初談產品（公司）定位/人員培訓/潘信榮
為什麼要分享這篇
- 定位是一切的開始
- 協助提案企劃架構、釐清方向及問題
- 重新省思公司的定位、產品及服務的定位、個人的定位
摘要
在提案時，往往不是先告訴大家你的產品或服務是什麼，而應該是下列步驟：
1.「目標市場」？「市場區隔」？
2.「客戶」？「用戶」？
3.團隊的核心「能力」？核心「競爭力」？
>「團隊核心能力」是否完美互補於「目標市場需求？」
4.定位：「競爭者」有哪些？充分瞭解產業生態
最後才是，你的「產品」（或服務）是什麼？
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1. 目標市場、市場區隔？
市場區隔是找尋目標市場的手法。
如果創業者選擇的目標市場越大，那麼客戶和用戶的需求就越不容易找到。如果選擇的市場區隔越小，那麼需求、痛點、體驗就越明顯、越容易找到。
並且，由於市場區隔小，大企業競爭對手不會對這麼小的市場有興趣，創業者反而容易找到沒有競爭對手的市場區隔和藍海商機。
策略規劃永遠的第一步：定義目標市場（做出市場區隔）
在學校裡，大部分學生都會選擇消費市場，以人口統計學的切割方法，例如年齡、性別、收入、職業、資產等變數來做市場區隔；但是這種模型不適合B2B（企業對企業）的型態、也沒有足夠的創意，來跟上變化快速的高科技產業。隨著高科技的進步、以及市場競爭更趨激烈，我們需要更有創意的市場區隔方法，才能在險中求勝：惠普電腦業務的例子
找到目標市場還不夠，還要能「接觸得到」。
如果你找到市場區隔，卻找不到方法接觸其中的目標客戶，那麼這個區隔就是沒有用的。
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2.客戶？用戶？
客戶和用戶的區別，在於客戶是「付錢購買你產品的人」，用戶則是「使用這些產品的人」；對於兒童產品的廠商而言，父母親是「客戶」，小孩子才是「用戶」。
客戶圖像
在運用不同的變數做市場區隔切分時，還應該要順便做出客戶圖像（Customer Profile），以便找出接觸客戶的方法。如果已經有些客戶資料或數據，可以用逆向工程（Reverse Engineering）的方式，找出客戶的共同點、反推出客戶圖像。用比較時髦的術語來講，就是所謂的大數據分析。
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找出目標市場的客戶和用戶後的下一步：
你的提案或產品是..
- 還沒有被滿足的共同需求？(例如sony隨身聽）
- 還沒有被解決的共同痛點？(例如HP的印表機)
- 還沒有被提供的期待體驗？(例如Iphone)
- 然後，不要忘了想想最容易忽略的：時機點（產品生命週期）（例如惠普80年代出的觸控式電腦Butterfly、某些短時間內沒辦法立法或造成實際改變的社會運動） 延伸閱讀：對的時機點- Deliveroo案例
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3. 核心能力、核心競爭力？
「核心能力」就是創業團隊成員帶進團隊的資源和能力；而「核心競爭力」所指的，則是將團隊的核心能力用於強化自己產品的「購買考慮因素」（Buying Factors ），建立起領先競爭對手的優勢。
什麼叫做「購買考慮因素」？
當消費者在購買一個產品的時候，通常他會考慮到性能、價格、服務、方便、可靠性、保固期、維修、培訓、付款方式、交貨期、彈性、個性化等等。
例如，DHL、FedEx、順豐等服務商紛紛崛起，取代了傳統郵局的市場地位，顛覆了整個產業，創新創造了「快遞」、「物流」、「宅配」，甚至目前流行於中國大陸的各種餐廳美食外賣服務。
所以說，在紅海市場裡面，透過選擇不同的購買考慮因素，建立差異，再憑著差異遙遙領先其他競爭對手、找到自己的小藍海，這就是所謂的「核心競爭力」。
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4. 最後一步：定位（充分的瞭解產業生態）
所謂「公司定位」(或你的專案、產品定位)，就是在整個產業生態系統中，新創公司所選擇的位置。
目標市場、客戶、用戶、需求、痛點都找到了；但是公司的「定位」錯誤，就會導致產品定位、團隊核心能力的建立、核心競爭力等等的錯誤方向。
「定位點」不同，就會影響自身在整個產業生態系統裡的上下游關係。有可能是原本是供應商或合作伙伴，卻變成了競爭對手。例如在技術方面申請到了專利，那麼你就可以選擇公司定位為「專利授權商」、「方案商」（又分為Open BOM開放物料清單或是PCBA兩種）、「模組供應商」、「ODM」、「貼牌」、「白牌」、或是「自有品牌商」。每一個不同的「公司定位」點，都有不同的資金需求、庫存、風險、生意模式、2B或2C、規模、核心能力、核心競爭力等等。……read more
創業失敗的公司，往往是將有限的資源分佈在十項運動上，什麼都要自己做，什麼都做不好；品牌不如競爭對手、產品沒有特色，最後只能靠價格戰，結果把自己拖垮。
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心得
- 對公司而言如此，對個人定位亦是如此：與唸書考試天差地遠，清楚找到自己的定位，善於與人合作、減少自幹，才是把生產力最佳化的做法。
- “ 創業者選擇的目標市場越大，那麼客戶和用戶的需求就越不容易找到。” 完全切中玖樓（尤其是分散式公寓）的痛點！
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Call to action
- 用同樣的邏輯，分析一下自己的核心能力及競爭優勢
- 清楚定義你的專案（產品）
- 找到可以與你互補的搭擋（合作夥伴）
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