以復仇者聯盟4為例：各大品牌如何用IP授權，達成7種不同的策略目標
授權經濟看起來商機無限，但對我的生意有幫助嗎？
「只要能達到你的策略目標，就有幫助！」
本篇以可口可樂、妮維雅、7-Eleven、家樂福等為例。列出7種不同的策略目標，看看大品牌如何以授權當武器，執行企業策略方向。
(本文同步刊登在關鍵評論網)
策略觀察重點：
- 品牌的成長策略：可口可樂衝銷量/妮維雅衝新客/7–11衝回購/笛森諾打知名度/家樂福帶人潮。
- 通路合作的雙贏策略：看7–11、家樂福，如何和各品牌配合，創造綜效。
一、【可口可樂】如何用多款設計衝出銷售量?
像可口可樂這種全球強勢品牌，各種消費族群都已開發，很難再增加飲用人口了(滲透率)。所以他的目標是要「創造衝動，讓現有顧客喝更多」。
「整個豪華的系列設計」就是其中的關鍵，可口可樂一共推出14款！沒錯，超豪華14款！甚至包含5個核心角色。就是為了讓你超級衝動！就算不到收藏等級，至少值得擁有。粉絲大概也只好心甘情願的多買幾瓶了。
【關鍵策略】
可口可樂運用極高的銷量優勢，壓低固定成本，因此能創造出高達14種值得衝動購買的設計，讓你不由得想多買一點。
二、【妮維雅男士止汗劑】如何用酷炫設計找到新用戶?
妮維雅男士的止汗劑是市場No.1的領導品牌，不過和西方國家相比，台灣男士使用止汗劑的比率始終偏低。而產品平常的使用量就是那麼多，你很難叫男生多用一點、多買一點。所以最大著眼點就是「滲透新的男生客群，讓沒用過的男生第一次使用」。
電影廣大的愛好者正好是妮維雅男士想要吸引的受眾；再加上品牌包裝用色比較陽剛帥氣，也很符合授權角色的英雄形象。「所以只要整體設計夠帥、男生夠喜歡」，說不定有望突破男士心中的防線，刺激復仇者粉絲第一次使用止汗劑。
【關鍵策略】
妮維雅男士的止汗運用好看的設計創造衝動，想問問不使用止汗產品的男生：腋下如何？要不要試一試？
三、7–Eleven如何衝CITY CAFE回購?
7-Eleven的CITY CAFE只要集6個點數，就能加購買授權限量商品。就目前公布的總商品量近60萬份左右來看，約可以接觸到60萬左右的人次，賣出360萬杯咖啡。
你覺得350萬杯多嗎? 以2018年7-Eleven賣出3.2億杯來看，這才1.1%。但「7-Eleven著眼的是未來的回購商機」，因為平均每位消費者一年會喝20杯。所以如果購買的全部是新客人，一年可以多賣出1200萬，是3.75%的年增長，以咖啡高達5成左右的毛利來看，這個數字對7-Eleven其實也是不小的。(當然這數字仍高估許多，因為也有一定比例是舊客人。)
四、【家樂福】如何用資源整合，帶出人流？
量販通路的消費者，每次到店的「平均客單價」不低。所以家樂福想盡辦法把復仇者和家樂福牢牢的綁在一起，讓你「一想到復仇者，你就想到家樂福」，就有可能增加來客數，大幅提升業績。
家樂福吸引粉絲上門的３種的做法：
- 積極引進了許多限量產品。(如案例連結)
- 和品牌爭取IP授權產品、贈品和媒體資源。(如NIVEA MEN/可口可樂/聯合利華品牌)
- 找品牌和自己一起聯合宣傳，增加媒體效益。(同上品牌)
【關鍵策略】
家樂福除了賣品牌的限量IP授權商品，也引進限量商品，和品牌一起交叉宣傳。希望讓你一想到復仇者就會想到家樂福，提高客流量帶動業績。
五、【NIVEA MEN/可口可樂/聯合利華】如何從通路獲取關鍵資源，帶動全品牌業績?
像MARVEL這種霸王級的角色IP授權，很容易帶動衝動性的購買，所以店內的決戰重點之一是：一定要讓消費者看得見、找得到。品牌的做法是，要求通路承諾給予「顯眼又吸睛的大位陳列。」
大位陳列一定要創造視覺衝擊感，讓消費者甚至願意停下來拍照。一旦他停下來，貨架上無論是限量商品或是一般商品，被看見的機會都大幅增加，也增加了成交的可能，業績因此提升。
除了大位陳列，通常品牌也會和通路談媒體資源和電商資源的交換，目的就是共同宣傳，創造雙贏。
【關鍵策略】
品牌拿出授權商品與媒體資源，目的是想要換取關鍵資源：大位陳列，以及其他媒體還有電商的資源。除了販售限量IP授權商品，更大的目的是增加品牌在店內的能見度，帶動「全品牌業績」。
【7-Eleven通路/品牌/消費者三贏的綜合個案】
六、【7-Eleven】如何用稀有高價換購商品，創造三贏?
7-Eleven只要CITY CAFE集6點，就可以加購許多限量IP授權商品。以7-Eleven與笛森諾合作的行李箱為例：7-Eleven以通路優勢，以量制價。如果能壓低到超低的價格與不錯的品質，往往能引爆消費者大量換購風潮。在操作上，這要滿足兩個條件才能達成這個效果：
- 換購商品要有足夠吸引力。
- 價格夠跳樓。
而且這是非常聰明的商業手法，7-Eleven通常都是用限量但接受預購的型式接單。所以可以避免數量估計不準造成的生意風險。預購還能先收現金，創造額外現金流。
【關鍵策略】
7-Eleven不止壓低了行李箱的售價，還利用角色IP提升行李箱的價值感。如果設計不錯，消費者肯定趨之若鶩，一下就預購完了。
七、【笛森諾】如何靠7-Eleven的通路優勢及名聲打開知名度?
笛森諾看上7-Eleven的什麼優勢?7-Eleven有廣布的全國通路、有消費者、有市場，還可以幫忙宣傳。7-Eleven用便宜的價格，快速賣出4000箱，對笛森諾有兩個好處：
- 吸引到一批新使用者。如果產品夠好，創造出口碑，可能會帶來下一批回購。
- 靠7-Eleven的宣傳，打響品牌知名度。如果有狂粉沒買到限量款，上網找品牌官網就會發現，阿，原來品牌官網還有更多限量選擇！進而提升銷售可能。
這種玩法，我推估7-Eleven也會想賺取中間的價差。所以要看你有沒有辦法犧牲一些毛利，甚至不太賺錢之下，出一批貨給7-Eleven。
另外，這邊要提醒一些小品牌，沒有把握別隨意開啟這一種合作，固定費用不低，只能當成投資。而且，你的產品要超好，回購率高，而且現金充足！
【關鍵策略】
笛森諾用大量便宜的限量商品換得廣告效果，打開知名度，並吸引了更多消費者上官網看更多限量商品。同時創造4000名品牌消費者，有機會創造未來的回購。
身為消費者，這種限時搶購，你要是覺得夠便宜，買就對了。消費者也機會以便宜的價格拿到產品。
補充：【妮維雅男士洗面乳】如何用小資源跟風，打擦邊球借力使力創造新話題?
這一週以來有很多品牌或是新聞，開始出現劇情梗或者是惡搞梗。而妮維雅男士的跟風，以影片來講算是非常有趣。他弄出一個「非常稀有，全台只有一組的三隻限量MARVEL公仔，給大家抽獎」。
連沒有購買商品也能上網抽，「想必是想吸引非使用者的好感與互動」。以成本效益來講，說不定會是一個成功的借力使力，引發狂熱粉絲行動。
在此告訴大家一個FMCG的小秘密，抽獎活動通常頂多數百個人報名，因為大家都覺得麻煩不喜歡參加。所以大家看到喜歡的活動參加就對了，中獎率其實很高。
【關鍵策略】
妮維雅男士洗面乳，用吸引人的獨家稀少資源跟風，用最小資源創造話題，引發消費者行動。
以上7個玩IP授權策略，是我對這一波角色IP授權的觀察，希望對大家有所幫助。
不過玩授權也要準備一定量的資金，也有一些地雷，我們未來可以詳細討論。
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如果這篇超過2000個人看，代表大家喜歡這個主題，我就會在下週分享品牌的血淚故事：「與角色IP授權合作如何不踩雷?」
已超過，所以下集來了。
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