Видение как бизнес-ценность

Начать с того что увидеть

Photo by ben Schofield on Unsplash
Увеличить продажи, обеспечить кратный рост бизнеса, получить практическое решение реальных бизнес-задач, которое можно внедрить прямо завтра. Стремительно увеличить прибыль и поток заявок. Создать убойное УТП, достичь железобетонного лидерства на рынке.
Для всего этого мы приготовили пошаговую инструкцию, написанную простым человеческим языком. В ней вы найдете эффективные инструменты современного маркетинга, которые обеспечат ваше преимущество и эффективность. Без воды, от экспертов-практиков №1 на рынке.

Вроде бы ничего не забыл. Это, пожалуй, исчерпывающий список причин, по которым всё больше предпринимателей отказываются от сотрудничества с консультантами. Их вполне можно понять. Я бы тоже не стал, для меня совершенно очевидно, что люди, пишущие подобные фразы на своих сайтах, ничего кроме такой же пафосной банальщины и затасканных штампов мне предложить не могут.

Но стоит ли начинать статью с иронии в адрес консультантов, бизнес-тренеров, дизайн-мыслителей, инновационных продукт-менеджеров и прочих жителей современной медиасферы?

Есть тут тонкий момент. Я не то чтобы против консультантов. Наоборот, мне глубоко симпатичны эксперты, например, из Bain, BCG, McKinsey или KPMG. Есть и в России люди, коллеги, которые не позволяют себе продавать борьбу со следствиями вместо причины.

Обещания, которые я вынес в дисклеймер к этой статье, безусловно очень привлекательны и мотивируют. Но мотивирует они, к сожалению, только на покупку самих консалтинговых услуг, а не на создание компании, способной всё это воплотить. В жизни эти выгоды — не результат правильного применения инструментов, а результат правильных изменений внутри компании.

Готовы ли компании к этим изменениям? Вряд ли. Поэтому так много недовольных работой с консультантами. Поэтому стратегии покупаются, и кладутся в стол, а инструменты после пары первых проб выбрасываются, как неработающие.

Можно долго рассуждать о том, что каков спрос, таково и предложение, и клиент сам виноват — ищет волшебную таблетку, не желая меняться. Но ведь есть и другие предложение — от тех же Bain. Они говорят о смене точек зрения на бизнес, о поиске своего места в новых средах, о фокусировке на ценности. И значит есть какой-то другой спрос?

Спрос на видение — наш опыт

Самые интересные проекты у нас получаются с клиентами, чей запрос звучал не как «увеличьте продажи» и даже не «повысьте прибыль», а «помогите мне сделать необычный, ценный и запоминающийся продукт или потребительский опыт». А если ещё глубже – помогите разобраться в том, как это делается и в своей компании заодно.

Простое смещение акцентов с «громче о себе прокричать» на «стать интересным для клиента» меняет вообще весь процесс работы над проектом. Вместо манипуляций с потребительским сознанием, сочинения разных креативных УТП и заковыристых офферов, мы делаем так, чтобы не было стыдно за сам продукт. Чтобы не пришлось прятать за лозунгами проблемы в качестве или в сервисе. Ведь прежде чем тратиться на красивую обертку, нужно позаботиться о содержании.

Но это лишь первый шаг, хотя мало кто делает и его. Что если копнуть чуть дальше, и спросить себя «а от чего вообще зависит способность компании создавать такие продукты»? Как сделать создание ценности не разовым результатом достигнутым руками консультантов, а управляемым процессом внутри самой компании?

Банальный пример. Если вы хотите есть, то можно дать вам рыбу (один раз или доставлять регулярно), можно дать удочку (и даже научить ей пользоваться), но всё это вполне годится только тогда, когда вы лишь решаете задачу утолить голод. Если же вы хотите заниматься рыбалкой профессионально, то у вас совсем другие запросы — на понимание биологии и поведения рыбы, на умение определять места клёва, на хорошие (сложные) инструменты.

То же самое с бизнесом — как только вы вышли из состояния «работаем, чтобы выживать», для вас резко меняются приоритеты. Важным становится не только результат, но и качество (а не объем продаж) продукта, отношения с клиентами, репутация, экспертиза. В том числе и мастерство создавать крутые продукты и правильный потребительский опыт.

И вот тут открывается дивный новый мир. Ведь способность создавать — это прежде всего навык предвидеть, представить будущий результат своей работы. Умение видеть, то, чего еще нет. Видение.

Приземлив его на ключевые основы бизнеса, мы получили релевантное описание одного из результатов нашей работы для клиента:

Одинаковое у всей команды видение клиента, продукта, ценностного предложения и самой организации.

Абстрактно? Возможно. Но только не для тех, кто испытывает дефицит этого видения. Ведь если команда не может чётко и однозначно ответить на вопрос «какую потребность клиента мы удовлетворяем» или «какую ценность мы несём на рынок», то это как раз недостаток видения и ничего больше.