L’entrepreneur ou le savant pour faire bouger les lignes en Finance Islamique ?

L’occasion nous a été donné de participer à un symposium sur la finance islamique organisé par le groupe FWU en Allemagne, intitulé « Islamic Finance at global crossroads : opportunities in a changing world ».

Disons-le d’emblée, depuis une dizaine d’années que nous sommes dans cette industrie, jamais événement aussi intéressant et bien organisé n’avait eu lieu, que ce soit dans en Amérique, dans le Golfe, en Afrique ou dans l’Océan Indien.

Cela est en partie lié à la ville qui nous accueillait, Munich la capitale de la Bavière, avec sa verdure et ses lacs légendaires qu’on a eus l’occasion de visiter en groupe dans une superbe ambiance corporate et de réseautage ; mais cela est aussi et surtout lié à l’histoire entrepreneuriale qui se cache derrière FWU et son fondateur, le Dr. Dirrheimer, fort de ses convictions et de son approche du sujet.

Un économiste qui a une vision…d’entrepreneur et de marketeur

Manfred Dirrheimer est de formation économiste, enseignant et chercheur avant de s’orienter vers la bancassurance et fonder FWU en 1989. Comme il le dit, il ne fait rien de spécial si ce n’est d’appliquer les bonnes recettes du marketing aux produits de Family Takaful dont il s’est fait une spécialité…et une notoriété mondiale. En effet, FWU distribue ces produits dans le monde arabe et musulman, avec des grands noms de la bancassurance et en relation avec des gros opérateurs de ReTakaful mondial, qui sont eux même pour la plupart Allemands.

credit : fwugroup

Sans qu’il soit musulman, notre hôte Munichois s’est distingué par le fait qu’il a su combiner rigueur allemande et intuition d’entrepreneur : son fait d’arme a été de convaincre un premier client, une grande banque saoudienne de lui développer un produit Takaful sur mesure qui corresponde aux attentes des clients, bien avant que la réglementation soit adaptée pour ce marché émergent ; les allemands étant reconnus pour leur fabrication de voiture de qualité, la confiance leur a été donnée naturellement pour développer des caractéristiques nouvelles en Family Takaful .

Un entrepreneur qui se fait entourer de savants…économistes et de banquiers

Notre docteur en économie allemand est pragmatique, il ne veut pas réinventer l’industrie de l’assurance, islamique ou pas, mais simplement de lui apporter des produits adaptés à de nouveaux segments et surtout le faire en opérant une intégration de la chaîne de valeur. Il invente donc pour les marchés du Golfe ce qu’on connait en France sous la forme des unités de compte (unit-linked investment products) et aussi une nouvelle façon d’inciter les réseaux de distribution, banques, courtiers, etc. par le paiement d’une commission immédiat correspondant aux flux de toute la durée de placement du contrat.

Cette stratégie est ambitieuse, et au tout début du développement du Family Takaful dans le monde arabe, il fallait d’une part avoir une équipe commerciale compétente, pour cela et il va recruter des ex-banquiers musulmans avec une expérience internationale pour convaincre les réseaux de bancassurance du monde musulman, et d’autre part, avoir la validation d’une autorité dans l’industrie de la finance islamique, et pour bien le faire sur le marché avec le plus fort potentiel à savoir l’Arabie-Saoudite, c’est le Dr Elgari, saoudien et docteur en économie qui va en être la caution morale.

Dr. Elgari

Tout cela nous ramène à notre contexte français, où on le répète depuis des années, que ce sont les entrepreneurs qui ont la clé du succès du marché de la finance islamique. Nous avons besoin d’une démarche originale, de créativité, d’innovation, de produits, de marques fortes et non de fatwas. Si les Allemands l’ont démontré, nous français, ne pouvons que nous contraindre à suivre leur exemple, ceci dans l’industrie en général…et à fortiori même en matière de Finance Islamique.


Originally published at blog.570easi.com. 12 mai 2014