談判 — 為自己爭取更多（上）

談判是我求職歷程中，最想分享的一塊。這系列的文章會分成三篇，上篇介紹我在閱讀書籍後，學到的談判觀念，以及在生活中的應用；後兩篇則寫我薪資談判的完整歷程。

透過談判，我爭取到底薪增加一萬美元，簽約金提高五千元美金。談判是一個充滿焦慮的過程，但是兩個禮拜的焦頭爛額，換得合約首年增加四十五萬台幣。很多學長姊不僅於此，合約翻了好幾層。

這篇文章的作者提到，最能有效提高薪資的階段，就是在簽約前的談判。除此之外，因為學會談判的態度，也讓我在美國社會的日常生活中，能為自己爭取更多。如果有機會，我推薦每位求職者一定要這麼做。

美國軟體工程師的流程，在組決定要錄取後，會由人資打電話給應徵者，口頭敘述一次薪資細節。在雙方確認沒有問題後，人資會寄電子合約到信箱，並有期限，要在期限內決定簽或不簽。

在簽下去前，什麼都可以談。底薪可以談、股票可以談、簽約金可以談；如果需要更多時間考慮，或是還在等其他公司的錄取結果，合約期限也可以談。

當初年底拿到主管的口頭錄取後，我就開始很認真地找資源，學習如何談判。很謝謝當初Jeff、Nina和阿牧的經驗分享，給我方向去做準備。成功的例子也讓我更有信心，當下的煎熬終究會值得。

碩二伴隨年底聖誕節回台灣，恰巧逛誠品時遇到了這本書《華頓商學院最受歡迎的談判課》，副標寫著：「人生無處不是談判，每次你都能──爭取更多。」好像有感應一樣，我馬上佇足翻閱這本書，短短一小時內作者改變了我對談判一直以來的迷失。二話不說購入書籍放進行李箱帶回美國。

反芻整本書的內容，以及回想自身累積的經驗，我想把談判定義為「讓對方心甘情願地做對自己有利的事」。而這個定義中，最難以捉摸地莫過於這四個字「心甘情願」。每個人都想捍衛自己的利益，我們要怎麼讓別人心甘情願地為我們好？

而這也是這本書最強調的概念──發揮同理心，換位思考。我們可以設想，在什麼樣的狀況下，我們會願意去幫助別人？最基本的，我們會希望可以被尊重、被理解，可以被談判的另一方重視；另外，我們希望談判的另一方，可以給出充分的理由，來支持想達到的目標，而不是出於一味貪婪的索求。

這已經足夠顛覆我對談判的想像了。

在讀這本書之前，想到談判，我總覺得要與另一方對立。總覺得要聲勢凌人，雙方各自拿出最大的氣勢，看哪方先動搖先投降。但現在想想，當對方有求於我時，卻拿出仇人的姿態，逼人就範，我不只不能心甘情願地幫助他，更可能背其道而馳。

分享一個失敗的例子。碩一的暑假因為在San Jose實習，加上碩二學校不提供住宿，想想還是買車比較方便自由。我曾在馬路上看到一台Honda的兩門車，就此一見鍾情。名彥陪我在網路上尋尋覓覓，終於在某個假日，我們在網站上看到我心心念念的車款，出價也甚是划算。隔天一早馬上出發去看車。

那時候的我對談判還停留在最初的天真。儘管看了一個早上的車，試駕也很滿意，我還是有著「我是買主我最大」的想法，想要在最後跟車商殺價一翻。

我假裝很不在意地跟老闆說，你給我少五百元美金，我現在立刻買下來。此舉馬上激怒老闆，老闆更是不在意地對我說（譯成中文）：「我一毛都不會降！妳可以去外面車商們繞一圈，看我這邊是不是最划算。」