These are just the first steps. photo credits: Jake Hills

Qui suis-je ? Où vais-je ? Où sont mes clients ? : premiers pas en marketing

“Vous êtes tous super. Si vous n’êtes pas super, devenez-le ou changez de métier.”

Apparemment, j’ai dit ça. Ce n’était pas prémédité mais c’est un bon résumé des réponses aux questions que le 1er atelier Bouge Ton BIZ’ invitait à se poser.

La meilleure manière de montrer à un potentiel client, employeur, ou voisin de palier la valeur de son activité, de son projet, de soi-même est simplement de rester humain et honnête : la passion et conviction que nous avons pour notre offre est la matière première de notre marketing. L’article précédent re-définissant pour tous ce qu’est le marketing vous le montrait déjà.

Si vous êtes bien trop occupé pour lire l’article en question voilà ce qu’il fallait retenir : Si vous décidez de mettre en vente un objet ou un service vous devez le vendre. Dit comme ça, c’est évident mais la conclusion que tout le monde ne tire pas est la suivante : le marketing n’est pas en option, il fait partie de l’offre, quelle qu’elle soit.

L’important est bien sûr de correctement s’exprimer pour communiquer nos convictions et convaincre ainsi notre interlocuteur de la valeur de notre offre : c’est ici qu’est intervenu un exercice d’elevator pitch dans notre atelier. Sans préambule, j’ai mis les participants par paire et leur ai décrit ce scénario :

Vous êtes à une formation dans un grand building sur un thème qui concerne votre activité. C’est la pause café, les machines du rez-de-chaussez sont cassées et on vous a soufflé qu’il y a des machines Nespresso© à l’étage Corporate des bureaux. Il est 15 étages plus haut, vous prenez donc l’ascenceur. Au moment d’appuyer sur le bouton, une personne retient la porte et entre. C’est la personne avec qui vous rêvez de travailler, à qui vous voulez absolument vendre votre produit. Elle ne vous connaît pas, vous avez 45 secondes de musique d’ascenseur pour l’intéresser : c’est parti.

On ne réalise qu’après avoir fait cet exercice à quel point il est difficile. Voilà les travers dans lesquels nous tombons tous :

  1. Oublier que la personne en face de nous est un humain, pas une machine à sous.
  2. Oublier que nous sommes un humain, pas un panneau publicitaire.
  3. Manquer de confiance en notre produit/ en nous.
  4. Ne pas avoir clairement les mots pour exprimer nos convictions.

D’où l’importance de prendre le temps d’écrire clairement ce qu’est notre offre et quelle est sa valeur. Selon l’interlocuteur, la valeur de cette offre peut varier : il faut adapter son discours à son audience. Cependant, ces mots ne doivent pas être bêtement récités ou forcés à l’oreille de quelqu’un que ça ne concerne finalement pas (cf 1. et 2).
L’écoute et la réactivité aux choses qui nous sont dites sont les meilleurs outils de communication.


Faut-il se vendre soi ou vendre son produit ? Faut-il mettre en avant sa polyvalence ou son expertise dans un sujet niche ? Quel élément mettre en valeur pour convaincre ?
Les réponses se définissent pour chacun différemment en revenant toujours aux questions fondamentales du marketing :

  • Qui suis-je ? Où vais-je ? Mon identité et mon objectif : ce que je cherche à vendre (un produit, une activité en particulier, mes compétences en général…) et la manière dont je souhaite le vendre est ce dont je dois parler, ce que je dois mettre en valeur.
  • Où sont mes clients ? Qui sont-ils ? Définir mon audience, savoir à qui je m’adresse, permet d’une part de mettre en avant les éléments qui seront convaincant pour elle et d’autre part de rechercher les endroits et médias* où je pourrais m’adresser à eux.

*J’entends ici par “médias” : moyen de véhiculer une idée, une pensée, une information.

Pour ce qui est d’insister sur la polyvalence ou la spécialité, il est bien plus convaincant de montrer comment on peut résoudre le problème spécifique de notre interlocuteur et le laisser, en apprenant à nous connaître, découvrir que nous pouvons également répondre à plusieurs de ses besoins. En essayant de véhiculer l’idée que nous pouvons tout faire, sans cibler une compétence particulière, l’interlocuteur n’a pas d’information précise à retenir, il risque de ne retenir aucune compétence : Vous lui dites que vous savez tout faire, il ne retient rien que vous sachiez faire.
Libre à vous ensuite de vous adresser à des audiences variées, en y adaptant votre communication, pour diversifier votre activité.


“Où diable puis-je trouver et m’adresser à mon audience ?” est la question naturelle suivant toutes ces constatation. Si les prochains ateliers sur les thèmes des événements de networkings et des réseaux sociaux répondront plus en détails à ces questions, l’important est de cibler les endroits où l’on communique en fonction de l’audience que nous avons défini en amont (forums, formations, emails, groupes LinkedIn, courriers, téléphone, Facebook, mots clés spécifiques sur divers réseaux sociaux ou plateforme de blogs, discussions, etc.) et d’y rester honnête et humain ! Trouver l’équilibre entre le violent spam publicitaire et le déguisement en membre de l’audience qui innocemment évoque votre produit est la clé.

Une très bonne méthode pour convaincre d’une expertise dans une activité, un domaine particulier est tout simplement de conseiller et aider dans ce domaine/cette activité gratuitement. En donnant des conférences, créant des ateliers, publiant sur Internet, etc. (note de l’auteur : vous observerez ici la charmante mise en abyme de cet article de blog sur un atelier sur le marketing et la communication)

Le problème est de bien limiter ces actions bénévoles pour qu’il vous reste quelque chose à vendre. Prendre le temps de définir quel service on monétise et lesquels nous utilisons comme matière première de marketing est très important. Un même service peut être gratuit ou monétisé selon divers critères : personnalisation du service, suivi à long terme, accès à des éléments “premium” du service, etc.

Pour terminer, il est important d’apprendre au mieux de son expérience et de bien retenir où nous en sommes dans une communication, une prospection, etc. Noter ce qui a bien fonctionné, faire des tests d’approches variés, etc.
Pour aider à bien retenir tout ça et pour, plus largement, gérer son audience et ses démarches de marketing, un bon outil de gestion de clients peut être salvateur. Insightly.com a été conseillé pendant notre atelier, j’en ai cherché quelques autres et suis tombée sur Pipedrive et Hubspot (je n’ai pas de retour — si quelqu’un en a, exprimez-vous dans les commentaires !). Un bon service d’emailing avec de bonnes gestions de listes peut aussi s’avérer utile (MailChimp, Sarbacane, etc.).

Les ateliers Bouge ton BIZ’ sont construits pour donner des réponses personnalisées et concrètes, cet article n’en est que le retour théorique. Si vous avez des questions n’hésitez pas à me demander et n’hésitez pas non plus à demander un sujet en particulier pour un futur atelier !


EN BONUS: De l’anglicisme du vocabulaire marketing

Durant cette lecture (merci d’être encore là, d’ailleurs !) ou votre participation à l’atelier vous avez pu grincer des dents, lever les yeux au ciel ou froncer les sourcils en m’entendant ou me voyant user de mots anglais ou anglicismes plus que votre éducation française vous plaît à supporter. Je suis navrée de vous avoir incommodée et vous prie de m’excuser pour mes futurs écarts de conduite. Car je peux vous dire aujourd’hui qu‘ils ne disparaîtrons pas. Pour deux raisons tout à fait indépendantes :

  • D’abord, j’ai toujours travaillé en et écrit en anglais dans ce domaine. Ne serait-ce que de tenir une conversation sur le marketing en Français est un effort pour moi (Je suis en train, en ce moment même, de me traduire de l’anglais dans ma tête), j’aurais donc d’énormes difficultés à mes corriger. Lorsque c’est cohérent, j’essaierai pourtant de le faire.
  • Ensuite, le vocabulaire du marketing a été construit en Anglais et il me semble logique de ne pas forcément le traduire. Traduit-on le vocabulaire musical classique de l’italien ? Traduit-on le vocabulaire de la danse classique et de la cuisine du français ? Est-on même dérangé par l’usage de “da capo” dans une partition ? Si les mots Anglais nous dérangent en marketing, c’est simplement que ce jargon est plus récent et moins inscrit dans notre éducation culturelle. Et parce que, il faut l’avouer, l’hégémonie anglophone moderne nous agace. Il n’est pas toujours cohérent de vouloir traduire en français une idée ou un concept construit dans une autre langue, même si c’est de l’anglais.

A bientôt pour le prochain atelier Bouge ton BIZ’, des outils pour ta boîte !

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