Бизнес-терапевт — Ой, а как это?

В чем суть и особенности работы бизнес-терапевта.

Недавно, на лекции-обсуждении книги, слушателям было предложено задание познакомиться с тремя новыми людьми. 
Мужчина: “Меня зовут Алексей. Я — адвокат”. 
Девушка: “Я — Светлана. Работаю маркетологом”.
Я: “Меня зовут Александр. Я — бизнес-терапевт”. 
Девушка: “Ой, как интересно. А это как? Я не знаю такой профессии. Где этому учат?”
Я: “Нигде не учат. Я сам придумал эту профессию”.
Мужчина: “Но чем именно вы занимаетесь?” 
Я: “Я помогаю предпринимателям диагностировать корневую проблему в их бизнесе и найти способ ее решить”.
Мужчина: “Разве это не то же, чем занимаются консультанты?”
Я: “Не совсем. Консультанты в большей степени опираются на опыт лучших практик (“best practices”) для решения более-менее типичных проблем и часто помогают внедрять такие решения. Моя же основная функция— помочь предпринимателю точно идентифицировать неочевидную проблему, которая, как правило, искусно прячется за облаком поверхностных симптомов. Именно здесь чаще всего происходит сбой — люди имеют склонность героически решать не те проблемы”.

Люди имеют склонность героически решать не те проблемы.

Когда-то, лет двадцать назад я работал в рекламе и, в качестве эккаунт-директора, был связующим звеном между клиентом и творческим отделом агентства. Помню, еще тогда я заметил, что оригинальность и эффективность рожденных креативной командой идей напрямую зависит от качества моего задания-брифа. Поэтому я стал уделять особенно много времени максимально ясному описанию предистории ситуации, сути маркетинговой проблемы клиента и дилеммы, которую необходимо было нашему агентству изобретательски решить. В информатике есть принцип: “Garbage in, garbage out”, что значит: “Мусор на входе дает мусор на выходе” и эти слова пришлись мне по сердцу. До сих пор помню гордость, когда кто-то из наших дизайнеров или арт-директоров восхищался качеством моего брифа.

Euro RSCG Ukraine (HAVAS Ukraine), CEO and co-founder, 2006

Позднее, уже став руководителем и со-основателем рекламной группы, я старался всячески поощрять эккаунт-менеджеров инвестировать силы и время в предварительное изучение проблемы, не пытаясь побыстрей перекинуть задание копирайтерам и арт-директорам. Рождение многих рекламных кампаний нашего агентства, резонасных и успешных в национальном масштабе, я отношу к, помимо безусловного таланта всей команды, также и к культуре точной идентификации проблем и четкой постановки задачи. Когда я изучал ТРИЗ (Теорию Решения Изобретательских Задач), то получил подтверждение такому подходу. Для специалиста по ТРИЗ азбучная истина: нельзя принимать на веру формулировку, в которой предлагают задачу.

Я заметил, что оригинальность и эффективность рожденных креативной командой идей напрямую зависит от качества моего задания-брифа.

Еще позже, работая в инвестиционном фонде, мне часто приходилось выступать в качестве советника, порой “психотерапевта” или спарринг-партнера для CEO/основателей бизнесов, в которые наш фонд делал инвестиции. Будучи в позиции члена Совета Директоров, а не операционного менеджера, у меня была роскошь спокойно, без спешки и нервотрепки, вникать в проблемы наших портфельных компаний. Ведь как правило, руководитель бизнеса перегружен целой лавиной проблем и эмоционально привязан к истории больного вопроса, поэтому ему/ей гораздо сложнее объективно взглянуть на все со стороны. За семь лет работы накопилось немало примеров, когда причиной неудач было не качество исполнения решения (Как?), но именно ошибка с изначальной идентификацией сути проблемы (Что и Зачем?).

Не нужно заниматься бизнесом, чтобы увидеть почему так происходит. Виной всему наша неспособность переносить страдания и, как следствие, слишком поспешное желание освободиться от них. Человек подобен рыбе, случайно угодившей в сеть — своими отчаянными рывками она лишь еще больше запутывается, усугубляя свое и без того плачевное положение. Каждый, кто распутывал узел на кроссовках, собачьем поводке или пакетах с рынка, помнит естественный первый импульс дернуть посильнее за свободный конец, чтобы “решить” проблему одним махом . Однако, с годами приходит понимание, что нужно действовать наоборот — глубоко вдохнуть и выдохнуть, успокопить свое раздражение, набраться терпения и какое-то время просто “поколупаться” с упрямым узлом. Рано или поздно, он даст слабину и “освободит” вас из плена.

Виной всему наша неспособность переносить страдания и, как следствие, слишком поспешное желание освободиться от мук.

Я на всю жизнь запомнил ажиотаж с выходом одной из наших портфельных компаний на новый зарубежный рынок или же торопливый найм нового руководителя подразделения. Через несколько месяцев и я, и остальные участники процесса, подводя финансовые итоги, сильно сожалели, что не сделали вовремя паузу и не поставили саму проблему под вопрос, а поспешили перейти от анализа к действиям. Слишком часто в бизнесе готовность “активно” сделать хоть что-нибудь ценится выше, чем “пассивное” осознание необходимо ли вообще что-либо делать. Возможно, причиной тому иллюзия, будто в момент размышления над сутью проблемы ничего осязаемого, и как следствие, ценного не происходит. Это как сетования некоторых людей на досадную необходимость сна — мол, бесполезная фаза, сколько всего можно было бы за это время успеть сделать! Однако, после нескольких случаев очень дорогих фальшстартов с выводом новых “супер” продуктов, “быстрым” выходом на перспективный рынок и наймом “идеальных” кандидатов, я начал ценить стадию вопроса “Какую проблему мы, собственно, сейчас решаем?”.

Возможно, причиной тому иллюзия будто в момент размышления над сутью проблемы ничего осязаемого, и как следствие, ценного не происходит.

Один из моих партнеров по бизнесу, человек с очень высоким IQ, имел привычку при столкновении с неожиданной информацией размышлять вслух: “Хм, надо решить КАК об этом думать…”. И, поверьте, он меня часто удивлял углом зрения, под которым в итоге предлагал изучать проблему. Трехмерный цилиндр в горизонтальной плоскости выглядит как круг, но в профильной плоскости и фронтальной — как прямоугольник. Так же и любую проблему можно рассматривать через разные призмы — экономическую, юридическую, технологическую, социальную, политическую, экологическую, психологическую, этическую и т.д.

Chicago Booth School of Business, international study group, 2004

Моя первая задача как бизнес-терапевта — снизить страдания клиента за счет точной постановки диагноза бизнесу. Не секрет, что наибольшие мучения вызывает неопределенность ситуации и связанная с этим тревога. Ясное осознание и детальное описание, пусть даже и очень серьезной проблемы, как правило, приносит облегчение и высвобождает энергию для действия. Поскольку основатель знает свой бизнес гораздо лучше меня, то моя роль как у зеркала — направлять и фокусировать луч света клиента, превращая его в лазер. Связанная с первой, моя другая задача — не дать клиенту “проскочить” стадию уточнения проблемы, помочь перенести “зуд (без)действия”, не дать выбрать слишком поверхностную формулировку проблемы. Это, кстати, очень сложный момент, поскольку иногда ситуация кажется обманчиво очевидной. К счастью, есть методики, помогающие опуститься от листвы проблемного дерева к его корням. Можно назвать этот этап “Сужение”, поскольку здесь происходит отказ от всего лишнего, отвлекающего, несущественнего и вторичного. Иногда мы оба бываем поражены, когда оказывается, что корневая проблема не имеет ничего общего с тем запросом, что привел ко мне клиента Недавно я аж присвистнул, когда прикинул, что попытка решить изначально неверно определенную проблему обошлась бы конфликтующим акционерам отличного бизнеса в сумму от пятиста тысяч до полутора миллионов долларов. А в результате двух наших сессий расходы на решение составили Ноль. Zéro. Nulo.

К счастью, есть методики, помогающие опуститься от листвы проблемного дерева к его корням.

Когда мы успешно проходим данный этап и оба удовлетворены формулировкой проблемы, следующая задача бизнес-терапевта — помочь клиенту расширить ассортимент альтернативных решений. Это стадия, собственно, так и называется “Расширение”. Клиент обладает глубоким и всесторонним знанием предметной области. Своими вопросами бизнес-терапевт помогает ему/ей вспахать и засеять эту плодородную почву и собрать максимально разнообразный урожай. Чем шире спектр вариантов, тем больше у клиента степеней свободы. Далее выбирается наиболее оптимальный в текущем контексте вариант. Воплощением решения клиент занимается самостоятельно со своей командой, а я периодически подключаюсь для качественной рефлексии в отношении скорости и качества изменений.

Наверное, из описания ясно, что мое базовое убеждение в том, что собственник бизнеса обладает всеми необходимыми ресурсами для решения своих проблем. Выражаясь языком химии, бизнес-терапевт выполняет функцию катализатора — “химического вещества, ускоряющего реакцию, но не расходующегося в процессе реакции. Катализатор изменяет механизм реакции на энергетически более выгодный, то есть снижает энергию активации” (Википедия). Иными словами, моя задача — разогнать процесс, существующий независимо от меня. Я не владею костром, а лишь раздуваю его пламя. Предприниматель в итоге обязательно справится со своей проблемой сам. Просто с моей помощью он/она экономит значительные ресурсы и время.

Выражаясь языком химии, бизнес-терапевт выполняет функцию катализатора.
Harvard Business School, Private Equity and Venture Capital program, 2012

Бизнес-терапевт и консультант похожи в том, что финальное решение всегда принимает клиент — собственник бизнеса. Отличие в том, что консультант, как правило является носителем глубокой экспертизы в конкретной предметной области. Бизнес-терапевт, напротив, имеет достаточные знания и опыт в максимально широком спектре областей. В моем случае — это аналитическая химия, реклама, маркетинг, управление благосостоянием, прямые и венчурные инвестиции, е-коммерция, недвижимость, ритейл, дистрибьюция, страхование, сельское хозяйство, энергетика, медиа и многое другое. В образовании я также ищу разнообразие: “рекламист” поступил в “финансовую” бизнес-школу Chicago Booth, а потом учился в противоположной ей по подходу и культуре бизнес-школе Harvard. Со стороны может показаться странным зачем я прошел обучение и сертификацию в The International Focusing Institute (New York), однако благодаря психотерапевтическому методу “Фокусинг” я научился редкому сегодня навыку — по-настоящему глубоко и внимательно слушать своего клиента.

Собственно, именно синтез различных ментальных моделей и позволяет бизнес-терапевту быть эффективным в диагностике корневых проблем. Поэтому бизнес-терапевт нужен собственнику, когда суть проблемы еще не прояснена, мучают сомнения и велика неопределенность. И наоборот, когда направление решения уже выбрано, то я сам рекомендую собственнику обратиться к специализированным бизнес-консультантам и поставщикам сервисов. У бизнес-терапевта с консультантом симбиотические, взаимодополняющие, отношения.

Бизнес-терапевт нужен собственнику когда суть проблемы еще не прояснена, мучают сомнения и велика неопределенность.

Подозреваю, что все дело в психотипе личности. Одним людям нравится углубляться в выбранный предмет, постигать все возможные оттенки, полутона и нюансы. Меня же всегда увлекала мультидисциплинарность — открытие новых областей и поиск скрытых связей между ними. Как только я ухватываю фундаментальную суть того, что представляет и как “работает” конкретная парадигма, мое любопытство сразу же начинает охоту на следующую цель. Но наивысший кайф я испытываю от выявления общего паттерна-узора между, казалось бы, совершенно несвязанными областями наук, культуры и даже религий. Есть нечто гипнотическое в том, чтобы в частном разглядеть проявление чего-то общего — словно на миг воцаряется гармония в мире.

Photo with Ludo Van der Heyden, professor at INSEAD, Board Directon program, 2018

Такая психологическая особенность — жажда нового, поиск мета-идей и универсальность любопытства — критически необходима бизнес-терапевту. Будучи эмоционально-интеллектуально не привязан ни к одной области или парадигме, бизнес-терапевт волен использовать любые доступные инструменты для трансформации Хаоса в Порядок. Ценность, ведь, имеет не способ, а результат — раскрытие истинного потенциала бизнеса клиента.


Все мои статьи можно найти на Medium, в блоге и на сайте. Подписывайтесь прямо на Medium, чтобы алгоритмы фейсбука ничего от вас не скрывали.

Подробнее о моем опыте и бизнес-терапии можно прочитать здесь.


Эта статья является частью “In-between” — проекта об искусстве жить между Хаосом и Порядком. Для этого я исследую жизнь с разных точек зрения — бизнес, семья, здоровье, спорт, психология, общество. Своими догадками и находками я делюсь через статьи, аудио-подкаст и видео-блог. Если вы хотите поддержать проект “In-between”, то вы можете это сделать на краудфандинговой платформе “Patreon”, став Патроном моего творческого проекта.


Спасибо за чтение! Вам понравилась статья? Вы можете нажать на кнопку 👏 “хлопнуть в ладоши” (чем больше, тем лучше), чтобы другим читателям было проще отыскать эту статью на Medium.