FBA vs. FBM 互利共生的運營法則
最近剛好在臉書社團看到有賣家朋友提出了該怎麼選擇FBA跟FBM該如何選擇的問題，其實這也是個月經題了，選擇向來都沒有對錯，只要有達到自己預期的目的即可。這篇文章想探討的是當你不知道怎麼選擇的時候該怎麼選擇，與其把命運交給別人，不如自行主宰命運！
名詞解釋
- FBA：Fulfillment by Amazon，亞馬遜物流或稱由亞馬遜配送商品。以美國市場為例，賣家負責把商品運送到目的市場當地亞馬遜的統倉，亞馬遜會再依據過往系統的大數據去幫你運送到他們在各大城市的配送倉，來執行消費者下單後將你的商品配送到消費者手上的任務。關於這個服務更深入的介紹可以參考這篇文章：什麼是FBA(Fulfillment by Amazon)？ 淺談FBA入倉規範和倉庫類型及其角色。
- FBM：Fulfillment by Merchant，賣家物流或稱由賣家配送商品。跟FBA不同的是，FBA是由亞馬遜來執行商品到買家手上這段物流配送，可是FBM就是改由賣家自己來執行這個配送任務。依據平台的政策，賣家自配送的商品依然還是要能做到全程跟蹤，就好比快遞業者DHL、黑貓宅急便等在他們網站輸入跟蹤碼即可看到目前包裹的狀況這種程度，沒有辦法做到全程跟蹤的配送方式非常容易造成很高的訂單缺陷率(ODR)，長久下來會影響帳號健康。
FBA vs. FBM
有很多人總說做亞馬遜就直接用FBA就好，可以省去很多麻煩，但是我也看過只用FBM就能賣的不錯的賣家，說穿了還是事在人為。依據第三方所提供的數據報告，在Amazon，使用FBA來配送的賣家達到95%，而當中僅使用FBA發貨的賣家為66%，同時使用FBA及FBM發貨的賣家為29%，而只用FBM發貨才5%。所以要客觀選擇FBA或是FBM還是要先了解他們個別的內涵並且思考自己的運營策略才行。
FBA的優勢
- 消費者體驗佳：如果你有在台灣買過PChome24h，不曉得你是不是很滿意這種快速到貨、全程跟蹤、遲到罰款、退貨簡便的服務？其實亞馬遜也是一樣的，只要你是他們的Prime Member，每月支付USD$12.99，即可享有免運且2日配的快速配送服務，還有其他亞馬遜另外提供的附加價值，例如Prime Video、Prime Reading 、Amazon Music等。
- 賣家具有流量優勢：這個算是都市傳說，一直都沒有官方的報告明確指出使用FBA的賣家商品具有較高的流量，不過卻一直是賣家圈心照不宣的事實。依據報導，在北美亞馬遜擁有1.12億的Prime Member，佔全美人口的1/3，依據消費者心理，付費服務一定要用回本的概念，除非使用FBM的賣家一樣提供類似免費或是相等值於FBA的物流服務，或是你的商品值得他等待，不然消費者在選購商品時直接勾選只顯示FBA配送的商品是個很正常的消費者心理。
- 倉儲跟客服：其實FBA不僅是配送而已，他是由Storage(倉儲)、Shipping(運送)、Support(客服)三項核心任務所組成的服務。作為跨境賣家，往往第一個難題就是在目標市場沒有倉庫可以儲放商品，更沒有客服可以處理訂單配送的相關問題，但是你的困難姐夫貝佐斯早在1997年就想到了，早在1997年亞馬遜就在西雅圖蓋了第一間亞馬遜的倉庫，請看影片。
什麼樣的商品適合使用FBA配送?
FBA也不會是完美的服務，其實缺點還挺多的。包含常常出現庫存短少、無條件接受退換貨、入庫數量限制、無法接受長期庫存(其實沒有一個私營倉庫能接受，除了你自己的)等等，尤其是疫情期間，各種FBA政策一日數變，往往把賣家搞得人仰馬翻，原本的生產計畫也因此被打亂，所以到底什麼樣的因素會影響配送方式選擇是值得花時間靜下來思考的問題。
- 商品包裝的材積重量：FBA的配送費是用三個條件下去計算的：商品包裝長寬高、商品包裝重量、亞馬遜外包裝的材積重量(沒錯！就跟台灣PChome24h或是momo一樣，商品都會放入他們自有的包裝再寄出給消費者，畢竟包裝可是一個廣告曝光的好機會，看看管理室堆疊的包裹數量差異就知道可以買哪家的股票)。要計算亞馬遜配送費可以到這個連結並且輸入B07TW6KX8H即可填上自己的材積重量，再次強調是自家包裝的材積重量，並非商品本身的材積重量。至於FBM的配送費用當然就是你跟貨運業者的合(交)約(情)，建議站在消費者體驗第一的思維下，能夠提供全程跟蹤、快速到貨的配送方式還是優先的選擇。
- 商品週轉率：只要是使用他人倉庫來庫存商品，這些業者都會在意你的商品週轉率的。對倉庫的商業模式來說，佔地面積就是金錢，擁有高坪效、高翻桌率才是最重要的。所以所有倉庫幾乎都會祭出對長期庫存賣不動的滯銷品的懲罰，FBA當然也不例外。所以如果自知商品週轉率差應該考慮少量入倉或是甚至採用FBM，當然高單價商品或是FBA禁運商品也都會採用FBM，來避免買家隨意退換貨造成更大的損失。
- 買家資訊掌握度：FBA配送作為全美最罩的物流服務，不單單做了配送、倉儲還做了客服，有一大部分原因當然是買家資訊的掌握。觀察所有成熟且有能力做物流的電商平台，沒有一個是會去揭露買家資訊的。除了官方理由隱私權保護外，還有一個更大的可能是在網路的世代，資訊就是土壤。做FBA除了買家姓名跟地址外，我們是拿不到更直接的聯絡方式例如信箱、電話等，這個缺點當然就是再行銷的困難，也更加深買賣雙方對於平台的依賴。
- 買家消費體驗：呈上所說，FBA不僅提供免運的兩日配，更提供了其他自家相關的影音串流服務。這不會是個用FBM配送的小賣家有能力提供的服務，加上全程跟蹤的配送進度及簡易的退換貨，基本上也大大加深了買家對FBA配送的依賴。所以在還沒跟消費者建立一定信任的賣家想從FBA轉型成FBM基本上不太可能有機會，面對它，接受它，處理它，放下它。
- 費用：談錢傷感情，有錢好辦事。有錢不一定買得到快樂，但有錢你一定有更多選擇。
買賣是互相的，互利共生的選擇才是最好的選擇
「你可以不會操作亞馬遜，但你不能不懂亞馬遜。」其實所謂買賣不僅只是賣家跟買家之間而已，賣家跟亞馬遜、買家跟亞馬遜也都是買賣。Prime Member是跟好市多一樣的付費會員商品，買家買了這個商品就是想要拿回比他所花費的金錢更多的價值；相對的，賣家選擇用FBA配送，每筆訂單出去亞馬遜都會收取一定費用、每月也會徵收庫存的倉租費等相關費用。對亞馬遜來說，FBA是個讓自己、買家、賣家三贏的服務，很顯然作為主宰線上交易大部分因素的平台本身，好處要給誰就顯而易見了。數據本身就是事實的呈現，高達95%賣家選擇站上巨人的肩膀飛翔，所以當個聰明賣家人，做出適合自己的選擇。
