Почему вы должны существовать?

Если вы запускаете стартап, у вас еще нет громкого имени и репутации, которые можно применить для поиска клиентов. Довольных клиентов, которые рекомендуют вас друзьям, тоже нет. Как быть в этом случае? Что писать в рекламной коммуникации? Как придумывать УТП и сочинять «продающие офферы»?

На самом деле всё до банального просто. Достаточно просто четко ответить “почему мы занялись этим бизнесом”. Не “что мы делаем”, не “как мы это делаем”, а именно “почему”. Люди верят только этому. Именно причины убеждают людей. Причины и факты.

Но многие боятся честности. Потому что понимают, что самый честный ответ для них звучит как “мы тут решили немного заработать на вас бабла”. Действительно, этим клиента не привлечь. Так как же быть? И вот тут есть два пути, которые, на мой взгляд, отличают успешный в долгосрочной перспективе стартап и очередную однодневку.

Первый путь самый лёгкий — начать о себе врать. Придумывать высокие цели, в которые не веришь сам. Пытаться заставить поверить в них команду и клиентов. Но такие цели всегда звучат фальшиво. И всегда останутся только словами. Потому что между говорить и делать огромная разница. На этом пути живут все эти “молодые и динамично развивающиеся компании, главным конкурентным преимуществом которых является высокое качество и профессионализм”. Люди не верят этим избитым фразам. Поэтому такие компании обречены всю жизнь привлекать ими потребителей самого “низкого уровня”. Таких, которые не способны распознать очевидную воду и враньё. Привлекать до самой своей скорой смерти.

Второй путь — путь боли. Нужно начать в себе копаться. Самостоятельно или под руководством. Понять, что ваше желание заработать денег не может служить ничьим мотиватором, кроме как вашим собственным. Придётся открыться себе и честно с собой поговорить. Начать с поиска предназначения, своей ключевой компетенции и аутентичности. Честно ответить себе на вопросы: “от чего меня прёт? Что я могу делать постоянно и бесконечно? И даже бесплатно?”. Природа уже наградила вас личной уникальностью. Каждый человек — неповторим, поэтому каждый человек может (и должен!) найти в себе то самое уникальное сочетание страстей и умений, которое станет его делом жизни. Именно так: “умею и хочу”. Это и будет вашим ответом на вопрос “зачем я этим занялся?”. И когда этот ответ совпадёт с ответом на вопрос “зачем потребителю у вас покупать?”, можно считать, что вы нашли тот самый смысл. Ваше подлинное value proposition. Именно его вы и должны брать за основу текстов на сайтах-лендингах, коммерческих предложений и озвучивать инвестору. Именно на нём будет построен ваш продукт и маркетинг.

Всего одна фраза.