決策者
了解到建立關係、擁有自己的談判風格很重要，那再來呢？要了解背後的 Decision maker （決策者），找到對方的痛點提供有用的資源和幫助。所以了解到人、時空背景、對方的痛點為何，來提出有效的資源。
- 詢問、傾聽：先聊天了解對方現在遇到問題（痛點）
- 聚焦要點：了解對方的「立場」、「需求」、「決定權在誰身上」
- 提供資源：提供有用的幫助、資源幫助解決問題
- 關係建立：打造好關係、建立信任， Win-Wine 價值的創造
小白提到當初老牌 3C 公司，因為第二代接手想要創造出新氣象，所想要學 Apple 開一些 Digital 實體店面，提供給用戶更多樣的體驗。但是做了一陣子一直沒有人流? 大家覺得會是怎麼的問題呢？
談判是一場挖掘雙方需求的遊戲，我們必須保持好奇心。
小白提到開店的背後動機很重要：
- 跟過去品牌形象不同，怎麼重新朔造？
- 有什麼動機讓顧客走進去？
- 開新店的原因，是否是為了要吸引新的客群呢？
立場是指自己的定位，但在談判學裡 Position 指的是「要求」（我們在進行談判時往往會有自己的主張，向對方提出要求），而 Needs 則是「需求」。但一位卓越的談判家會把重點擺在要求還是需求呢？答案是「需求」。
過去不幫通路做 Marketing Dollar 的小白，看到這個痛點，也知道現在自己的窗口無法與股東和大老闆交代痛點，所以主動出擊，提出了邀請 How Fun到店上做一日店長的計畫。有了網紅加持那幾天是開店以來，人潮最擁擠的幾天，而這時候該做什麼呢？
活動當天就拍照，拍照就對了，跟老闆說：「由於跟微軟的好關係，他們主動願意幫我邀請網紅來店上，因此吸引很多年輕人上門、因此大大提高媒體曝光，當天訪店的人次高達上千人。」等等，股東和老闆開心，窗口開心，那微軟就開心。人過有了信任和情感，接受來就比較好談生意了。
一般來講，你通常不認識那些跟你有生意往來（或其他關係）的人，這時你會納悶雙方該怎麼互動才好。在這種情況下，文化差異也會發揮作用，把讓事情搞得特別複雜。究竟你該表現出一副冷淡的樣子，保持些許距離，還是應該設法盡快互相暸解呢？在團隊中或是跟你的同事、主管和客戶之間都會出現這樣的問題。
這個困境牽涉到人跟人之間的溝通和關係動態。愛因斯坦（Einstein）曾說過：「若你將周遭的人視為敵人，你就會對彼此產生敵意。」你如果用友善的眼光看待另一方，往往更有可能以建設性的態度來對他們。再次強調到「破我執」的概念。
雖然敵不動，但我們總可以改變心境、想法，評估可以先丟出什麼利益給對方，來探測對方的回應，頭一個提出破局的行動聽起來很吃虧，永遠比什麼都不做好。就是小白說的「破我執」！
第二點：Win — Win 或 Win-Lose 是一種選擇？
很多人都知道好的談判都是 Win-Win 的狀態，當然不希望 Win-Lose，但小白姐提出一個問題：「談判結果是 Win-Win 或者是 Win-Lose 是可以被選擇的嗎？」其實是可以的，Win-Win 或者 Win-Lose 是一種選擇而非一種結果。我們在談判之前就可以預想情境，透過說服、影響他人來達到「雙贏」而非透過威嚇、脅迫方式，像我們先前提到川普、還有 Power — Based 強權談判方式。
課堂中實際演練
當場直接拿出 case study 來做演練。我覺得在交涉過程中，不僅僅要勾出方有的資訊，但一樣很多時候，大家都不願意當第一個傻瓜，所以也可以試著拋出最不重要但略有價值的訊息。透過談話來總結，想出更多對於兩方皆有力的建議，以達到 Win — Win 的局勢。
常常很多談判會破局會僵持或破局是因為存在「不公平」。所以怎除去心中不公平之外，且願意踏出第一步釋出善意。更不要被現下局勢所困，想想看有沒有辦法提出第三種解（將自己拋出情境之外），才能創造出有意義、更有價值的解決方式。
訓練完這個 Case Study 時候，小白有提到可以先釋出善意、破我執，但我也在思考應該要先拋出哪個籌碼作談判呢（看起來都很重要啊）？的確或許不要預設太多的立場和想法，只是我自己還是不自覺去演練各種情境，以便預到時候無法好好應對，可能還需要更多經驗值來輔助「破我執」。
簡言之，談判的核心可以用一句話來概括：「若要使對方的行為改變，就得掌握對方需求！」最終，所謂談判就是一場「發掘對方需求」的遊戲。
最重要一點，我們不只是坐在台下傻傻的聽演講、乖乖抄筆記；隨時等著被抽問、準備腦洞大開，這樣才會讓我們不斷去思考我們要什麼、缺什麼。若要推薦今年其中必上之一課，我一定會把小白姐的價值談判課放進口袋推薦名單中。
但很還是很開心參加小白的課，學到不只是技巧、更聽了很多商業故事和機密，更重要是小白姐硬是整個格局提升一個檔次，我們不只討論台灣商場，更討論著國際的情勢。
生鮮時書強推：12/15（雙人同行）價值談判 — 有策略的溝通技巧【好評加開班】
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