2F Talks: Marketing vs. technologie by Šimon Payne

Na únorovém 2F Talku s námi rady a zkušenosti ze světa startupů nasdílel náš kamarád Šimon Payne. Jeho zajímavý profesní příběh vás nemá od založení startupu odradit, ale ukázat, na co si dát pozor. Stejně tak se můžete inspirovat marketingovými triky, které se Šimonovi osvědčily. Čtěte zápisky z přednášky, nebo si poslechtěte audio záznam.

Poslední 4 roky jsem měl dost práce, protože jsem rozjížděl v Americe startup Leadpages. Podařilo se nám z ničeho vytvořit firmu, která je leaderem na trhu ve své oblasti. Získali jsme 30 milionů dolarů v investicích, které jsme nakonec ani nepotřebovali. Začínali jsme ve 3 lidech, dnes je jich 200 a nakupují další firmy. Já jsem celou tu dobu seděl zavřený ve svém pokoji na Letné.

Jak jsem mohl z Letné postavit jeden z nejúspěšnějších startupů na světě? Leadpages je B2B produkt, editor webových stránek pro lidi, co dělají marketing. Umožní vám vytvořit dlouhou a jednoduchou stránku, která má na konci jediný cíl — prodat, přihlásit se na workshop apod. Tenhle typ stránek je poslední dobou hodně oblíbený, protože zjednodušil zmatenému uživateli internetu orientaci a jasně mu řekl: tohle ti nabízíme, to si pořiď. Opravdu je to velice jednoduchý nástroj, do kterého jsem zabudovali marketingové best practices, takže s ním lidé mají úspěch a podnikají s ním.


Proč jsou lidé úspěšní? Z 99% byli ve správný čas na správném místě.

Já jsem se taky ocitl ve správný čas na správném místě. Rozhodnutí je samozřejmě jen na vás a je skvělé ostatní motivovat k tomu samému, ale když na to nakonec dojde, výsledek je hodně o náhodě. Jak té náhodě pomoct? Nebudu vám ukazovat návod, jak být úspěšný, takový návod neexistuje. Půjde o věci, které fungovaly pro mě a vy se jimi můžete inspirovat.

Doufám, že moje přednáška nebude demotivační. Jsem nadšený z toho, co se podařilo, na druhou stranu bych rád poukázal i na ta úskalí a odvrácenou stranu zakládání startupu.

Nejsem nic, ale od každého trochu.

Pracoval jsem jako grafik a chtěl jsem být nejlepší. Potom jsem zjistil, že nejsem zas tak dobrý grafik, proto jsem začal programovat. Nebyl jsem ani úžasný programátor, ale programátor, který umí trochu grafiky, díky čemuž jsem měl výhodu oproti ostatním programátorům. Nebyl jsem ani programátor, ani grafik, ale dohromady jsem byl něco víc. Postupně jsem si vytvořil portfolio zkušeností, které mi v kariéře pomohly. Ale pomohly mi hlavně tím, že jsou navzájem zkombinované. Nejsem nic, ale od každého trochu. Každou z profesí je dobré dělat 3 až 5 let intenzivně a potom se vám předchozí zkušenosti propojí.

Pracoval jsem taky jako UX designér v O2, díky čemuž jsem mimochodem potkal i 2FRESH. Po čase jsem však zjistil, že nechci dělat v korporaci, ale chci dělat něco vlastního. Potřeboval jsem si pročistit hlavu, odjel jsem se proto na Filipíny učit bojové umění a přemýšlet nad životem. Za pár měsíců jsem si uvědomil důležitou věc — musím se vrátit domů a začít tvrdě pracovat, protože cestování bylo skvělý, ale nikam mě moc neposouvalo. Stejně tak mi došlo, jak moc jsou cenné moje zkušenosti v zahraničí. V Čechách jsem si myslel, že jsou kolem mě mnohem lepší lidi než já. Ale když jsem viděl, jak se věci dělají třeba v Americe (na Filipínách potkal spoustu podnikatelů z celého světa), začal jsem jim radit, protože mi spousta věcí přišla jasná. Viděl jsem, že to, co vím, je cenné a že díky tomu můžu udělat něco velkého.

Po návratu z Filipín jsem založil svoji první firmu. Dělal jsem plánování směn pro Starbucks (samozřejmě jen proto, abych věděl, kdy mají všechny baristky směnu). Dostával jsem zadarmo kafe, nic mi neplatili, ale já jsem z toho byl nadšený. Měl jsem sice spoustu spokojených uživatelů, ale nepřinesli mi žádné peníze. Uvědomil jsem si, že můžu vytvořit něco velkého, ale neumím to prodat.

Věděl jsem, že chci vytvořit něco velkého, ale nevěděl jsem co, ani jak to prodat.

Takže jsem využil toho, co mi daly Filipíny — kontakty na podnikatele a cestovatele z celého světa. Věděl jsem, že potřebuju někoho, kdo umí věci prodávat. A šel jsem na to stejně, jako když jsem se chtěl naučit UX design nebo programování — prostě jsem to začal dělat. To tedy znamenalo začít pracovat s nějakým markeťákem, od kterého bych se mohl naučit prodávat.

Narazil jsem na Claye Collinse, který už byl v té době guru mezi markeťáky. Byla to skvěle načasovaná náhoda v momentě, kdy už jsem byl skoro na mizině, ale odmítal jsem skvělé nabídky práce a tvrdohlavě chtěl založit svůj projekt. On chtěl v ten samý čas začít podnikat se softwarem a hledal někoho, kdo dokáže věci naopak vyrobit. Leadpages jsme potom zakládali ve 3 lidech a skvěle jsme se doplňovali několikaletými zkušenostmi. Já z vývoje, Clay z prodeje a Tracy z HR. Navzájem jsme se potřebovali a doplňovali.

Neoslovoval jsem Claye s tím, že chci být jeho partner, ale nejnižší programátor. Jak jsem řekl, věděl jsem, že umí dělat skvěle marketing, který se od něj můžu naučit. Potom jsem měl v plánu odejít a založit ten svůj velký projekt. Ale po 2 měsících mi nabídl, abych byl taky partner, i když mě nikdy neviděl. Pořád jsem byl ve svém bytě na Letné. Nebyl čas se vidět, nedělali jsme ani videohovory. S Clayem jsem se viděl až po roce, jinak byl pro mě jen hlasem z internetu.

Lidi si myslí, že potřebují skvělý, nový a originální nápad.

Nejdřív jsem se jeho nápadu vytvořit webový editor vysmál, protože mi přišlo, že lidi už přece dávno vědí, jak si udělat webovky. A nakonec jsem rád, že jsem ho neposlechl. Nešlo totiž tak o nápad jako o to, že jsme vzali něco, co už fungovalo, a udělali to ještě líp. Respektive daleko jednodušeji než naši konkurenti a lidi byli nadšení, protože každý věděl, jak to používat.

Co je startup? Firma, která má potenciál exponenciálního růstu. Když založíte pekárnu, je to firma, ne startup.

Nechtěli jsme dělat startup, ale business. Firmu, která bude zdravá už od začátku. To se nám podařilo díky tomu, že jsme náš digitální produkt dokázali prodat ještě dřív, než jsme ho vyrobili. Využili jsme kontaktů, nabídli jsme produkt a zeptali jsme se, zda by za to byl někdo ochotný zaplatit. Takhle jsme ještě před vyrobením začali prodávat. Na stejném principu dneska funguje třeba Kickstarter.

Neptejte se kamarádů kolem vás, jestli by váš nápad používali, nebo jestli by vám dali peníze. Na to všichni odpoví, že ano. Zeptejte se, zda vám za ten nápad dají peníze rovnou. Pokud to nedokážete prodat ani kamarádům, tak to pravděpodobně nemá smysl vůbec rozjíždět.

Na 2 roky jsem úplně zmizel, pořád jsem programoval a navíc jsem musel být aktivní hlavně v americkém časovém pásmu, takže jsem pracoval po nocích a ve dne spal. Člověk na to musí být trochu připravený — mít čas, hodně energie a zvláštní naivity. Kupodivu není potřeba žádná motivace a vášeň, to přišlo později. Jak jsem řekl, začínal jsem pracovat na něčem, čemu jsem úplně nevěřil, byl jsem nadšený spíš z té technologie. Nadchl jsem se pro svůj obor. Až po půl roce, kdy už jsem viděl čísla a komentáře od lidí, kteří na tom vybudovali celé firmy, mi došlo, že to vlastně může fungovat.

Hodně lidí čeká až je posedne nějaká motivace nebo vášeň něco dokázat, ale já si myslím, že to není úplně potřeba. Ze začátku je lepší investovat do toho tvrdou práci, vášeň přijde později, když se vám povede být trochu úspěšný.

Co nám zafungovalo?

  • Najímali jsme lidi, na které jsme neměli peníze, aniž by o tom oni věděli. Ale byli to takové hvězdy, že si na sebe za týden vydělali. Dodávali nám obratem práci, kterou jsme jim přímo nezadali. Přesně věděli, co potřebujeme.
  • Lidi si myslí, že když mají podchycený a rozjetý dobrý nápad, růst přijde sám od sebe. Ale abychom udrželi exponenciální růst, znamenal každý další měsíc dvakrát víc práce. Je to šílený tlak. Samo to nahoru nevzlétlo, neustále byly potřeba marketingové akce, kampaně, nové funkce, apod. Ze začátku je prostě potřeba to hodně nastartovat. Až po roce a půl o tom vědělo na internetu tolik lidí, že to začalo fungovat samo.
  • Začněte na dnu trhu, kde lidi nemají moc peněz a potřebují software za pár dolarů měsíčně. Postupným zlepšováním si budete moci dovolit větší a lepší firmy. Funguje to tak i naopak. I když už je z vás Goliáš, kdykoli může přijít ten malý David, který vás trumfne. Proto je potřeba neustále inovovat, aby vás konkurence nedohonila.

Naše osvědčené marketingové triky

  • Dávali jsme hodně věcí zadarmo, ale nikdy ne náš software, ten byl placený vždycky. Poskytovali jsme zdarma šablony v html i s grafikou, lidé si je stahovali, ale nakonec jim došlo, že mají spoustu možností a bude pro ně jednodušší si koupit náš editor.
  • Když zákazník přestal platit a jeho účet se vypnul, neukázala se chyba, page not found, ale reklama na leadpages. Přineslo nám to spoustu nových zákazníků, kteří se dostali na zrušenou stránku s naší reklamou.
  • Díky blogu, na kterém jsem sdíleli marketingové rady, se nám podařilo dosáhnout 5% konverze. Dávali jsme lidem, co chtěli a oni díky tomu viděli, co dalšího potřebují. Pro srovnání — běžně jsou firmy rády za nějakou část procenta konverzí z blogu.
  • Dělali jsme rozhovory s úspěšnými lidmi a zjistili jsme, že nikoho moc nezajímaly. Ale z malého videa o novém tlačítku naší aplikace byli nadšení.
  • Nedělali jsme nic, za co lidi nechtěli platit. Proto dlouho nešel zrušit účet. Nikdo za tuto funkci nechtěl platit a nám tak přišla zbytečná. Dělali jsme to tedy vždycky ručně na supportu, což sice znamenalo víc práce, na druhou stranu nám to přineslo skvělou zpětnou vazbu, protože zákazníci museli napsat důvod, proč chtějí účet zrušit.
  • Stali jsme se konkurencí pro ostatní firmy z oboru, ale pořád jsme nebyli na vrcholu. Položili jsme si proto otázku, jak se stát leaderem na trhu. Odpověď byla taková, že se začneme jako leader chovat. Když se totiž začnete chovat jako leader, děláte najednou úplně jiná rozhodnutí. Neznamená to být nafoukaní a přehlížet ostatní, ale dělat rozhodnutí jako leader. Ptát se, jak by se zachoval leader trhu, udělal by tohle rozhodnutí, nebo ne? Stačila malá změna myšlení a lidi nás za leadera považovali, i když čísla to doběhla až potom. Odráželo se to v rozhodování, drobných grafických prvcích v editoru nebo v tvrzení, že jsem number one v tvorbě landing pages. Takový mindset nám toho pomohl dosáhnout.

Co bylo těžké na startupovském životě

Drastický růst. Spousta lidí si myslí, že je v případě úspěchu nevyhnutelný. U nás ale bylo vědomým rozhodnutím, že chceme takhle růst a podle toho jsme se museli chovat. Ze začátku jsme dělali věci, které absolutně nešly škálovat na tisíce zákazníků. Volali jsme každému zákazníkovi zvlášť, ptali se ho, proč si účet založil, s čím mu můžeme pomoct nebo proč si účet chce zrušit. Ale díky nim jsme zjistili spoustu problémů, které jsme mohli odstranit. Když jsme tedy začali růst, v jeden moment už to nešlo dělat a začalo to hodně bolet. Začal nás totiž dohánět technický dluh. To, co jsme řešili osobně a ručně, třeba ono zmíněné zrušení účtu, jsme najednou museli vyřešit technicky. Najednou jsme místo jedné nové funkce museli udělat pět, bez kterých už dál nešlo fungovat.

Těžké byly taky vztahy mezi námi zakladateli. Udělali jsme chybu, že jsme k podnikání dlouho přistupovali jako kamarádi a podíly jsme začali řešit až když firma Leadpages začala být úspěšná. Bylo zajímavé sledovat odlišné představy. Já jsem si třeba myslel, že všichni budeme mít 30 procent, někdo si myslel, že má 70. Bylo to nejtěžší vyjednávání v mém životě, zvlášť proto, že firma už byla úspěšná a krájeli jsme obrovskou krávu. Podcenili jsme to, měli jsme to udělat mnohem dřív.

Náročná byla také změna ve firmě. Když nás najednou bylo místo tří 150, začalo to vyžadovat nové procesy a pravidla. Dal jsem si třeba víkend volna po dlouhé době neustálého pracovního vytížení. Po víkendu jsme se sešli na meetingu a já jsem nadšeně vyprávěl, jak jsem si o víkendu odpočinul. Ostatní se ale divili, jaktože jsem nepracoval, když oni celý víkend dřeli. Zjistil jsem, že už to není o kamarádství, je to business a člověk se podle toho musí chovat. Určité věci už na úrovni managementu, ať jste kamarádi nebo ne, prostě nejde dál sdílet a člověk musí být opatrný. Naučilo mě to krýt si záda ve vyjednávání — jak se tvářit, jak se cítit. Někdy to doslova vyžadovalo, abych si během hovoru četl knížky o vyjednávání mezi zakladateli.

Hodně komplikované je také pracovní právo v Americe. Když někdo odešel z firmy, jako by zmizel a byli jsme rádi, když alespoň napsal email, že odchází. Firma nemůže komentovat, proč odešel. Právo, my sami i investoři nastavili spoustu restrikcí a určitý styl drsné komunikace, aby to mohlo fungovat.

Technologie a marketing neznamenaly takový problém jako lidi a řízení firmy. Statup zkrátka není banda cool lidí, kteří se spolu dobře baví a mají skvělé kanceláře. Je to pořád ten starej dobrej business, který vyžaduje stejná pravidla a stejné zkušenosti, jako když se zakládá běžná velká firma.

Co potřebujete k založení startupu

  • Hodně času. Mě to stálo 2 roky života, kdy jsem nic jiného nedělal.
  • Je důležité si uvědomit, jestli máte správné zkušenosti a jestli se na to hodíte. Jak jsem říkal, mně v jednom momentu došlo, že věci neumím prodávat, tak jsem chtěl pracovat s někým (ne pro někoho), kdo mě to naučí. Pokud máte pocit, že vám něco chybí, tak není úplně dobrý nápad do startupu skákat po hlavě s domněním, že se to naučíte. Protože když už jste v tom koloběhu věcí, v šíleném zápřahu, už není prostor učit se řemeslo. Ano, naučíte se věci mimo obor — jak řídit lidi, týmy na dálku, jak funguje právo a účetnictví. Ale samotnou profesi se za běhu nenaučíte. To se týká i nápadu. Můžete za 2 roky lidem nabídnout něco víc než jen ten nápad?
  • Budete potřebovat dalších asi 15 věcí, které jsou hrozně únavné — tvrdě pracovat, dokonale znát trh. Kdybych třeba neměl angličtinu na perfektní úrovni, nikdo by mi nevěřil, protože je třeba umět se skvěle vyjádřit a skvěle porozumět. V tomhle výčtu bych samozřejmě mohl pokračovat.
  • Důležité je ale zmínit, že je třeba mít hodně nízké ego. Alespoň během diskusí, ve kterých normální logika občas nefunguje a je třeba se na věci dívat z trochu jiného pohledu. Někdy je lepší udělat jeden krok zpátky a potom 2 dopředu, protože vám lidi budou zvyklí také ustupovat. Když jsem se choval skromně, dostal jsem vždycky 2x víc než jsem chtěl.

Kdy startup nedělat

  • Pokud máte skvělý nápad. My jsme si vzali už existující nápad a udělali ho lépe než ostatní, což je zaručená cesta k úspěchu.
  • Nedělejte nic, co nedokážete prodat. Choďte za lidmi a ptejte se, jestli by to koupili. Pokud ano, tak to zkuste prodat ještě dřív, než to vyrobíte.
  • Pokud nevíte, v čem jste dobří, co je vaše přidaná hodnota. Proč se takhle přednáška vlastně jmenuje marketing vs. technologie? Protože právě boj mezi mnou a Clayem vytvářel skvělý produkt někde uprostřed.
  • Pokud nemáte nebo si nechcete budovat kontakty.
  • Pokud neradi riskujete.

Nemusíte jen růst, můžete založit jinou firmu s jinou křivkou, jiným cílem. Odešel jsem z Leadpages, protože se z toho stala korporace a já jsem cítil, že už tam nejsem tolik užitečný jako na začátku. Byla to skvělá zkušenost, ale podle mě to jde dělat i jinak. Došlo mi, že jsem s nimi původně začal pracovat, abych se naučil marketing, abych mohl dělat sám něco velkého.

Vždycky je skvělý dělat něco, co vás děsí, protože se tak naučíte něco nového.

Pořád ještě chcete dělat startup? Doufám, že vás to neodradilo, ale spíš budete vědět, na co si dát pozor.

Pozn: Možná se ptáte, proč jsme dostali investice, když jsme byli celou dobu ziskoví? Když chcete rychle růst, musíte stejným tempem najímat lidi. Naším největším výdajem nebyly technologie, ale lidi. Nemohli jsme si dovolit ani jeden měsíc nezaplatit to množství lidí, které k nám přišlo, proto nám investice umožnily mít zálohu, díky které bychom nějaký ten špatný měsíc ustáli. Naštěstí žádný takový nepřišel.

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> www.2fresh.cz <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<

A single golf clap? Or a long standing ovation?

By clapping more or less, you can signal to us which stories really stand out.