1 tip diferente para liberar el máximo potencial de tu Equipo de Ventas. Tu percepción cambiará.

Si tienes vendedores a tu cargo o eres responsable de su desarrollo seguro tu mayor preocupación es cómo ingresar más dinero con el menor costo posible.

En 4 minutos de lectura vas a conocer lo que en mi opinión es el tip más útil para liberar el potencial de los vendedores.

Te anticipo que será fácil de entender pero no tan fácil de ponerlo en práctica. Aunque no se requiere invertir tiempo para hacerlo, si se requiere tomar conciencia y acción. No todos mis lectores podrán sacarle provecho, pero si lo logras habrá sido muy valioso.

Advertencia: esto no es una fórmula mágica que te va a dar resultados así de fácil. Además, esto es lo que en mi opinión sería un consejo valioso en la mayoría de los casos, seguramente no lo es en todos los casos y probablemente no lo sea en tu caso. Convertirte en un vendedor de éxito de tal manera que siempre estés cumpliendo o rebasando tus metas requiere más que un tip de estos que se lee en 3 minutos.

Antecedente: Las ventas no son un juego de números. Trabajar más duro solamente, “echarle más ganas”, raramente es el mejor camino. Las ventas es un juego de comportamientos, lo que significa es que si trabajas más inteligentemente, no más duro, y administras tus comportamientos finalmente vas a encontrar el camino al éxito en ventas.

Tip Preciso: Los vendedores son personas. Tienen una identidad y muchos roles. Entre ellos el rol de vendedor. Las personas son tan buenas en sus roles como ellos creen que son en cuanto a su identidad. Esto es, si ellos creen que son una persona (identidad) de 7 entonces están limitados a ser un vendedor de 7 o en cualquier otros de sus roles, tales como papá, hermana, esposa, hijo también tendrán una calificación máxima de 7.

Entonces ¿qué tienes qué hacer para que lleguen a ser un vendedor de 10? O al menos para darles oportunidad de llegar a ser un vendedor de 10. Parece sencillo: asegurarte que tus vendedores tengan plena consciencia que son una persona de 10.

No me voy a meter en discusiones religiosas o filosóficas solo voy a afirmar que todas las personas que vivimos en este planeta en este momento tenemos incuestionablemente una identidad de 10. Quizás fallamos en algunos de nuestros roles. Yo mismo no me consideraría un Papá de 10. Pero eso no me quita valor como persona (identidad). Podemos fallar y tener nuestras áreas de oportunidad en muchos de nuestros roles, pero eso no nos hace menos valiosos. Somos incondicionalmente valiosos.

Cuando pregunto a Vendedores y Gerentes que qué calificación se ponen como persona (identidad) rara vez me contestan que 10. Además, inconscientemente cuando estamos dando seguimiento a metas de ventas caemos en el error de atacar la identidad de nuestros vendedores haciendo comentarios o preguntas juiciosas, ¡qué mal te va!, ¡por qué no le echas ganas! a veces con el propósito de hacerlos sentir mal para que “reaccionen”.

Si un vendedor siente un “golpe a su ego” y se desmotiva cuando recibe un no, cuando no llega a la meta o cuando le cancelan una cita es por cualquiera de las siguientes razones: a)como persona no se da una calificación de 10 y; b) confunde su rol de vendedor con su identidad, y por lo tanto si te “va mal” como vendedor cree que le va mal como persona.

Solución: Crea un recetario de comportamientos y dale seguimiento al cumplimiento de éstos. Identifica cuáles son los comportamientos de tus vendedores que le dan el 80% del resultado. Por ejemplo: llamadas en frío, hacer citas, ir a eventos de networking, presentar cotizaciones, cierres, postventa, etc. En base a esto determina cuántas de estas actividades tienen que hacer por día, por semana y por mes. Semana tras semana simplemente pregúntales. En base a tu experiencia de la semana pasada: ¿qué vas a hacer más?, ¿qué vas a hacer mejor?, ¿qué vas a hacer diferente? respecto de la semana anterior.

La solución no es echarles un rollo de que valen mucho, más bien es enfocarnos en las actividades que tienen qué hacer y detectar día a día cómo les puedes ayudar como Coach, Mentor, Supervisor o Entrenador. Antes de preguntarte si tienes a los mejores vendedores, pregúntate si tus vendedores tienen al mejor Gerente.

¿Cambió tu percepción? Eres Gerente de Ventas o Director Comercial y no estás de acuerdo? Me interesa conocer tu opinión.

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