Отдел сбыта или отдел продаж?
На всём постсоветском пространстве, по сей день — а сегодня, на минутку, 2017 год — среди абсолютного большинства предпринимателей и бизнесменов отсутствует понимание того, чем отличается отдел сбыта и отдел продаж. Казалось бы, это очевидно из постановки вопроса — сбытом занимается отдел сбыта, а продажами отдел продаж. Но не все так просто, если приглядеться повнимательней!
Вообще-то, слово «сбыт» — это термин из Уголовного Кодекса. Но оно весьма успешно применяется в повседневной жизни. В словарях даже есть определение значения этого слова. Я не поленился и заглянул туда. Так вот, если опустить долгие объяснения и разъяснения, то в результате получим, что «сбыт — это продажа готовой продукции”. Вроде бы, все хорошо! Можно быть уверенным, что сбыт и продажа — одно и то же! Но я потратил еще некоторое время, чтобы все-таки докопаться до истины и найти, в чем же отличия этих определений. И, как вы понимаете, нашел их. Основное отличие заключается в определении слова “отгрузка”.
Отгрузка – оформленный расчетными документами процесс передачи изготовленной продукции перевозчику или напрямую покупателю.
Вы скажете: “Все правильно, отгрузка — это цель продажи, так же, как и цель сбыта! Где же тут разница между продажами и сбытом?” И это вполне логичный вопрос. Я готов согласиться с тем, что одним из последних этапов как сбыта, так и продажи является отгрузка. Но никак не могу согласиться с тем, что она является целью продаж! В этой маленькой, на первый взгляд, детали и кроется весь дьявол!
Целью продаж является счастливый Клиент. Точка!
Еще раз!
Целью продаж является СЧАСТЛИВЫЙ КЛИЕНТ!
ТОЧКА!
Предлагаю максимально утрировать вводные, для усиления яркости:
Сбыт — отгрузка любой ценой. Все делается ради того, чтобы отгрузить как можно больше товаров или услуг. Из этой максимы строятся все процессы, ценности, сервис и принципы коммуникации с клиентом. Наглядным примером компании, использующей сбыт, я представляю “Сферическую Почту России в Вакууме”. Во главу угла поставлено огромное количество отгрузок услуги доставки писем/посылок. И каждый, кто был в отделении этой компании, особенно в часы пик, встречался с тем ощущением “заботы и счастья”, которое дарит клиентам отделение связи.
Продажа — счастливый клиент любой ценой. Вы отгрузите клиенту ваши товары или услуги, но только если будете уверены, что это сделает его счастливым. Равно как, Вы откажете клиенту в отгрузке, если будете уверены, что счастливым его сделает именно это. Наглядным примером компании, использующей продажи, я представляю “Сферический Starbucks в Вакууме”. Их цель — работать с вашим уровнем счастья и, если получится, отгрузить вам 300 чашек далеко не самого лучшего кофе в год.
Мы отказываем клиентам когда понимаем что их цель обращения к нам — отдел сбыта, а тем кто хочет выстроить отдел продаж, мы с удовольствием помогаем, потому что убеждены — за хорошими отделами продаж будущее!
Узнайте больше о том как DigEcon может помочь вам в digital-трансформации отдела продаж.
