Trouver son marché et choisir des partenaires.

Une fois que l’on a vérifié son idée, pas si simple de trouver son marché et d’identifier les bons partenaires.

On a souvent tendance à penser au produit final tel qu’on se l’imagine🎼 dans le marché tel qu’il existe actuellement. Sauf qu’au départ le produit est… disons basique (MVP) et son existence est parfaitement inconnue par le marché. Résultat : on a beau “communiquer au maximum” mais personne ne prête la moindre attention a votre projet, au pire vous avez sollicité un article sur “Startup magazine” et vous êtes convié chez un grand groupe à la réunion bi-annuelle du comité de pilotage consultatif de l’innovation à horizon 2020.

S’il est est nécessaire de projeter son futur produit dans ce que sera le marché de demain pour en construire la vision et fédérer du monde, il est tout aussi indispensable de concentrer son exécution sur la réalisation d’objectifs courts termes sur un segment réduit et profitable.

Trouver son marché, alors oui.. comment par où commencer ?

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Un segment réduit et rentable.

Le produit minimum vendable doit permettre de générer rapidement les premiers revenus et prouver la rentabilité du modèle. A ce stade, un bon nombre d’opérations sont encore manuelles et par conséquent, la capacité de production est très limité. Dans ce cas, il vaut donc mieux aller chercher peu de gens capable de payer beaucoup (i.e. d’utiliser le produit régulièrement et interagir, si on cherche de la traction).

L’adéquation petit produit/petit marché.

Dans la phase de démarrage, il est important de sélectionner un segment de marché très précis et itérer sur le produit le plus rapidement pour trouver une adéquation et générer de la valeur. Pour déterminer couple produit/marché on peut se poser ces deux questions simples :

  • A qui ce produit apportera le plus de valeur ?
  • C’est personnes sont-elles celles qui paieront le plus facilement ?

Le produit minimum vendable doit être conçu pour répondre parfaitement à la première question, et le segment de marché réduit jusqu’à mettre des noms en réponse à la seconde.

Adapter sa proposition de valeur

Une fois que le segment est clairement défini, il faut adapter son message pour que toutes les personnes dans ce segment comprennent parfaitement la proposition de valeur, sans ambiguïté et sans surestimer la valeur du produit. Le but alors recherché est que chacun des utilisateurs engagés sur le produit soit surpris de la qualité du service délivré, le fameux « effet Waou ». C’est à ce moment seulement qu’on peut commence à trouver son marché.

Premiers clients « beta testeurs »

On forcément la tentation au départ de proposer aux premiers utilisateurs de tester gratuitement le produit pendant la conception. Tous les entrepreneurs qui ont essayé… ont eu des problèmes, c’est vous qui voyez. Si c’est « compliqué » pour l’interlocuteur sponsor du projet chez le client prendre le risque de partir avec vous, une bonne technique est de vous engager à rembourser le client (ou lui faire valoir le ROI équivalent à son investissement) si les objectifs ne sont pas atteints afin de l’aider à vendre le projet à sa direction.

Trouver des partenaires

Ensuite seulement, trouvez (en général facilement) d’autres acteurs qui s’adressent à la même cible. Pour mettre en place des partenariats efficaces, il faut veiller à comprendre et expliciter clairement les intérêts de chacun et mesurer précisément les retours obtenus (en traçant des liens échangés par exemple). Ces premiers partenariats sont en général de la promotion croisée (coupons de réductions mutuels) sur les bases d’utilisateurs et sur les canaux de communications de chacun, ou la création d’offres packagées si les produits sont complémentaires.

Élargir progressivement

Il vaut mieux avoir 100% d’un segment de marché que chercher à conquérir 1% d’un marché global, ça coûte beaucoup moins cher. Cependant on n’arrive évidemment jamais à 100%. Il y a donc 2 choses qui peuvent déclencher l’amorçage d’un autre segment :

Un ralentissement de la croissance sur le segment initial. C’est la moins bonne situation puisqu’il faut alors choisir un nouveau segment proche, accélérer les développements pour adapter le produit et mettre en place la communication sur ce nouveau segment…

Un seuil de rentabilité sur le segment initial. Une fois le seuil de rentabilité atteint, on génère ou on mobilise facilement les fonds nécessaires pour répliquer les recettes qui ont fonctionnées à de nouveaux segments.

Disrupter

Une fois que la preuve du modèle et de la croissance a été faite, on a trouvé son marché et on commence donc à chercher à prendre une position plus importante. La solution semble le mieux fonctionner est se trouver un acteur historique bien installé sur le marché et construire sa communication en opposition. On constate en général que plus les prises de positions sur le marché ne sont radicales, plus l’intérêt de tous les acteurs des marchés est grand. La raisons : Sans amis au départ, on se rend compte que ce sont les ennemis de nos ennemis qui deviennent le plus rapidement nos amis… et tous leurs amis avec.

Donnez moi votre point de vue si vous avez des expériences à partager sur la manière d’attaquer un marché ou si vous avez des articles intéressants sur ce sujet.


Originally published at 4venture.

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