Le bon produit sur le bon marché

Product Market Fit, le Dahu de l’entrepreneur.

Le Product Market Fit.

Lorsqu’on développe son MVP, il y a 2 témoins forts du succès de son projet.

Le premier, avant même de se lancer dans les développements, c’est la validation de l’idée. C’est ce moment où sent un enthousiasme fort de son environnement pour le concept et où les tests que l’on réalise via différentes méthodes (campagnes FB, Landing Pages, Influenceurs, Interview…) montrent “clairement” qu’on a entre les mains une proposition de valeur unique et attendue. En général c’est un signal non ambiguë qui nous conduit à la décision d’investir du temps et des ressources dans le projet en se disant qu’on n’est pas (trop) fou.

Ensuite, il est un océan plus ou moins calme🎼, plus ou moins vaste, et sur lequel on est plus ou moins seul 🌊🌊⚡️🌊🌊. C’est la période de développement de son MVP dans laquelle on essaye de comprendre son business model, les main dans le cambouis, les pieds sur le terrain.

Puis, à force d’ajustements et d’efforts de développement on finit (si on survit) par trouver la bonne adéquation ente entre le produit et le marché, le « Product Market fit » (PMF). Cette seconde phase est l’aboutissement de la phase d’amorçage. Le produit commence à « marcher » : on génère de la traction de manière incontestable (i.e. une croissance qui devient très soutenue) ET on commence à avoir des revenus croissants (i.e. le modèle d’affaires est prouvé). On s’en rend généralement compte quand d’un coup, tout part en sucette, la machine s’emballe, plein de gens commencent à se plaindre, on arrive plus à servir les clients, etc…

La règle qu’on entend souvent et que nombre d’entrepreneurs ont pu vérifier, c’est que tant qu’on se demande si on a trouvé le PMF, c’est qu’on le cherche encore. Souvent pris par le temps (et la tréso) on a parfois tendance à le fantasmer un peu, à essayer de se convaincre en regardant un indicateur non pertinent et en croissance (ex. le nb de téléchargements) qu’on l’a atteint. L’amorçage est une phase ingrate, souvent longue, et qui demande de l’honnêteté de la patience, et du courage (parfois celui d’arrêter d’ailleurs).

Que se passe-t-il lorsqu’on l’a atteint ?

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Trouver des partenaires financiers.

Au moment où l’on rencontre son Product Market Fit on sait généralement comment avec plus de ressources on pourrait générer une croissance supérieure. Il est donc tant de lister les ressources dont on aura besoin pour accélérer cette croissance et de trouver le moyen de les financer.

Pour cela, on peu mettre en place une stratégie de communication non plus uniquement vers ses prospects, mais aussi vers les Business Angels, les fonds d’amorçages, ou de capital risque. On peu même participer à des concours de pitch.

Plus les chiffres de traction et de CA (indispensable) seront bons, plus on sera en position de négocier. C’est pour cela qu’il faut commencer cette communication le plus tôt possible, dès qu’on sent que le produit décolle (et pas avant pour ne pas forger d’à priori négatifs sur le projet).

Modéliser et automatiser

La recherche de fond et sa concrétisation prennent en moyenne 6 mois. Il faut donc essayer de tenir le plus possible avec sa trésorerie (généralement limitée), être inventif et générer un maximum de revenus d’opportunités pour sécuriser sa trésorerie le temps de concrétiser une opération.

Ensuite, plutôt que d’ajouter des « features », il vaut généralement mieux prendre le temps d’automatiser tâches consommatrices de temps. C’est aussi l’occasion pour bien modéliser ses processus métiers critiques et pour les optimiser afin être en capacité de passer à l’échelle.

Documenter sa stratégie

Enfin, dés que l’on atteint son Product Market Fit on peut aussi commencer à tester des canaux d’acquisitions différents pour générer des données de coûts d’acquisition. De la même manière, on peut tester différents segments et chercher à apprendre un maximum sur la manière de leurs adresser notre proposition de valeur. Toutes ces initiatives seront des arguments de poids qui rassureront les futurs investisseurs au môment des négociations.

Pour moi, le Product Market Fit c’est un peu la puberté du projet, on commence a comprendre qui on est, ce qu’on fait et à prendre des décisions pour son avenir.

Si vous avez déjà lancé un projet qui a atteint ce stade, quel a été le moment ou vous avez senti ce PMF?


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