Tem uma startup de hardware? Conheça 3 formas para diferenciá-la no mercado.

É muito comum que empreendedores de startups de hardware, principalmente as b2c, imaginem que apenas o hardware, o design, a embalagem e a desejabilidade serão suficientes para que o produto seja um sucesso de vendas. Apesar de todos esses pontos serem de extrema importância no desenvolvimento de uma startup baseada em hardware, não é apenas no produto físico em si que os empreendedores devem focar seus esforços.

A chave para ter uma startup de hardware saudável é pensar sobre seu negócio a longo prazo, buscando aumentar o tempo de vida útil do produto e sempre que possível usando-o para gerar receitas recorrentes. Para isso, é imprescindível estudar e implementar estratégias para barrar a entrada de novos concorrentes no mercado enquanto desenvolve um modelo de negócios robusto.

Mas como aumentar a barreira de entrada?

Se observarmos o mercado de hardware ao redor do mundo concluímos que até mesmo produtos de grandes e consolidadas empresas não estão a salvo de serem copiados em uma velocidade surpreendente.

Poucos dias foram necessários para que o mercado tivesse acesso a uma versão chinesa de menor preço de um produto que havia acabado de terminar uma campanha de financiamento coletivo, antes mesmo da entrega do produto aos apoiadores.

Esse foi o caso da 3doodler, primeira caneta para impressão 3D do mundo. Que já estava disponível para compra na China dois meses antes do envio da 3Doodler original para os primeiros apoiadores da campanha de crowdfunding.

Mas não são só os empreendedores de hardware que sofrem com as copycats chinesas. Qualquer produto que tenha uma funcionalidade interessante, um design bem pensado e alta demanda certamente será copiado rápido, principalmente se não houver circuitos e placas para serem replicadas. Dois exemplos claros disso são o Fidget Cube, um cubo com diversos tipos de botões focado em pessoas ansiosas, e o Stikbox, uma capinha de celular que vira pau de selfie. Ambos produtos tiveram campanhas de financiamento coletivo de sucesso, mas logo viram seus conceitos copiados e replicados por fábricas chinesas. Para o Fidget Cube isso aconteceu alguns meses após o encerramento da sua campanha, já o Stikbox teve menos sorte: apenas uma semana após o início da arrecadação no Kickstarter. Ou seja, em uma semana foi possível copiar, produzir e começar e vender exatamente o mesmo produto por 10 dólares, quase 80% mais barato que a expectativa do preço de venda em varejo do Stickbox.

Os produtos similares podem ser construídos sem que se tenha acesso ao produto original. Concorrentes, fabricantes e comerciantes podem extrair informações suficientes sobre o produto apenas vendo propagandas online ou uma campanha no Kickstarter, por exemplo, e a partir dai realizar um projeto de engenharia reversa para a construção do produto paralelo.

Toda essa facilidade em copiar um produto físico exige que os empreendedores das startups de hardware busquem alternativas e estratégias para aumentar as barreiras de entrada não só para a concorrência, mas também para os produtos xerox.

As startups de hardware portanto não podem mais se permitir ter como diferencial apenas o seu hardware ou o seu design. É necessário criar uma série de amarrações ao produto físico e ao modelo de negócio que permitam a startup construir um produto sustentável a longo prazo. Existem, portanto 3 formas de diferenciar sua startup de hardware em um mercado extremamente competitivo:

1. Software Matador

Uma startup de hardware deve oferecer mais que um produto. Uma experiência ao usuário. E isso passa por desenvolver um software matador. Toda a experiência com o design, a embalagem e o hardware caem por terra se o software do produto não responder a altura em termos de experiência de usuário e inteligencia.

Startups de Hardware são também startups de software.

Se todos nós olharmos para grandes empresas de hardware. Veremos que por trás de um hardware inovador existe um software que é o coração do produto.

Dessa forma, para uma startup de hardware o grande desafio é não negligenciar o desenvolvimento do software e tratá-lo como segunda prioridade. Isso parece obvio, mas a grande maioria dos fundadores de startups de hardware só vão pensar no software no final do desenvolvimento do produto e não dão a devida, e necessária, atenção ao software no início da jornada.

Além disso, investir no software permite as startups abrirem os horizontes para novos modelos de negócios que vão além do hardware.

Podemos ver esse conceito aplicado facilmente no mercado de dispositivos para monitoramento de atividades físicas diárias. Mesmo com muitas opções de aparelhos disponíveis no mercado o Fitbit se destaca na multidão devido ao seu software de data analytics que é extremamente poderoso e capaz de ajudar as pessoas de fato a perderem peso além de proporcionar uma experiência colaborativa entre a comunidade de usuários.

2. Branding

Uma marca é um ativo intangível para qualquer empresa. O desenvolvimento de uma marca forte desde o início cria uma relação de longo prazo com os consumidores.

As startups geralmente subestimam a importância da construção de uma marca forte desde o início da jornada empreendedora. Principalmente porque nesse estágio os recursos de tempo e dinheiro são escassos.

Para as startups de hardware que pretendem competir no varejo a construção de uma marca relevante se torna primordial para se destacar aos olhos do consumidor no ponto de venda.

Em um mundo cada vez mais competitivo e com muitos dispositivos a disposição para resolver o mesmo problema. Se um consumidor tiver dois produtos similares em termos de funcionalidade e preço, a marca será o fator decisor na escolha do cliente. A marca mais sólida e mais conhecida se destacará frente as outras.

Dessa forma, as marcas tem três funções primárias para as startups:

Guia— Uma marca forte ajuda os consumidores a escolher quando estes são apresentados a uma grande variedade de opções similares.

Segurança — Com muitas opções para escolha, uma marca tranquiliza os consumidores de que é confiável e de qualidade.

Engajamento — O contato com a marca em estratégias de comunicação fazem com que os consumidores sintam a marca mais presente. Identificando-se mais com ela gerando engajamento.

Além disso, no longo prazo uma marca forte ajuda a startup no desenvolvimento de novos produtos. Fazendo com que a startup comece de um novo patamar visto que já possui reconhecimento de marca por parte do público.

“Não há produtos conectados. Existem apenas marcas conectadas. Você não experimenta apenas um produto; Você experimenta um ecossistema. “

— Sean Murphy (Smart Design)

3. Desenvolver uma comunidade é tão importante quanto o hardware

Mais difícil que desenvolver um hardware é construir uma comunidade de pessoas apaixonadas pelo seu produto. Mas do contrário do hardware, que pode ser facilmente copiado, uma comunidade de usuários engajada e interagindo entre si é extremamente difícil de ser replicada dentro do mesmo segmento de mercado.

Isso porque as comunidades que são construídas entorno dos produtos de hardware não só permitem que as pessoas compartilhem informações mas que os usuários conectados potencializem a proposta de valor do produto através de sua interação.

Esses usuários possuem o hábito de utilizar o produto e o apelo emocional de ter todas as suas informações guardadas nele. Dessa forma é extremamente difícil a migração para um novo produto com a mesma finalidade.

As startups que apostam na construção do hardware aliada com uma comunidade de usuários desenvolvem uma poderosa combinação para um crescimento viral, orgânico e uma forte defesa contra concorrentes.

Construir comunidades entorno de produtos de hardware não é fácil. Mas a partir do momento que elas são construídas e fortalecidas as vantagens se tornam exponenciais.

E muitas vezes as comunidades se tornam maiores que o próprio produto.

Uma grande empresa que utilizou de um forte engajamento da comunidade para crescer em seus primeiros anos é a GoPro. A empresa construiu uma sólida marca através de uma comunidade de fãs fiéis. Todo dono de uma Gopro é um potencial produtor de conteúdo para a marca e para a comunidade de pessoas que amam esportes radicais e aventura. E isso é fantástico!

A estratégia da Gopro de apostar em conteúdo e na construção de uma comunidade resultando em uma marca forte deu tão certo que hoje todo mundo quer ter uma GoPro, não apenas os amantes de esportes de aventura.

Outro exemplo é a startup Tile, que funciona como um localizador para itens perdidos. Se um usuário perder um item com o dispositivo do Tile ele pode achá-lo mesmo estando muito longe do local. Isso porque se um dos milhões de usuários do Tile passarem por perto do item perdido o dono será notificado da localização exata do seu pertence.

Mapa com os usuários do Tile ao redor do mundo

Nos dois primeiros anos de vida o Tile vendeu mais de 2 milhões de unidades e atualmente a startup é conhecida como a maior rede de achados e perdidos do mundo. E o tamanho da sua comunidade é hoje a maior vantagem competitiva frente aos concorrentes que também fazem hardware para localização de pertences.

Portanto,

Hardware e Design + Sofware/Branding/Comunidade = Sucesso!

Se observarmos a fundo as startups de hardware que fizeram mais sucesso nos últimos anos praticamente todas elas trabalham hardware e design somado a pelo menos um dos três elementos acima. Muitas delas inclusive, trabalham dois desses elementos juntos!

Como uma provocação e reflexão para vocês empreendedores em hardware, deixo duas perguntas para finalizar:

• Quantos e quais dos elementos citados para se diferenciar estão sendo trabalhados pela sua startup?
• E se um dos elementos, ou vários não estão sendo trabalhados. O que os fundadores estão fazendo para diferenciar a startup no mercado?