【 CMX 】鮮乳坊 x Pinkoi 的品牌圈粉之路－用核心願景與社群打造品牌生態圈
10 個問題，解析鮮乳坊和 Pinkoi 如何打造品牌和社群。
本文為 CMX 8月大聚的演講心得摘要，講者是鮮乳坊的龔建嘉和 Pinkoi 的 Kim。
1. Pinkoi 為何要有社群？為何社群的重點並非消費者，而是品牌經營設計師？
Pinkoi 社群的主要對象是設計師，因為設計師可說是平台成長的動能。
設計師群體如果能妥善維護並且持續壯大，就能為平台的消費者提供更多樣的選擇。而好的設計+多樣的選擇，也構成消費者要持續黏在平台上的理由。
Pinkoi 所扮演的角色，是以平台的身分取得一個很巧妙的定位，立足於「設計師」與「消費者」之間，滿足兩方的需求。
對於設計師來說，加入群體互動有什麼樣的價值呢？設計師最主要的目的，應該是實現商業價值，從曝光、宣傳、市場掌握、優化品牌價值等等方面突破，為產品找到市場，甚至走向海外。
但這些互動交流的價值要看得到才行。社群經營的意義也就在這裡：提供具體的互動和價值，並且有節奏的做線上線下的維持。
無論是持續的曝光，或是線下去綁各種互動提升實質的認同感，最困難的是持續投入有新意、有人味的操作。但也因為做得到，才能維持極高的互動率，在生態圈形成良性的循環。
2. Pinkoi 社群模式是否有可複製性？
並不是所有的模式都適合複製。但因為 Pinkoi 的商業布局，可以用一樣的社群邏輯，複製到海外的市場，在每一個市場都可以進行一樣的操作。
而且作品在不同國家之間，也是可以進行販售，放大商品的市場潛能。
3. 鮮乳坊的品牌是誰的？
你會感覺他的品牌和社群不只屬於企業，而是屬於所有的利害關係者 – 也就是酪農、工作夥伴、合作店家通路、群眾、還有社會。
如果大家認為這個品牌是自己的，那麼產生的認同度甚至是凝聚力，就會非比尋常的強。雖然鮮乳坊和傳統的生意模式超級不同，但又非常的理所當然。
鮮乳坊是一個從群眾募資當中誕生的品牌，這並不代表這個品牌就應該要屬於群眾，但他決定每次前進，都帶著這樣的精神和大家一起走下去。
4. 對鮮乳坊而言，品牌究竟是什麼？
因為有解決問題的意念，才會有產品；先確定價值觀，然後才有品牌。所以用品牌本位看待看待品牌會霧裡看花，反而要回到品牌存在的初衷和意義，才是看待品牌的正確視角。真要講，人性價值和共好的意念，就是這個品牌的核心。
如果說「你是誰」，決定的品牌的基因。那麼鮮乳坊的品牌基因，是奠基在問題解決還有人性價值上面。
當你「為何存在」的答案已經先確立，「你是誰」這個問題的答案就幾乎呼之欲出。
所以由員工來寫出品牌的核心，並從中整理出 8 個品牌 DNA，是一個很有效而且很有趣的做法。這 8 個核心分別是：創意、溫暖、顛覆、勇敢、參與、專業、與誠實。
品牌的願景就是議題、價值觀、還有品牌 3 者的結合：建立動物健康、農民驕傲、消費者信任的健全食農生態。
這是一個因為要解決問題，實現價值觀，所以才誕生的品牌。所以這個品牌背後的核心，是「人」。
5. 每個消費者都買到了不同的東西？究竟他買的是價值觀？解決問題的意念？或者是鮮乳？
這是一個很奇特的問題，但或許每個人的答案略有不同，因為支持的背後，每個人被滿足的層面不太一樣。滿足消費者的或許是理念，或許是議題，又或許是健康和產品。
「品牌」兩個字不足以一語道出消費者支持的原因，因為他買的可能不只是品牌和產品。所以在推廣的時候，要同時宣傳「你是為何而做，你想要如何做」。
這會讓品牌與消費者的溝通互動關係變成「人對人的對話」，所以思考如何經營品牌和社群的對話時，不能單純用品牌經營指標和 KPI 來看。
6. 讓消費者買一個沒看過的東西，可能嗎？
群眾募資是一個神奇的存在。鮮乳坊產品出來之前，就讓消費者開始預購。也就是在產品出來前，先找到了客人。這解決了兩個潛在問題 1.市場性以及 2. 可能造成浪費。
1. 保鮮期與浪費的問題：群眾募資對鮮乳這種產品，會是一個重大銷售困境的解方。因為鮮乳有保鮮期的問題，沒賣掉就只能丟掉。
2. 供需對不上，生意難維持：氣候讓乳牛冬天的供給會大於夏天，但市場需求反而是夏天大於冬天。如果沒有穩定的市場，酪農無法獲利，商業就難以維持營運。找到穩定的下游買家，是讓生意存續最基本的課題。
但這兩個問題，都因為群眾募資一起解決了。
長期下來，如果有新的牧場和供給來源，也可以用一樣的方法來解決市場性的問題。
7. 一個沒有通路的鮮奶，消費者要如何取得？
鮮奶有運送和保鮮的問題，取貨通路一定要在家裡附近。不過當消費者想要支持這個價值時，甚至會主動提出自己當通路幫你賣的可能性。
無論是消費者自行發動區域團購取貨，或者是主動願意成為商家作為「乳頭」，這都是消費者為了支持價值，展現出的智慧和善意，才會有這麼有創意的解決方法。
8. 如果品牌是大家的，那麼如何邀請他們一起推廣，甚至是一起解決問題？
品牌的根基是信任，當你把你的困難明白說出，信任你而且喜歡你的人自然會想要幫助你，甚至提供你解決的妙計。
要得到別人的信任，就是說實話。對於新產品銷售有擔心，可以邀請粉絲一起來想辦法，一起發動去通路下架產品。
對於產品的賣點不夠確定，也可以邀請消費者一同來體驗跟產品，一起把產品的內在價值和魅力挖掘出來。
9. 鮮乳坊最一開始具備的獨特能力是什麼？
我認為在於回到源頭去定義問題，以及回應問題的能力。
產業可說是問題重重。例如乳牛健康性、獸醫不足、酪農生計維護、農場品質不一、乳源無法追溯、又或者是產業結構等問題。但觀察鮮乳坊目前的商業模式，可看出從源頭解決問題的意圖和精神。
要回到源頭解決問題。最根本的是定義問題的能力。當你定義完了以後才會得到獨特的看待問題的角度，這個角度會很大的影響你後續的作為。
定義是一回事，解決又是另外一回事，但我可以深刻的感受到，利害關係者的問題，都有被放在心上，並且有執行力的解決。
10. 我印象最深的是什麼？
先利他，後利己。真誠的互動，互惠，最後帶來雙贏。
鮮乳坊看待問題和解決問題的方式，具有強烈的解決問題的精神，而且要解決的往往不只是自己的問題，而是回應他人的需求。
做生意來說這並非必然，也不是唯一的成功之道，但要做到非常不容易，但最終這些解決問題的良善意圖，多少都有帶回品牌，成為品牌前進的動力，也成為粉絲信任並協助推廣的原因。
這是我第 28 篇文章。目前有 10 多篇也刊登在 關鍵評論網、商周、104、Smart M、今周刊、香港開罐等等。
我的文章範圍包含品牌、行銷、商業分析、職場、企劃等知識。
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