eTicarette Dinamik Fiyatlandırma Dönemi

Tanım: Dinamik fiyatlandırma, fiyatların gerçek zamanlı arz ve talebe karşılık olarak değiştiği bir fiyatlandırma stratejisidir.
Bu esasında yeni bir fiyatlandırma stratejisi değil (Bazı havayolu şirketleri bu stratejiyi çok uzun zamandır kullanıyor.) ancak henüz eticareti etkisi altına almaya başladı.
Dinamik fiyatlandırma, şirketlerin 7/24 fiyat takibi ve değişiklikleri ile rekabetçi kalmalarına ve sonuç olarak toplam kârlarını ortalama % 25 oranında artırmasına olanak tanıyor.
Peki Nasıl Çalışıyor?
Temelde basit bir mantığı var, birçok sektörün “sezonu” var. Söz konusu eticaret olunca sektörler arası sezon ayrımı biraz daha belirginleşebiliyor (Google Trend’lerden takip edebiliyorsunuz.). Tabi bu biraz da reel sektörün dijitale yansıması şeklinde gerçekleşiyor. Buna göre; satışların yavaş gerçekleştiği dönemlerde rakiplerinizin fiyat stratejisini sürekli takip ederek maksimum rekabetçi fiyatı (genelde kârı da minimize etmek anlamına gelebiliyor tabiiki.) tüketiciye sunuyorsunuz. İşlerin arttığı dönemlerde ise yine rekabet durumuna göre fiyatlarınızı arttırabiliyor ve kârlılığınızı bu dönemlerde yükseltebiliyorsunuz.
Buradaki ince nokta tüketiciye ürünü satmak için fiyat anlamında rekabetçi kalırken zarar etmemek. Genelde bizim kobilerimizde gözlemlediğim durum bu. Fiyatta rekabet edeceğim derken kârı silip atıyorlar ama araya hızlı nakit ve satış hacmi girdiği için tedarikçiden iskonto kovalayarak zarar açığını kapatmaya çalışıyorlar.
Bu yaklaşımın 2 sıkıntısı var;
1- Kârlılığı sıfırlayıp maliyetine veya zararına sattığında sadece kendinize değil sektörünüze de yanlış yapmış oluyorsunuz.
Örnek: N11'de aynı köpek mamasının bizimki gibi büyük sitelerde satıldığı minimum fiyatın altında satan “küçük” işletme sayılabilecek mahalle arası pet shopları ürünü maliyetine sattığında aynı müşteri bize gelip “Ben N11'deki bu mağazadan aldım siz çok pahalısınız” diyebiliyor. N11'in aldığı komisyonu saymıyorum bile. Dolayısıyla tamamen zararına bir satış gerçekleştirip tüketicinin fiyat aralığı alışkanlıklarını da değiştirip satıcıya/perakendeciye/üreticiye/ithalatçıya karşı güvensizleşmesine sebep oluyorsunuz.
Neticede arkadaşlar herkes evine ekmek götürmek zorunda, sizi de anlıyorum ama bu tüketicinin umrunda olmaz. Bir tüketici olarak benim cevabımı öğrenmek istersen; evet ben de nerede ucuz bulursam onu alırım. Bu temel insan içgüdüsüdür. Fırsatçıyızdır.
2-Ürünler zaman içinde zamlanabilir ve sen bunu geç farkedebilirsin. Çok uzun süre zararına satılan o kadar çok ürüne denk geldimki bunun artık kaçınılmaz olduğuna inanmaya başladım. Sıcak para %1 oranında bir kârlılıkla bile eline geçmiyorsa hamallık yapıyorsun demektir.
Faydaları Neler?
Avrupa ve ABD’de bir çok şirket bu işlemi otomatik hale getirmek için belli yazılımlar kullanıyorlar. Bu da manuel fiyat takibi zorluklarını ortadan kaldırdığı gibi ciddi bir zaman tasarrufu sağlıyor.
Fiyatlandırma yazılımları şuana dek global pazarın bir kısmını yakalamış durumda. Düşünün, tüm dünya rakibiniz olsa şuanda sizden bir adım önde olanlar var.
Dinamik fiyatlandırma aynı zamanda sizlere ürün/hizmetiniz hakkında ek bilgiler elde etme imkanı da sunar (içgörü diyelim). Ürünlerinizin optimum piyasa değerini bulmadan önce farklı fiyat seviyelerini uygulayabilir ve fiyat esneklik olanaklarınızı ortaya çıkararak tüketiciye sunacağınız farklı fiyat aralıklarını kârlılığınızı da gözeterek esnek hale getirebilirsiniz.
Dinamik fiyatlandırma stratejisi kullanan en büyük eTicaret sitelerinden olan Amazon her 10 dakikada bir fiyatlarını otomatik olarak güncelliyor. Amazon 2016'da %27 oranında büyümüş durumda.
Dinamik Fiyatlandırma Stratejisine Nasıl Bir Giriş Yapmalısın?
Uygulayabileceğin 4 farklı yöntem var. Bunlardan ilki;
1- Segmente Fiyatlandırma
Ürün/hizmetinizi segmentlere ayırarak yoksa segmente ederek ayrı ayrı fiyatlandırın. (Basit, premium, süper premium vs.) Bu yöntem ile pazarınızın çoğunluğunu yakalamak adına katmanlı fiyatlar ortaya çıkarır ve her katmanda ek bir ürün/hizmet sunarsınız. Apple’ın 5s’e ek olarak düşük bütçeliler için 5c modeli çıkarması gibi ya da aynı markaya ait köpek mamalarının aynı modellerinin farklı ihtiyaçlar için özelleştirilmiş olması gibi.
2-Tepe Yükü Fiyatlandırması (link içerir)
Tepe yükü fiyatlandırması perakendecilerin rakiplerinin stokları azken veya ürün/hizmetlerine talebin yüksek olduğu dönemlerde fiyatlarını yükselterek total kârlarını maksimize etmelerine olanak sağlayan bir yöntemdir. (Büyük ihtimalle en çok seveceğiniz ve fırsatını kovalayacağınız yöntem bu olacak.)
Bunun için en güzel örnek anneler/babalar günlerinde ortaya çıkan yüksek fiyatlı orta derecede veya çok lüks ürünlerin fiyatlarıdır. Normal bir dönemde fiyatlar daha düşükken bu gibi özel günlerde fiyatlar olabildiğince tavan yapar ve üstüne üstlük bir takım indirimlerle bezeli şekilde kocaman bannerlar halinde sitelerde yer alırlar.
3- Zamana Dayalı Fiyatlandırma
Ürününüzün/hizmetinizin pazarda ne kadar süredir yer aldığına yönelik bir fiyatlandırma yöntemi de diyebiliriz. Bunun dışında özellikle flaş satış sitelerinde görebileceğiniz gibi fiyatlar günün saatlerine veya kampanyanın bitişine doğru düşebilir veya tam tersi yüksek talep gören bir kampanya ise artabilir de. (Çok fazla etik aramıyoruz ne de olsa)
Aynı zamanda daha eski bir ürününüze/hizmetinize olan talebi onu markalaştırarak da arttırabilir veya afterburn etkisi yaratmak için ürünü/hizmeti bir süre pazardan çekerek markaya dayalı bir yokluk oluşturarak talebi arttırabilir ve akabinde uygun fiyatla tekrar piyasaya sürdüğünüzde satışları arttırarak zamana bağlı olmayan kârlılığınızı da arttırabilirsiniz. Farklı bir yaklaşım ise şu olabilir: yeni bir ürün/hizmet (bir öncekinin üst segmenti olacak şekilde) pazara sunduğunuzda eski ürünü/hizmetin fiyatını aşağı çekiyorsunuz yenisini alamayacaklar veya başka sebepleri olan tüketiciler eskiyi görece uygun fiyattan alıp yeni ürünüzü bu doğrultuda değerlendirerek onu da satın alıyor bir süre sonra.
4-Penetrasyon Fiyatlandırması
Piyasaya yeni bir ürün sunmaya çalışmakla birlikte tüketicilerin bunu nasıl alacağından emin değil misiniz? Penetrasyon fiyatlaması perakendecilere, tüketicileri ürününü denemeye ikna etmek için nihai piyasa fiyatından daha düşük bir fiyat belirlemelerine olanak tanır.
Bu sadece tüketicileri mağazanıza çekmekle kalmaz, rakiplerinizden uzaklaştırır. Perakendeciler daha sonra ürünleri gittikçe popüler hale geldikçe fiyatlarını yavaş yavaş artırabilir.
E-ticaret piyasası gittikçe daha rekabetçi hale geldiğinden, perakendecilerin rakiplerini ve piyasayı bir bütün olarak kolayca izleyebilmesi gerekiyor. Fiyat takip yazılımları buna izin veriyor ve sitenizin talep seviyesi ve dönüşüm oranları gibi diğer faktörleri önemli ölçüde etkiliyor. Bi şans verin :)
İleri Okumalar;
1- Dynamic Pricing in the Presence of Inventory Considerations: Research Overview, Current Practices, and Future Directions
2- What Is Dynamic Pricing & How Does It Affect Ecommerce?
4- Online Dynamic Pricing: Efficiency, Equity and the Future of E-Commerce
