De la levée de fonds à l’exit

50 Partners
Jul 7 · 13 min read

Les opérations capitalistiques sont des points de passage critiques pour les entreprises en croissance. Les projets de financements, le choix des investisseurs, ou les réflexions sur la sortie changent fondamentalement le destin des fondateurs.

Nous avons donc souhaité organiser, pour les entrepreneurs du programme 50 Partners, un cycle d’ateliers dédiés afin de mieux appréhender ces problématiques.

Un immense merci à Benjamin Bitton de 2CFinance, à Julien-David Nitlech de Iris Capital, à Antoine Haï, du cabinet SVZ ainsi qu’à Grégoire Delpit, fondateur de ProcessOut (acq. Checkout.com) et Mathieu Azorin, fondateur de Storetail (acq. Criteo), pour leur temps et expertise sur ces sujets clés :

  • Définir le besoin de financement
  • Choisir et convaincre les investisseurs
  • Maîtriser et négocier le Term Sheet
  • Bien anticiper une cession

Définir le besoin de financement avec Benjamin Bitton de 2CFinance

La première étape consiste à être très précis dans la définition du besoin de financement. Benjamin Bitton, Partner chez 2CFinance, l’un des principaux cabinets de Directeur Administratif et Financier externalisé auprès des startups, nous donne les clés permettant de trouver le timing idéal et de définir son besoin réel de financement.

Avoir une vision financière précise pour qualifier son besoin

Encore aujourd’hui, beaucoup d’entrepreneurs ne parviennent pas à définir de manière adéquate leur besoin en financement. En effet, près de 70% des startups qui réalisent des levées de fonds en Seed ou en Série A se trompent, pouvant constituer un motif d’échec pour beaucoup d’entre elles. Pour avoir une vision claire et établie, une vision business et stratégique ne suffit pas : il est indispensable d’établir une vision comptable et financière. Même pour une startup très jeune, il faut être très vite en mesure d’analyser les facteurs clés de succès afin d’avoir une vision analytique de la situation financière de la société.

L’enjeu crucial du bon timing

Benjamin Bitton insiste sur l’importance du timing : se précipiter dans le processus de financement peut s’avérer une erreur cruciale. Vouloir lever trop, ou trop tôt, peut effrayer les investisseurs (et faire échouer la levée), et induire une dilution importante et prématurée pour les fondateurs. Selon Benjamin, “une levée de fonds n’est pas un sprint, c’est une course de fond”. L’enjeu est de réfléchir à son capital et à son business dans le temps et de s’entourer de fonds ou de Business Angels réellement impliqués et solidaires. Il est néanmoins crucial de s’intéresser tôt aux leveurs de fonds et de discuter régulièrement avec ses partenaires bancaires afin d’obtenir plus facilement du financement non-dilutif si le besoin se présente.

Être crédible : prouver l’existence d’un time-to-market et d’une certaine traction

Dès les premiers échanges, il est indispensable de connaître ses chiffres. De plus, il est vrai que les fonds d’investissement ont des lubies et le time-to-market constitue un enjeu stratégique majeur pour les entreprises. Toutefois, il est toujours possible de lever des fonds en dépit d’un contexte contracyclique, notamment aujourd’hui car les investisseurs acceptent un certain degré d’incertitude de plus en plus important.

Choisir et convaincre les investisseurs avec Jérôme Masurel de 50 Partners et Julien- David Nitlech de Iris Capital

Un enjeu crucial dans le cycle de financement est de pouvoir choisir et convaincre les investisseurs. Julien-David Nitlech, Managing Partner chez Iris Capital, et Jérôme Masurel, CEO de 50 Partners dévoilent leurs meilleurs conseils sur la thématique des relations avec les investisseurs : Comment identifier qui sont les investisseurs les plus pertinents (BA, VC, fonds corporates, etc.) ? Comment bien les connaître pour bien les sélectionner ? Quel est le bon comportement à avoir pour convaincre ?

La frénésie du Venture Capital

Julien-David Nitlech nous partage son ressenti du marché actuel et constate une accélération des besoins en capitaux. En effet, le besoin de financement intervient lorsqu’une startup tente de passer à l’échelle et que le plan financier ne peut plus suivre le rythme de développement effréné. Julien-David constate que les startups trouvent aujourd’hui très rapidement une adhérence sur le marché, ce qui explique une explosion des demandes de financement. Il rappelle cependant qu’il ne faut pas se laisser griser par le montant de ses levées de fonds qui s’envolent parfois et qu’il faut rester concentrer sur les besoins et la traction en cours pour sa startup. En effet, il n’est pas raisonnable d’aspirer à des montants qui sont décorrélés des perspectives de croissance de son projet. Les fondateurs sont les mieux placés pour définir le montant optimal visé lors d’une levée de fonds : ils connaissent leurs besoins. Surestimer ce besoin de financement est une erreur qui aurait de lourdes conséquences sur le rythme de croissance de la startup et même sur une cession future. Jérôme préconise la recherche d’une “valorisation raisonnable” pour attirer les meilleurs investisseurs.

Choisir le bon investisseur

Pour choisir le bon investisseur, Julien-David conseille de regarder les 3 critères suivants :

L’univers d’investissement : Si certains fonds ont un portefeuille d’investissement généraliste, d’autres ont développé une expertise sur des secteurs particuliers tels que le SaaS, la biotechnologie, les projets à impact, etc. Attention, au sein d’un même fonds VC, il faut trouver l’interlocuteur qui correspond à votre projet.

Le montant de l’investissement : La définition de votre besoin de financement en amont est une étape indispensable pour vous adresser au fonds approprié : Pre-Seed, Seed, Série A, Série B, etc.

L’historique d’investissements : Un fonds VC est à la recherche de comparables. De par son historique d’investissements, l’investisseur développe une expertise sur un secteur précis (ex : réseau social ; SaaS B2B ; mobilité…) et pourra le mettre à profit.

Préparer un rendez-vous avec l’investisseur

Il est important d’effectuer un tri concernant les interlocuteurs pertinents à rencontrer et de préparer en amont les rendez-vous avec le VC. Se renseigner sur l’historique d’investissement de l’investisseur que l’on rencontre est une étape fondamentale.

Un investisseur est à la recherche d’un multiple de 3 ou 4 de son investissement initial. Pour cela, il suit la grille d’étude suivante :

  • Secteur et marché : recherche de comparables / pattern recognition (historique d’investissement)
  • Blocages du marché : identification des paramètres pour “décoincer” le modèle et lui permettre de passer à l’échelle
  • Taille du marché : mesure de la taille potentielle à saisir sur le marché visé (effet de levier / effet d’échelle)

Lors d’un rendez-vous avec un investisseur, l’étude du Business Plan est une étape importante. Il permet de montrer l’ambition des fondateurs sur les 3 à 5 prochaines années tout en faisant preuve de pragmatisme en listant les actions très précises sur l’année qui vient et les besoins en financement associés. L’objectif est de partager la vision de la scalabilité du modèle auprès des investisseurs. Ces derniers savent pertinemment que les chiffres inscrits ne seront probablement pas atteints mais “faire un Business Plan c’est mettre une réalité à challenger sur cette vision”.

Mener un roadshow “intelligent” et séduire les investisseurs

La prise de contact entre startup et investisseur se déroule généralement par email ou LinkedIn. Dans les deux cas, il faut montrer qu’il est logique et pertinent de rentrer en contact avec ce fonds en particulier. S’ensuit un premier appel de qualification d’environ 30 minutes pour rencontrer l’équipe fondatrice, comprendre leur parcours, identifier le marché adressé, comprendre la proposition de valeur et l’axe de différenciation, estimer la traction et découvrir la vision des fondateurs.

Jérôme et Julien-David sont unanimes : il s’agit d’un échange, pas d’une candidature. Il ne faut pas hésiter à s’informer et chercher à être introduit de manière qualifiée (mise en relation) auprès d’un investisseur ciblé. Lors de ces échanges, il faut savoir montrer sa capacité à préparer et anticiper une levée de fonds. Sur beaucoup d’aspects, Julien-David aime comparer le VC à du dating où les deux parties prenantes doivent trouver leur compte selon des critères bien précis.

Le choix d’un fonds basé à l’étranger

Le choix d’un fonds basé en France ou à l’étranger dépend du niveau de développement de la startup. Les sociétés d’amorçage sont des sociétés locales, il faut donc privilégier un fonds qui connaît bien son marché au niveau local. Au niveau français, les fonds disposent de beaucoup d’argent en ce moment à investir dans les projets. Dans ce contexte, il paraît peu opportun de se tourner vers des fonds basés à l’étranger. De plus, beaucoup de fonds basés à Londres par exemple, disposent également d’un Partner présent à Paris. Ceci s’explique lorsqu’un fonds n’est plus satisfait par son marché local — dans un contexte post-Brexit notamment — et part donc à l’assaut d’un marché voisin. Dans un second temps, lors d’un passage à l’échelle, il est intéressant de se tourner vers des fonds internationaux.

Lever des fonds auprès de Business Angels

Pour entrer en contact avec des Business Angels, l’une des approches consiste à pitcher auprès de clubs de Business Angels. Tout comme les fonds VC, il est très important d’identifier des Business Angels qui sont familiers avec votre sujet. Il est recommandé de sélectionner environ 15 profils pertinents. Lors d’une rencontre avec une Business Angel, il n’y aura pas de logique d’entretien mais un véritable échange. Ici, l’investisseur est avant tout à la recherche de la meilleure synergie possible. Lever des fonds auprès d’un Business Angel permet l’accès à un réseau qualifié.

Maîtriser et négocier le Term Sheet, avec Antoine Haï, avocat au sein du cabinet SVZ

Cette thématique est abordée par Antoine Haï, avocat au sein du cabinet Sekri Valentin Zerrouk. Le cabinet SVZ est spécialiste en opérations transactionnelles (acquisition, M&A, vente de sociétés, Private Equity, montage LBO), management package et venture capital.

L’idée de cette session est d’apprendre à maîtriser et négocier le Term Sheet.

Selon Antoine Haï, après avoir pris la décision de lever des fonds et trouvé des investisseurs, il faut matérialiser cet accord à travers un document : le Term Sheet.

Qui rédige le Term Sheet ?

La personne chargée de la rédaction du Term Sheet dépend du profil des investisseurs. En effet, on en distingue 3 types :

  • Des amis et/ou famille des fondateurs (“love money”) ou de business angels : dans ce cas, c’est la société elle-même qui rédige le Term Sheet et propose ses conditions. Les fondateurs peuvent être accompagnés par un cabinet s’ils le souhaitent.
  • Des investisseurs institutionnels (fonds VC…) : dans ce cas, l’investisseur fait passer son Term Sheet avec ses conditions habituelles et c’est la société qui réagit pour négocier les clauses.
  • Un ensemble d’investisseurs : dans ce cas, c’est l’investisseur principal qui prend la main et qui guide le processus auprès des autres investisseurs.

Quelle est la taille du document ?

Il existe différentes approches, parfois synthétiques avec seulement une page recto/verso et parfois très détaillée. Peu importe le format choisi tant que les points du deal sont définis avec le plus de clarté possible. Il ne faut absolument pas laisser la place à l’interprétation dans ce genre de document. Le cas échéant, de nombreuses difficultés sont à prévoir dans la suite de la procédure, notamment lors de la rédaction du pacte d’actionnaires. Définir clairement les points clés de ce document permet un passage du Term Sheet au pacte sans mauvaise surprise, car chaque sujet aura été clarifié dès le début.

Quel degré de confort est octroyé ?

Lorsque les investisseurs ont signé le Term Sheet et matérialisé leur accord, souvent, cela inclut la possibilité de mettre en place des audits (aussi appelé “condition suspensive d’audit”). Ces audits permettent aux investisseurs de sortir du deal. Ainsi, il faut retenir que les investisseurs ne sont pas liés jusqu’au terme du processus. Attention : le deal n’est pas fait à la signature du Term Sheet. Pour ne pas se retrouver dans cette situation, il est très important d’avoir un Term Sheet détaillé afin d’éviter les surprises et les rétractations potentielles de la part d’investisseurs.

Il est compliqué de revenir sur des points validés après la signature du pacte. Il faut donc comprendre les sujets et saisir les impacts. Les fondateurs doivent être à l’aise avec les droits auxquels ils ont consenti.

Antoine Haï recommande également de prêter attention au calendrier. En effet, ce processus peut être long, il faut donc garder une marge de sécurité et anticiper son déroulement pour ne pas connaître de difficultés financières.

Bien anticiper un Exit

Mathieu Azorin et Grégoire Delpit, tous les deux à l’origine des reventes respectives de Storetail à Criteo et de ProcessOut à Checkout.com, reviendront lors de cette session sur les enseignements qu’ils ont tiré de leur expériences. Pourquoi est-ce nécessaire d’anticiper un exit le plus tôt possible ? Comment construire une equity story cohérente ? Comment savoir quel actif a le plus de valeur et capitaliser dessus au mieux ?

Se positionner en cible potentielle dès le “jour 1”

Le premier conseil partagé par nos deux intervenants est d’identifier les potentiels acheteurs et d’identifier les transactions précédentes ayant eu lieu dès le début du projet. Cette étape cruciale permet de comprendre le comportement M&A de potentiels acquéreurs. L’objectif ici est également de se faire une idée de la valorisation de sortie et de la taille critique à atteindre pour espérer éveiller l’intérêt de ce type d’acquéreurs.

Ces informations permettent ensuite aux fondateurs de construire une stratégie intelligente, à moyen-long terme, basée sur des valorisations intéressantes pour un potentiel acquéreur. Il ne faut pas se laisser submerger par des valorisations trop élevées qui seront un frein pour la suite. Il est aussi primordial d’identifier les potentiels concurrents sur le marché visé, et envisager une démarche partenariale dans le cas d’une complémentarité des solutions (par exemple pour allier force commerciale et force technologique).

Négocier avec les potentiels acquéreurs

Grégoire et Matthieu conseillent tous les deux de rester ouvert à la discussion avec les potentiels acquéreurs et de susciter leur intérêt tout au long du projet. Néanmoins, il ne faut pas se laisser avoir et accepter les propositions trop vite pour autant. Mathieu partage son expérience : lorsqu’il reçoit pour la première fois de sa carrière une proposition de rachat de la part d’un grand groupe, c’est un “ascenseur émotionnel très fort”. Pourtant, il ne faut pas sous-estimer le “pouvoir de dire non”, ce qui permet de renverser le pouvoir de négociation. Vouloir stopper un deal peut s’avérer être gagnant pour le fondateur in fine, néanmoins il est très dur de s’en rendre compte sur le moment lorsque l’on vit l’expérience pour la première fois. “Il faut être prêt à perdre l’opération pour qu’elle soit réussie”

Grégoire et Mathieu sont unanimes : il est très difficile de négocier et obtenir un bon deal avec un seul acheteur potentiel, il est donc important de montrer l’intérêt du marché en faisant rentrer plusieurs acteurs dans la négociation. Avoir une autre offre permet de donner de la crédibilité au projet et créer l’envie chez les potentiels acheteurs.

Créer de la valeur aux étapes clés du projet

La priorité d’un fondateur doit être de devenir la référence sur une verticale très ciblée de son marché. Ainsi, une des missions très importantes pour les fondateurs tout au long de la vie de la startup sera de communiquer. Il faut entretenir la relation avec les corporates, notamment avec les potentiels acquéreurs identifiés plus tôt : donner des nouvelles régulières sur l’avancée de la startup, mettre en avant des KPIs ciblés et raconter son histoire en créant sa référence et en assumant son leadership. Trop souvent, les fondateurs attendent d’avoir un produit parfait pour communiquer, contrairement à la mentalité anglo-saxonne qui pousse les fondateurs à communiquer très vite leur vision au reste du monde.

L’importance du timing

Pour résumer ce point, le fondateur doit se mettre sans la posture suivante : “je ne suis jamais à vendre, mais je suis toujours à vendre”. Grégoire et Mathieu conseillent de toujours étudier une offre et de se poser les questions suivantes pour savoir s’il est temps de vendre ou non :

  • Est-ce que cette offre va radicalement changer ma vie ?
  • Cette offre est-elle déconnectée de la réalité de demain ?
  • Ai-je encore de l’énergie pour continuer ?
  • Mes équipes sont-elles encore motivées ?
  • L’offre est-elle largement supérieure à la valorisation réelle de ma startup ?

Dans cette situation, il est important de faire confiance à l’instinct des fondateurs : eux seuls savent l’histoire qu’ils veulent écrire pour leur startup. Le choix des bons investisseurs s’avère crucial à ce moment et ils doivent comprendre et accepter la décision des fondateurs. “Attention à ne pas vous laisser embarquer dans une histoire qui n’est pas la vôtre”, notamment par les investisseurs, rappelle Mathieu. Certes, la croissance de votre société est encore possible mais demande une prise de risque démesurée ou une énergie que les fondateurs ou l’équipe ne peuvent plus mobiliser. Ainsi, il faut en conclure que les fondateurs ont atteint leurs objectifs personnels et sont donc prêts à vendre.

Vivre une cession en équipe: deux expériences différentes

Grégoire a réuni toute l’équipe de ProcessOut en amont de la signature du Term Sheet pour présenter le projet, montrer les options disponibles et demander l’avis de ses employés. L’idée ici était de créer la confiance dans l’équipe avec le plus de transparence possible.

Mathieu lui a choisi d’annoncer la nouvelle aux équipes de Storetail aux côtés de Criteo après le closing. L’information avait été transmise quelques semaines avant aux positions stratégiques de la startup mais Mathieu voulait éviter à tout prix les bruits de couloirs qui déconcentrent les équipes de leurs missions initiales. Lors de cette annonce commune, Criteo et Storetail ont voulu montrer la complémentarité de leurs solutions aux équipes et la nécessité de s’unir.

Merci Julien-David, Antoine, Mathieu, Grégoire et Benjamin pour vos précieux conseils !

A propos de 50 Partners :

50 Partners est l’un des principaux accélérateurs français, fondé en 2012 autour de 50 entrepreneurs à succès (Blablacar, LeBonCoin, ShowRoomPrivé, PriceMinister, Dataiku etc.) et destiné à soutenir les start-ups les plus prometteuses dans les secteurs du Numérique et de l’Impact.

Aux cotés des Partners, de nombreux experts interviennent toute l’année lors de workshops, tables rondes, ou entretiens individuels afin de conseiller les entrepreneurs. Les “cycles” rassemblent plusieurs interventions sur un sujet donné.

Pour en savoir plus sur l’activité 50 Partners, rendez-vous sur notre site ou nos réseaux sociaux.

Article rédigé par Héloïse Nogues et Joséphine Beigbeder

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