계약 직전 서비스 구매를 망설이고 있는 고객은 어떻게 설득해야 할까요? 분명 고객이 우리 회사의 문을 처음 두드린 이유가 있을 거예요. 현재 우리와 관련된 문제를 겪고 있고, 우리가 그 문제를 해결해 줄 솔루션을 가지고 있기 때문입니다. 그렇지만 어떤 걱정때문에 확실하게 결정을 내리지 못하고 있을 거예요.
그렇다면 어떻게 이 잠재고객의 마음을 사로잡을 수 있을까요? AI를 통해 고객 전환율을 높여, 작년 전체 매출액 45억 원을 올해 1분기 만에 달성해낸 주식회사 그린의 사례를 소개해 드립니다.
그린은 기술을 활용해 최적의 환경에서 식물 재배 및 관리할 수 있도록 저노동 고효율 스마트팜 시설을 공급하는 스타트업이에요. 농업 기반이 없어도 누구나 쉽게 농사를 지을 수 있도록 농업 시설과 기술을 제공하고 있어요.
문제점 : 수익을 창출하고 싶은데, 수익 창출이 어렵다
스마트팜을 운영하고 싶어하는 고객들 중에는, 비어있는 공간을 활용해 수익을 얻고 싶어하는 경우가 많아요. 보유하고 있는 땅이나 상가에서 작물을 키우고, 수확해 판매하는 것이죠. 리소스는 최소화, 수익은 최대화하는 것이 핵심입니다.
하지만 스마트팜을 시작하는 초보/청년 농업인은 큰 문제에 직면합니다. 바로 내가 키운 농산물을 마땅히 팔 곳이 없다는 점이에요. 보통 농산물은 주로 학교나 식당에 납품을 하는데, 해당 시설들이 필요로 하는 식자재의 양이 어마어마하거든요. 소규모로 농사를 짓는 분들의 생산량만으로 최소 납품량을 맞추기에는 턱없이 부족한거죠.
생산량을 높이려면 농지의 규모가 커야 해요. 하지만 농업에 처음 뛰어드는 분들이 땅을 사거나 임대하는건 쉽지 않아요. 인적 네트워크의 힘이 필요하거나, 땅을 개간하는 비용이 추가로 발생해 수익성이 떨어지거든요.
스마트팜 기술로 아무리 생산성을 극대화하더라도, 규모가 작은 땅에서는 농산물 수확량이 절대적으로 부족해요. 수익을 실현하기가 쉽지 않다는 점이 바로 스마트팜 도입을 망설이게 만드는 요인 중 하나였던 것이죠.
해결책 : 공동구매 대신 공동판매하기
그린은 어떻게 하면 우리의 고객이 최종 고객과 만나는 과정에서 생기는 문제를 해결할 수 있을까, 끊임없이 고민했어요. 스마트팜에서 수익을 쉽게 창출할 수 있다면, 좀더 많은 고객들이 우리의 서비스를 이용하지 않을까?
그린은 고객들의 농산물을 모아 충분한 판매 분량을 확보한 다음, 고객 대신 거래처에 납품을 하는 비즈니스 모델을 떠올렸어요. 그린이 고객들의 환경에 맞게 할당량을 배분하고, 고객들은 그린에게 수확한 농산물들을 전달합니다. 그리고 그린은 고객 대신 납품처에 납품을 할 책임을 이행하는거죠.
즉, 합리적인 가격으로 물건을 구매하기 위해 사람들이 모여 공동 구매의 최소 주문 수량을 채우는 것처럼, 수익을 내기 위해 농장들이 모여 최소 판매 수량을 채우는 방식이라고 볼 수 있어요. 이렇게 납품이 가능해지면 기여도, 즉 수확량에 비례해 수익을 실현할 수 있어요. 고객이 겪는 문제는 그린이 대신 해결하고 고객들은 농사에만 집중할 수 있도록 도와드리고 있습니다.
마지막 남은 문제, AI로 생산량 예측하기
그린은 이제 고객 대신 판로를 개척하고, 발굴한 판매처의 수요 규모에 따라 고객들에게 할당량을 배분하고, 농산물을 수합해 판매합니다. 예를 들어 판매처에서 요구하는 바질의 총 수요량이 10톤이다, 하면 농가 A, B, C에서 각각 4톤, 1톤, 5톤을 목표로 바질을 키워나가는 거죠. 실제로 그린에서는 30개의 농장에서 매월 200kg씩 수확량을 모아, 150개가 넘는 음식점과 가공업체에 납품했어요.
이제 그린에게 남은 숙제는, 고객별로 예상 수확량을 예측하는 것! 실제 수확량이 너무 적으면 납품량을 맞추기 위해 다른 농장에서 추가로 수확을 해와야 하고, 분량이 너무 많으면 판매처를 더 확보해야 해요. 실제 판매할 수 있는 양이 얼마인지 주기적으로 모니터링을 해야 비즈니스 모델을 안정적으로 운영할 수 있겠죠. 하지만 전국 각지에 있는 농장의 생산 현황을 어떻게 파악할 수 있을까요?
사람이 하기 어렵다면 AI에게 대신 맡기면 됩니다. 바로 작물의 사진만으로 AI가 수확량을 예측하는 것이죠. 우선 시설에 설치된 카메라가 작물들을 촬영해 이미지를 전송합니다. 그 다음 AI가 수확량을 예측해요. 그린은 AI의 결과값을 수합해, 목표 판매치를 달성할 수 있을지 파악하고 그에 따라 판매 계획을 수립합니다.
이제 고객들은 스마트팜에서 작물을 키우는 것 외에 아무 것도 신경쓸 필요가 없어졌어요. 실제로 그린의 한 고객은 “제가 키운 바질을 그린이 전부 책임져 주니, 생산에만 집중할 수 있어 수월하게 운영할 수 있었어요” 라며 만족을 표했습니다. 아무런 어려움 없이 키운 농산물을 100% 판매 가능하니, 스마트팜을 설치한지 1년 만에 2억 원의 투자 비용을 회수하고 흑자가 났다고 해요.
이렇게 스마트팜 수익 창출에 대한 문제를 해결한 결과, 고객 전환율은 눈에 띄게 개선되었습니다. 실제로 그린은 올해 1분기 만에 작년 전체 매출액인 45억 원 규모와 유사한 수준의 계약들을 체결하는 데에 성공했으며, 올해 110억 원 매출을 목표로 달려가고 있습니다. 또한 매주마다 진행하던 그린의 사업 설명회 참석자 수도 200% 늘어나는 등 잠재 고객들의 문의도 급증했습니다.
잠재 고객들이 어떤 문제때문에 우리의 제품이나 서비스를 도입하기를 망설인다면, 그 문제를 해결해 주는 것도 하나의 방법이 될 수 있어요. 여러 방법이 있겠지만, 그린은 우리 서비스의 고객은 즉각적이고 확실한 가치를 얻을 수 있다는 점을 강조했어요. 서비스 이용 과정에서 발생하는 문제점들은 그린에서 대신 해결해 주니, 고객은 서비스를 이용만 하면 어려움없이 보상을 얻을 수 있는 것이죠.
이처럼 그린은 AI를 활용해 잠재 고객들을 빠르게 고객으로 전환하고, 전환된 고객들이 스마트팜을 잘 활용할 수 있도록 지속적인 활동을 계속해 나가고 있어요.
