《上課筆記》電商大講堂,流量煉金術|01 電商的行銷預算配置

(講師:陳顯立)

前言

* 電商行銷預算的配置

* 品類不同,行銷預算與手法會不同

* 3C產品可能與價格有相關,客人會因為多等一個月可以便宜一點而等待

Section 1. 購買行為 = 益處 — 成本

* 提升》購買行為=購買的益處-購買的成本

・實際因素(必須使用)

・象徵因素(社交形象)

・心理因素(自我滿足)

・娛樂因素(放鬆紓壓)

・社交因素(利他行為)

* 降低》購物研究成本、金錢(價格是眾多考量之一)、時間、行為難度

* 行為難度:加入會員程序、購物程序、付款程序、到達購物點的難度

* 電商:品項多、促銷多、購物快(但這樣的電商三大元素是容易被擊破的)

* 如何讓消費者迅速地了解產品可以解決他的需求,會比多種SKU還要來得好,EX:

・在誠品買書與在博客來買書,貴一點,是因為你可能會擁有文青的感覺滿足自己

・3小時送到是一種象徵信性的因素

・你根本不需要這麼多牙膏種類

* 以快3舉例線上線下全面進擊

* 利用公關方式配合議題放大行銷

* 公關行銷其實是一種可以迅速放大效應的方式,不要忽略

Section 2. 1+1大於2嗎?

* 在設計商業模式時,要考量到現實的user使用經驗,也就是UX

* 實體+通路並不是1+1=2

* 有可能會是實體+通路為1+1<2

* 沒有需求是不會產生消費

* 品牌是要追求高指名度,並不是高知名度

* 數位時代的零售商應該是讓實體通路培養會員與忠誠顧客對品牌指名度

* 虛擬通路利用數位行銷傳達產品好的部分提高顧客指名度

* 數位行銷不會是另外一個1

* 消費者本身就是媒體、就是通路

* 未來的競爭不再是產品的競爭、通路的競爭、而是如何整合所有資源,是最終端消費者的競爭

* 持有資源、持有消費者用戶才能夠擴大

Section 3. 行銷預算分配分析

以燦坤為例:

* 廣告投放要實體與虛擬都要整合與同時進行,不然實體會與虛擬為仇

・VIP型客戶:消費次數多金額高(3C品類要理他)

・小資型客戶:消費次數多金額低

・樂透型客戶:消費次數少金額高

・路人型客戶:消費次數少金額少

* 電商可以利用影音來做商品推廣

* 行動購物可以想像為電視購物,利用極短暫的時間吸引消費者

* 部落客行銷所創造的銷量是很低但是聲量大

* 促銷大檔期可以集體擊中打大檔期,其他維持基本可被搜尋即可

* 可以利用FB平台達人+QA計劃成立之事粉絲頁,讓品牌提高指名度

* 買3C型的客戶,都是知道自己要買什麼,所以一定要站好關鍵字位置

* 比價網站行銷也很重要,買3C者會去比較

* FB廣告部分採用部落客FB介紹,然後廣告投在部落客牆上(該文章)

* 電商形象建立非常重要,會讓消費者第一聯想到該網站是幹嘛

* 增加電商運作效率,利用分工表

* 這也是建立KPI的方式之一

* 電商不是賣消費者東西,是因為消費者有需求才會來買

* 所有C2B才是最重要

* 在對的時間與情境跳出對的產品引發消費者購買慾望

* 產品創新+通路創新=品牌創新(心佔率)

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