當你看不清誰是目標客戶

最近和譯者聊到寫履歷表，想到認識一位人定居在新加坡的台籍連續創業家。他至今創業過八次，第一次是在他高中的時候，當年一時興起寫了一個軟體，過幾年就被商人重金買下，開啟他這輩子從未上過班、不斷創業的人生。

他八個創業項目裡有三個成功出場，非常高的成功率。不過，讓我印象比較深的是他分享的失敗經驗，其中一個是「履歷表諮詢服務」。當時，他發現很多人不會寫履歷表，寫出來的總是吸引不了面試官注意，於是想提供咨詢服務給履歷表苦手。但經營了不知道多久後，他決定放棄這個案子，因為他無法在茫茫人海裡辨識、找到需要這個服務的人，因為這群人在網路上根本沒有「行為」。

一個需要履歷表咨詢服務的人，照理說最起碼要在網路上搜尋過「履歷表怎麼寫」、「如何寫好履歷表」之類的關鍵字，但他發現這些人似乎連這些行為都沒有，最後他認為這群人可能對社會根本有適應障礙，所以無心搜尋這類資訊。最後他決定收掉這個服務。他分享的這個例子讓我印象深刻，提醒了我當你無法或很難辨認出目標客戶時，你的生意將完全無法拓展。

我不確定他多久前做這個服務，但起碼是十多年前的事。我和夥伴上過他的課，上他的課很刺激也很痛苦：早上上課發想點子，並做出陽春到讓人丟臉的產品原型（MVP）；下午逼我們拿著原型，到街上至少訪談十個陌生人；隔天每一組都要上台報告訪談結果。這個過程真的很痛苦，尤其對我這種臉皮很薄的文科生來說。但吃過創業失敗的苦的我倆，深知這個步驟是創業期間最重要的一步。

於是，那個下午我們在摩斯漢堡硬著頭皮和十幾位陌生媽媽攀談，結果收穫滿滿，因此在報告得到第一名。曾在孵化器擔任駐點業師的他，非常氣結的是團隊整天活在自己想像的世界裡，不願意走出辦公室去接受市場最直接嚴酷的打臉。他說：「被打臉很痛苦我知道，但被打十幾下就可以節省你幾年、幾百、幾千萬的各種浪費，不划算嗎？身為創辦人，你到底有什麼理由和權利可以不走出去？」

時至今日，「內容行銷」已經證明是目前最有效的行銷方法，於是我不禁回頭想他說「辨識不出目標客戶」的問題是否仍然成立。的確，有些族群很不容易辨識，譯者就有一點屬於這類族群，但根據我的經驗，重點還是在於你是否夠瞭解他們的痛點，然後針對痛點持續給他們有價值的內容。當你願意花時間持續製作有一定品質的內容，大多數人還是懂得欣賞好內容並轉化。至於這個族群是否夠大，可否為你帶來滿意的報酬，那就要看你的個人選擇了。