C’est quoi la vente ?

On m’a dit récemment : “Vendre, c’est convaincre”.

Ce n’est pas faux, mais je pense qu’on est plus précis si on dit : “Vendre, c’est manipuler”.

En réalité on est tous, tout le temps, en train de vendre.

Tu vends une idée de concert à ta copine, tu vends ta vie à tes potes, tu vends ta boîte à tes parents.

Tu vends une vision à ton associé, tu vends ton concept à tes partenaires, et tu vends des trucs à tes clients.

On est tous, tout le temps, en train de manipuler les autres.

Même un enfant te manipule juste en te regardant. Pourquoi s’arrêterait-il à 18 ans alors qu’il est passé expert ?

Quand tu tapes “manipulation” dans Google Images. Les ficelles de la vente ? :)

En réalité quand on m’a dit “Vendre, c’est convaincre”, ça a fait “tilt” parce que ça représente au premier abord une conception hyper old school de la vente.

Aujourd’hui les meilleurs vendeurs de la planète font des landing pages (1), pas du phoning.

Mais en fait c’est intéressant, d’où l’idée d’écrire cet article.

Au final, quand on sort une “landing”, est-ce qu’on ne transpose pas tout simplement les méthodes de vente traditionnelles, basées sur la manipulation mentale, vers une page web ?

Comparons les méthodes de vente traditionnelles de K par K (vente de fenêtres, portes…) aux méthodes de vente modernes de Visite d’appart’ (vente d’appartements à Paris).

Au sein du réseau immobilier IAD France, j’ai été formé à la méthode K par K, qui est la référence dans la vente au particulier. En plus, mon formateur avait fait 30 ans de carrière dans la vente de cuisines, laquelle reste l’archétype (2) de la vente au particulier (j’en ai fait l’expérience : 7500 euros en 30 min, propre). D’ailleurs, mon formateur m’a d’abord vendu un appart’ à 250 000 euros à Antony et m’a ensuite recruté dans l’immobilier… Je ne le regrette pas mais je pense quand même m’être fait un peu manipuler il y a 3 ans.

Je vais vous donner un exemple de méthode commerciale traditionnelle : la technique du “grand écart”.

Si un propriétaire d’appartement te donne son bien à vendre à 450 000 euros, et qu’au bout d’une semaine un acheteur te fait une offre à ce prix, que fais-tu ?

Naturellement, tout fier, j’irais présenter cette offre au vendeur en lui-disant : “J’ai une offre au prix !”, parce que je présume qu’il va être content.

Bah nan. Si tu fais ça, la première chose qu’il va te dire c’est : “Donc on aurait pu le vendre plus cher”. Et il a raison en plus !

La méthode conseillée est donc d’attendre quelques jours, de faire une offre plus basse, puis de présenter l’offre réelle (je ne rentre pas dans les détails par respect pour mes anciens clients !).

Voilà comment on vend un appart’ aujourd’hui.

On n’a pas le choix, on est obligé de manipuler les gens, et on le fait tous, parce qu’une solution mal présentée a encore moins de chances d’aboutir à une vente qu’une mauvaise solution.

Si ma copine a un truc à me dire elle va me le présenter d’une certaine façon, parce qu’elle sait que je ne serai pas OK si elle me le dit d’une autre manière.

Si mon associé veut aller dans une certaine direction il n’a pas choix, il doit me manipuler aussi, c’est comme ça (bon heureusement il l’assume, d’ailleurs sa technique à lui c’est de mettre une graine dans mon cerveau et t’attendre un mois ou deux).

Si je sollicite un partenaire, ou n’importe qui d’autre, je dois le manipuler pour lui vendre ma solution.

La home de K par K doit bien fonctionner car elle est focus sur le call to action central.

Les business qui ont fait leur “transition digitale” (3) n’ont plus de vitrines.

D’ailleurs pour connaître un marché à craquer, rien de tel que de regarder les vitrines : assurance, banque, immobilier sont le top 3 des business qui ont encore besoin de vitrines.

Ca tombe bien : nous, notre but dans la vie c’est de faire fermer des agences immobilières (4).

Pour faire ça, on a lancé deux landings pages : chasseurdappart.paris pour les acheteurs et visitedappart.paris pour les vendeurs.

En avant la manipulation mentale.

Je vous ai mis au-dessus un screenshot de la landing de K par K, je pense qu’elle clique bien. J’aurais été déçu que les rois de la vente au particulier aient une landing mal foutue, comme celle-ci ou celle-là.

Toute la conception d’une landing page relève de la manipulation mentale : présenter la solution de la façon la plus évidente qui soit pour le client.

On travaille énormément là-dessus.

C’est l’élément différenciant de notre team, constituée d’un sales et d’un dev : on arriver à shiper des landings qui convertissent.

Voici quelques exemples de tests sur notre landing visitedappart.paris qui cherche à obtenir les coordonnées de propriétaires parisiens pour vendre leur appart’.

Aucune de ces landings ne convertit suffisamment : on a bossé pendant 2 semaines et cramé environ 5000 euros de Facebook Ads pour tester ces différentes versions, avec une dizaine de leads qualifiés seulement (bon ok, ils valent 15 000 euros chacun), le CTA stagne autour de 30–40% et la suite du funnel est dure.

Je vous passe les 20 steps du formulaire, qui ont changé des dizaines de fois…

Oui j’ai un chrome book

C’est énorme parce que pendant que je suis en train d’écrire Constantin est en train de mettre la v86 en prod’.

Et j’ai le sentiment intime, profond, inébranlable, que cette v86 est celle qui va convertir.

Vous savez pourquoi ?

Parce que créer une landing qui convertit, ce n’est pas qu’avoir la bonne value prop’ qui manipule bien les gens.

Créer une landing qui convertit, c’est avoir le bon service pour ses clients.

Mais surtout, samedi matin, le service qu’on devait offrir aux propriétaires parisiens est devenu évident lorsque je suis aller rendre visite à Michael et Delphine, dans le 19ème.

Ce que veulent les propriétaires, c’est qu’on organise des visites gratuites, sans engagement, et discrètement (pas de pub sur SeLoger et autres).

C’est parce que j’ai rencontré Michael et Delphine que la v86 va marcher. Parce qu’ils m’ont donné la solution : “Ce qu’on apprécie dans votre service, c’est qu’il n’y a pas de publicité, juste des visites avec des acheteurs ciblés”.

L’appart’ de Michael et Delphine, juste en face des Buttes Chaumont.

Vendre, c’est faire un aller-retour permanent entre la theoria et la praxis (5).

Vendre c’est réfléchir beaucoup, réfléchir tout le temps, jusqu’à ce qu’on arrive à vendre. C’est un métier, c’est une passion, c’est un état d’esprit. C’est se forcer sans arrêt à comprendre pourquoi les gens vous disent non.

Au final, vendre ce n’est pas tellement manipuler les gens.

C’est simplement leur faire comprendre pourquoi la solution qu’on propose est la meilleure du marché.

Comme le fait très bien K par K.

v86

visitedappart.paris

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(1) Si tu bloques là dans la lecture de l’article, alors fais d’abord un tour sur www.koudetat.co

(2) Prototype des réalités visibles du monde (Platon).

(3) dsl.

(4) En même temps braquer la banque reste un métier dangereux...

(5) The philosopher Aristotle held that there were three basic activities of man: theoria (thinking), poiesis (making), and praxis (doing). Corresponding to these activities were three types of knowledge: theoretical, the end goal being truth; poietical, the end goal being production; and practical, the end goal being action. — Wikipédia — donnez leur 2 euros.