3 pasos esenciales para conseguir más clientes. Descubre el secreto.

La primera recomendación parece simple, pero es fundamental y poderosa. Decide cuántos prospectos quieres conseguir, has un plan y obten el resultado.

En Sandler tenemos una regla: “decide lo que quieres lograr, construye un plan, ejecútalo, y puedes estar seguro del resultado”.

Cada industria, cada mercado y cada vendedor es diferente, por lo tanto, no vas a conseguir un plan de prospección prefabricado en google que te de los resultados que tu aspiras tener. Tienes que armar el tuyo propio en base a los resultados que has obtenido previamente. El plan de prospección podría incluso variar de vendedor a vendedor dentro de una misma fuerza de ventas.

La segunda recomendación es arma un plan de prospección que incluya las siguientes actividades:

a) Llamadas en frío

b) Citas

c) Visitas en frío

d) Ampliar redes de contactos

e) Establecer alianzas estratégicas

f) Acudir a eventos de networking

f) Presencia en redes sociales

g) Mandar correos o inbox por redes sociales.

h) Dar pláticas o seminarios

i) Obtener referencias

j) Marketing Digital

Debes de tener una meta por día y por semana anotada en tu calendario para realizar éstas actividades. La idea es que para empezar realices más actividades de las que realizaste en el pasado.

Además, es tu responsabilidad definir una combinación óptima de estas actividades. Es decir, determinar cuántos seminarios vas a dar al mes, cuántas llamadas en frío al día, cuántas citas vas a atender por día o por semana, etc.

Cuando le estés dando seguimiento, diario o semanal, a tu combinación óptima de actividades pregúntate respecto de cada una lo siguiente: a) ¿qué debo hacer más?, b) ¿qué debo hacer diferente? y; c) ¿qué debo de hacer mejor?

Conforme va pasando el tiempo debes observar con cuidado cuál o cuáles actividades te dan mejores resultados e incrementar el tiempo que le vas a invertir a esas actividades.

La tercera recomendación es invierte tiempo en mejorar en las actividades que dan mejores resultados aunque te hagan sentir incómodo. El ejemplo de esto para la mayoría de los vendedores es hacer llamadas en frío. Para esto también tenemos una regla Sandler: “No tienen que gustarte las llamadas en frío, solo tienes que hacerlas”.

Asumir un comportamiento nuevo o que te cause incomodidad y obtener resultados con eso te dará confianza y seguridad en tí mismo. Cuando empieces a hacer las llamadas en frío date permiso de no obtener una cita en cada llamada, date permiso de cometer algún error al hacer tu comercial de 30 segundos o de fallar en alguna estrategia de cuestionamiento. Lo importante es que lo hagas y que cada día seas un poco mejor en hacerlo que el día anterior.

Por cierto la actividad de prospección que típicamente da mejores resultados es el conseguir referidos. Regla Sandler: “El dinero si se da en los árboles, en los árboles de los referidos.” Por lo tanto asegúrate de pedir referidos a tus clientes actuales, a tus clientes que acabas de cerrar y a los prospectos que te dijeron que no.

El secreto no es solo trabajar más y “echarle ganas”. Decide cuál es tu meta y define en base a hechos qué actividades tienes qué hacer por día y por semana para alcanzarla, ejecuta tus actividades y obtén tu meta. Vete a prueba y error. Verifica qué actividades son las que te dan mejores resultados y dedícales más tiempo, incluso si es algo que te causa incomodidad.

Visítame en reforma.sandler.com, betofuentes.com o déjame un mensaje para contactar.

Sé parte de mi red de contactos de Linkedin, mándame invitación a Beto Fuentes.

Sígueme en mi fan page de Facebook en BetoFuentesHighAchiever.