作者介紹
劉家昇 Samuel Liu。1995年生。團圓堅果創辦人。
22歲就有兩年的創業經驗,從電商跨足實體通路,締造年營業額超過1800萬的佳績。
前言
為什麼會看這本書? 是因為今年從教職轉向行銷領域,最後落腳在一間新創公司,佛心老闆大推這本書給我,必須說這本書對建立電商初步概念真的非常有幫助。以下會針對幾部分章節分享我受益最多的部分。
📌《電商從 0 到 1 》目錄
▌ 關於電商
▌ 行銷與受眾
▌ 廣告策略
▌ 數位行銷
▌ 品牌力
📌我要分享的部分
▌ 關於電商
● 不只賣產品,而是整體服務
● 忠實顧客投資報酬率高
● 創造壟斷性產品▌ 行銷與受眾
● 精準的目標客群(Target Audience)
● 黑盒子理論▌ 廣告策略
● 掌握數據+消費者輪廓
● 設計高點擊率的廣告▌ 結語
一、關於電商
①不只賣產品,而是整體服務
消費者的整體體驗是非常重要的。從消費者看到廣告的那一刻,到後來訂購,實際拿到產品的一整個流程都包含在內。例如視覺體驗、官網的資訊提供、客服的回應、等待商品的天數等都會影響消費者的心情,造成加分或扣分,而我們要想盡辦法讓整體體驗超出消費者原有的期待,如此會大大增加顧客的回購率。
這裡我可以舉兩個生活的例子。之前我從pinkoi訂購手帳本,它的價格比我預期的高了一點,但因為還在可接受的範圍內,因此下單。收到產品時,它用了很漂亮的包裝紙,打開後裡面附贈一本可愛的文青風筆記本,和一張真摯的手寫小卡片。原本的預期是80分,但因為感受到對方體貼的心意「希望妳會喜歡:)」等文字,開心的程度可以達到120分,後續我給賣家五星的好評,以及稱讚的評價。
第二個例子關於我的朋友,有一次我們到小有名氣的冰店吃冰,那家主打的桑葚冰我非常喜歡,微酸的口感特別又好吃。但那次不知道老闆是不是心情不好,幫我們點單時口氣差又臭臉,一副把客人當智障的態度。我朋友深深覺得被冒犯,一出店就嚷著絕對不會再來。
所以,商品本身固然重要,但其他細節也要注意,畢竟人是感性的動物呀~
②忠實顧客投資報酬率高
當新電商要開始經營時,常因為沒有知名度,必須花費不小的成本去投遞廣告開發客戶。但若是產品力足夠,符合消費者期待,就容易產生回購和口碑,針對此類客戶再行銷的成本也相對較低。比起龐大的大海撈針,確實地把握住既有客戶並用心經營,能讓品牌走的更長更遠。
簡單來說,你吃過一家餐廳覺得好吃,就會容易再去光顧,對店家而言,比起發傳單、製作廣告,用心經營舊客人就有穩定的獲利了,在初期是站穩腳步的好法子。
③創造壟斷性產品
小的電商要殺出一條血路,就要先避開大鯨魚。尋找市面上的缺口,不盲目跟風,創造獨一無二的明星商品。與市場上做出區隔,才能和握有大把資源的老牌公司一爭高下。
這個真的很有感,當我們有需求時,第一時間一定是google,不然就是選擇有聽過的品牌。因此對小電商而言,無可取代的產品會是最有力的武器,同時也會是最佳的品牌代言人。
例如電商新肌霓就是看準了背部保養的市場,研發出第一款背心搭配背膜的方式,成功找到屬於自己的小眾市場。
二、行銷與受眾
①精準的目標客群(Target Audience)
任何產品都沒辦法討好所有人。因此越了解自己的目標客群,將自己的產品用不同方式包裝,越能夠轉換訂單。劉家昇提到,在販售堅果時,他們會依據家庭成員人數、工作型態、年紀乃至行為和興趣去打出不同的廣告組合。像是年輕的上班族和退休在家的老奶奶,他們分別喜歡的產品類型以及購買的數量都會不同,所以你越清楚消費者立體的樣貌,越能在適時的時機把話說進別人心坎,轉換成訂單。
以我們公司為例,產品配置圖有分成〔最多人買〕、〔平均最省〕等不同組合,分別鎖定客群,喜歡有口碑保證的,或是最便宜的,都能找到適合自己的組合,締造更好的銷售成績。
②黑盒子理論
劉家昇提到做網路行銷時,把人潮導入網站,就好像是加水進去一個黑盒子裡。我們要做的就是提升水流量,以及減少從盒子裂縫流出去的水流。如果沒有分析網路獲得的數據,就會如盲人摸象,儘管加大水流量,卻沒發現盒子的破洞,導致水量無法累積。
他用這個淺顯的比喻解釋網路數據的重要性,我們要致力分析消費者的行為和體驗,挖掘消費者的潛在需求,例如進入網站後的跳出率、瀏覽的時間、圖文排版、免運門檻造成的效果等等,有時消費者也不清楚自己在意的點是什麼,分析數據,甚至站到第一線觀察消費者,才能減少黑盒子的不透明性。
三、廣告策略
①掌握數據+消費者輪廓
電商致勝的關鍵要素。當我們越了解要賣出去的對象,就越能夠用他理解的語言刺激痛點,自然說服成本降低。我們可以利用電訪、問卷調查,或是廣告等分析數據,尋找更清楚的目標受眾,再一次次的嘗試中不停優化和修正,打造最符合消費者期待的產品,才得以在競爭激烈的大海中生存。
至於要如何抓住潛在TA呢?劉家昇提供一個很好的練習,利用四項提問自我監測,對受眾也會有更清楚的頭像概念。
②設計高點擊率的廣告
廣告除了能提升能見度,我們也希望在短短幾秒誘使受眾停留,甚至點擊。才能更有機會說服他。書裡提供了七個技巧,包括:
● 人臉是點擊率的保證
● 強烈對比的圖片設計
● 跟緊時事
這裡稍微談一下其中這三點。人臉,比起冷冰冰的產品更容易吸引目光,尤其是小孩子和女性。以我個人IG帳號為例,文章若搭配自身照片,比起風景照、物品獲得的愛心數會高上許多。我思考的是,當人們看到是真人時,刺激的是自身感性的部分,聯想到溫暖、生命力等。反之若是無生命的產品,大眾的防備心較為強烈,會由理性角度看待。
將產品擬人化,增加情感色彩是一個不錯的方法
強烈對比的圖片設計,能達到吸引眼球的目的,在消費者快速瀏覽的情況下,太和諧的色調容易被忽略,較難凸顯產品本身。但不同受眾或許有不同喜好。
下圖配色能讓我們將眼光聚焦在吐司本身。
跟緊時事,創造高共鳴及高擴散度,我認為做很好的就屬蝦皮了(可參考我另一篇文章蝦皮粉絲專頁分析)。臉書平台特性的關係,激起受眾的共鳴就能造成強大擴散。最近很喜歡的則是故宮精品的經營,將陌生的藝術品搭配有趣文案,讓人會心一笑,不僅會想分享,也會對品牌產生好感度。
例如七夕的發想,結合前陣子政府誤發的開山里警報,抽換成七夕會產生的閃光警報。以及具有巧思的撩妹語錄,成功結合商品。
結語
總結來說,推薦經營電商的人都可以看一看這本書,真的很多精華。一些基本名詞也會有詳盡解釋和實例,如LTV(顧客終身價值)、CTR(廣告的訪客點擊率),以及數位行銷上的SEO操作等。反正真的很超值啦~XD
個人感想
當時一翻開作者頁,就接受第一次震驚。因為作者和我同年,頓時有種怎麼自己這麼廢的想法😂 朋友說劉家昇就是典型的「創業家」性格,只是選擇不同而已。可能和人格特質的確有點關係(? ,但不可否認的他還是做到許多人做不到的事 — 堅持、熱忱和勇敢。
剛踏入行銷的圈子,我希望能成功打造一個品牌。短期希望寫越來越好的文案、中期能獨立發想企劃並製作、長期則是做出擴散率,打造更好的品牌力。
感謝收看,歡迎給我掌聲鼓勵:)最多可以按50下唷!目前希望能持續分享
● 行銷筆記
● 日常省思有興趣可以追蹤ㄛ~掰掰